国际贸易实务 教学课件 作者 戴裕崴 第1章.ppt

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1、第1章出口贸易前的准备本章导读主要内容本章主要讲述了出口贸易前的准备工作，主要包括选配经贸洽谈人员，选择适当的目标市场，选择贸易对象，建立和发展客户关系，制定进出口商品经营方案，以及做好新产品的研制、商品注册和广告宣传等工作教学目的与要求通过本章的学习，使学生了解一笔出口贸易的准备工作包括哪些环节，并掌握有关环节的业务处理技巧学习重点与难点出口商品经营方案的制定1.1国际市场调研1.1.1国际市场调研的内容1、对进口国别（地区）的调研2、对目标市场商品供需的调研3、对目标市场商品销售的调研4、对目标市场客户的调研1.1.2国际市场调研的步骤确定调研目标制定调研计划执行调研计划分析结果并

2、撰写报告确定调研目标制定调研计划执行调研计划分析结果并撰写报告小思考：在国际市场营销中，我们可以通过哪些途径来了解国际客户？1.1.3国际市场信息收集的方法国际市场信息收集方法案头调研法又称二手资料调研法或文献调研法。费用低，但针对性和时效性较差，只能作参考性材料实地调研法访问法观察法实验法最大的特点是真实可靠、针对性强、时效性高，但费用高网络调研法站点法电子邮件法随机IP法视讯会议法1.1.4国际市场信息收集的途径1、国外通讯社和报刊图书资料；2、设在国外的推销网络和客户渠道；3、国内外各种综合的和专业的贸易会；4、出国推销、派出考察小组；5、国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构

3、、咨询公司、数据库；6、驻外商务机构和企业；7、国内企业和科研单位；8、互联网站。1.2国际营销1.2.1国际出口营销的步骤撰写出口营销计划书划分产品类别确定潜在市场确定最容易渗透的市场选择、评估目标市场目标市场细分出口营销方案分析与选择报告调研结果确定出口营销计划出口动因、前在出口市场和客户、进军国际市场方法、出口价格策略、出口融资选择、法律要求、运输方式、国外合作伙伴、国外投资能力等许多贸易数据都是以产品的类别作为基础进行统计的《国际贸易标准分类》（SITC）是市场调研的核心部分产品所出口的市场、市场的进口来源、与产品的数量和总价值、商品的贸易史等潜在市场中存在的贸易障碍、是否要调

4、整你的产品国际市场宏观细分、国际市场微观细分市场要素评估、每个市场的特点和风险、实地查访确定基本客户产品是否适销对路、目标市场策略选择、目标市场模式选择、出口分销策略选择对调研结果作出解释和说明并得出结论，向决策部门提交调研报告共决策者参考1.2.2开展出口促销活动1、商标注册2、广告宣传3、展览会促销小案例：我某公司对某国出口“鹦鹉牌”手风琴。当投入了大量的人财物和时间后，取得了热卖局面。该国一投机商在探知我方在当地没有进行商标注册后，趁机以“鹦鹉牌”为商标在当地办理了注册。之后，该投机商反而控告我方侵权，并提出解决方案：要么花大量的钱购买商标的转让权，要么赔偿其“损失”后立即退出该

5、国市场。我公司最后不得不忍痛割爱退出该国市场。对此，你作何感想？案例评析：对方本来是投机、冒牌，却反而有理，我公司是真正的商标所有者却最后不得不忍痛割爱退出该国市场。耗费了大量资源却落得个“竹篮打水一场空”。这一教训是深刻的，应当引以为鉴。出口货物的商标必须在国外办理注册。我们一定要重视商标在国外的注册。1.3其他出口准备工作1、办理相关手续2、落实货源、制定出口商品的生产（收购）计划3、制定出口经营方案4、选配经贸洽谈人员小知识：参加谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般地说，应具备下列条件：1、须熟练我国对外经济贸易的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方

6、面的具体政策措施。2、必须掌握洽商贸易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈贸易。5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。1.4与客户建立业务关系1.4.1寻找进口商的方法寻找潜在进口商的方法资料分析法通过分析统计资料、名录类资料、报章类资料等来寻找潜在进口商的方法一般性方法自我介绍、请国外银行

7、介绍进口商、请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象、通过参加国内外展览会或贸易会、利用国内外专业咨询公司等网络搜寻法搜寻网站、搜索引擎1.4.2与潜在进口商联系并建立关系1、与潜在进口商联系并建立关系的基本途径直接方式派出代表到目标市场去物色和接洽贸易对象间接方式通过函电或发送资料建立联系与潜在进口商联系并建立关系的基本途径2、与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤表达建立关系的愿望公司介绍产品介绍资信调查确定关系、客户关系管理