决胜终端-“诊断式”导购体系 (200912)-G7管理版.ppt

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1、决胜终端-“诊断式”导购体系终端管理，前言一线销售工作,如何清晰各个层面内容，以进行资源合理投入与配置优化……?什么才是真正核心关键点，怎样深入挖掘并日常持续提升……?分销售卖实体店面专业人士家装公司网络/团购品牌&产品宣传推广-广告促销实体店面网络/团购其它口碑推广-服务展会推广-联动位置/大小/形象推荐/依附店面推介/定点/专区推介/专区/定点影响力/品质线上/线下/网络调色/喷涂/投诉宣传/展区/促销推介/体验/成交买赠/配套/服务礼品/折扣/服务硬件：形象、店面、专区软件：推介、推荐硬件：品牌影响力、产品品质、

2、服务、广告、联动软件：推介、体验、成交终端进店率终端成交率、客单量面线面线点点销售厂部办事处终端品牌产品推广服务促销形象店面试用使用品牌导购活动技术投诉渠道专业人士陈列推介推介体验培训效果消费者标准话术应用技能成交促成（面）（线）（点）（关键点）怎样做，最为精准及有效？下沉至点，落实到专职标准话术应用技能成交促成FAB价值环消费行为琢磨体会交换分享卖点体验服务与认识“消费过程”析剖“消费行为”总结汇集关联逻辑以终为始，剖析关键点性价比认识“消费过程”、剖析“消费行为”，挖掘背后机会点……接下来，让我们共同关键的问题1

3、、什么是终端？2、消费是什么？4、在“发掘需求”与“满足需求”上如何做到更好？3、导购的使命是什么？5、“决胜终端”，终端如何进行系统性建设与保障？1、什么是终端？场所机会&2、消费是什么？过程3、导购的使命是什么？确保在营销发生的里，牢牢把握消费者决策“最后一次信息收集与分析”的，在消费中，充分洞悉、发掘、提升/拓展消费需求，提供完美解决方案……决胜终端！场所机会过程拓展需求导购的分类知识基础涂料产品工艺涂料产品工艺能力水平应用需求发掘理解认知能力拓展诊断应用发现需求良好合格优秀消费者行为洞察挖掘需求望、闻、问、切、

4、诊需求满足基本满足部分提升整体提升营销技巧望、闻、问、切望、闻、问、切、诊你，属于哪一类？消费者行为剖析与分析涂料产品工艺装修风格态度积极正向热情积极正向热情积极正向热情分享4、在“发掘需求”与“满足需求”上如何做到更好？望、闻、问、切、诊发掘需求表层/潜在满足需求最优“性价比”问、切、诊了解需要/值得相信满意ⅠⅡⅢⅣ获取探知望、闻、诊需要/值得相信满意ⅡⅢⅣ了解Ⅰ不清楚状况，先别急着讲……大部分消费者是不会轻易开口的……消费者即便有再多的意向选择，最终仍然只会选择一种……任何时候，消费者都可能“需求替换”，关键是你能

5、否打动他……(望、闻）（问）（切）（切）诊需要/值得相信满意ⅡⅢⅣ接待年龄/服饰随行/开车举止/行为态度/兴趣需求/口音问题/表述语速需求发掘翻阅资料查对产品查看价格全面洞察技巧诊断点倾听记录反问点消费需求消费能力寻找突破口问好式应答式楼盘家人/用途面积/木作意向产品意向竞品寻找突破口品牌强势产品介绍专业自信高端先行关键点深入品牌强势介绍核心卖点推介/体验“欢迎光临”“您请喝水”“有什么可以帮您？”资料询问产品询问价格询问楼盘/房型朝向/光照家人/用途面积/木作需求替换需求满足高端产品推介高端产品体验非重点非重点非重点

6、非重点非重点非重点非重点非重点了解Ⅰ望闻问切消费能力意向竞品意向产品注释1、技巧-“问好式”即在问好的后面加上产品的主要卖点，作一个简单的引导，瞬间在顾客的心里留下一些新鲜的印象。例如，“您好！欢迎光临，这是**品牌推出的环保节能型笔记本”。这种问好除了简单问候以外，直接切入产品，把店面里的优质产品阐述出来了。“您好！欢迎光临，这段时间是我们某某品牌笔记本的优惠期”。这种问好方式又阐述了促销信息，让对于促销与优惠敏感的消费者容易感兴趣。2、技巧-“应答式”即在回答客户的问题，看起来是被动的，但是随时可以变被动为主动，通

7、过回答顾客的问题了解顾客的需求。例如，顾客：“这是某某品牌的笔记本么？”这时我们要先做回答，然后变被动为主动：“是的，先生，您对我们某某品牌的笔记本很了解是么？”直接一个探询需求的问题就推给了顾客。而有些不合格的销售人员则是直接回答：“是的，没错。”白白丢掉了探询顾客需求的机会。诊了解相信满意ⅠⅢⅣ需要/值得Ⅱ皱眉、沉默、双手抱拳，表示他在想，只是还没完全接受……反复询问、追问个不停，表示已经心动，只是想要弄明白些……即便“病人”了解再多，“医生”也总能把他问倒，只因专业……消费者都知道“好东西贵”的道理，对“贵东西好

8、”不太了解……“贵东西”好在哪里？需要引导与价值拓展……(望）（闻）（问）（切）诊了解需要/值得相信满意ⅠⅡⅢⅣ接待需求发掘举止/行为态度/兴趣用余光洞察技巧诊断点倾听坚持不着急回答给对方时间沉默，即是在思考思考，可能想替换专业问题自问自答反问相关性内容或知识，诱发关注反复询问、比对及针对价格，都表示已出现动摇FAB比较与放大化整