导购为王决胜终端郑州精品

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1、导购为王决胜终端客户为什么会购买人们在交付一大笔钱之前，需要经历4个步骤注意兴趣需求急迫性不购买的原因不相信不需要没有帮助不急其它销售六部曲销售准备（先处理心情、再处理事情）接近顾客（态度热忱、避免抵触情绪）了解需求（多听多问，精确制导）推荐产品（有的放矢，“出手伤人”）排除异议（给顾客面子，5部曲）成交送客（服务从下一次开始）技巧篇客户购买三、三、三前三秒（看整体）前三十秒（感受需求）前三分钟（听）其它注意事项统一服装、不穿拖鞋，不卷袖口，服装必须整洁干净。忌浓妆艳抹，女导购员可化淡妆。回答咨询时尽量避免出现诋毁同行的语言和行为。不要扎堆、不要闲聊。不要在抱胳膊，不要把手插在口袋里。

2、不要当面化妆。不要把身子伏在桌子上，不要靠在展架上。不得在店内吸烟、吃东西、织衣服等做任何与工作无关，并影响品牌形象的事情。不得以衣着来取人，对穿得不体面的顾客不得不理不睬。当顾客已经进店观看时，不要在背后贸然大声打招呼，可灵活接近顾客。接待及接近顾客接待礼仪及注意事项仪表端庄，态度亲和接待顾客或一人，或一主一副，以两人为限，一般不要超过三个人即使购买意向不明确的人也要留下良好印象生意不成情谊在，即使不购买也要热情相送打招呼1、点头、微笑（抵触情绪）/请随便参观选购2、欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮忙的吗？3、欢迎光临美的精品电器，先生（小姐）看豆浆机吗？这边请………4、欢迎光

3、临美的精品电器，今天我们举办XXX活动，买美的全钢豆浆机送XXX5、总之：永远不说“你想买。。。产品吗”永远只说【你想看看。。。产品吧】几种切入时机A、当顾客长时间凝视某一款时B、当顾客接触产品时C、当顾客抬起头来时D、当顾客走入店中东张西望好象在找什么时E、顾客直接找导购员，而非看商品F、顾客开始查看商品并回头询问导购员时空间管理技巧正面理性空间背面恐怖空间右侧面左侧面情感空间情感空间第一印象决定成败顾客对第一印象的判别来自三个方面文字——7%语调——38%视觉——55%动作规范→微笑→态度热情→声音洪亮技巧一：吸引注意力先生，给您推荐几款最流行的款式好吗先生，以您的眼光和喜好，您觉

4、得哪一款比较好看呢先生，您需要什么样的挂烫机呢？让我来给您介绍一下好吗技巧二：赞美对方，获得好感小姐，您和我今天上午接待的一个顾客一样，你们都是那种眼光独到、品位非凡的人您真有眼光，您选的这一款是我们店最好的一款了很多像您这样成功人士都比较喜欢您选的这个色调技巧三：随机介入先生，您看的这款高端豆浆机有几种颜色，您是喜欢深一点的颜色还是浅一点的小姐您真有眼光，您看的是今年的流行款，它倡导“乐观、健康、挚着”的生活理念，充分张扬了生活个性和健康的饮食文化先生，您现在正看的这一款的设计的非常独特的……技巧四:诱发兴趣先生,您看的是今年市场上最好的一款豆浆机了，您知道这一款豆浆机在材料和工艺上

5、有什么特别之处吗您知道豆浆机的好坏要从哪个方面来衡量吗您知道不同的豆浆机打出来的豆浆营养大不相同吗了解客户需求哪种销售方式更好狗皮膏药式导游式医生式豆浆机销售发问三关开局关商品的定性希望有什么功能预算在什么范围有没有特别要求中场关先发问后推介先推介后发问异议关相关技巧在疑义处理中学习产品介绍客户对商品知识的了解相当于7岁的儿童磁热锅小姐你看的这一款磁热锅是目前市场上最好的一款豆浆机了。采用军工技术防刮、耐磨经久耐用，保证不生锈，免去很多烦恼。用它做菜不粘锅、少油烟、优质原生铁营养又健康，全家老少防贫血。另外它与豆浆机完美匹配，不伤豆浆机。手柄人性化设计，拿起来也特别舒服又不烫手，很多太

6、太都喜欢这一款，您来拿一下试试看。介绍时的相关销售方法右脑销售法——将客户的需求转化为使用感受。小狗销售法——让客户先体验故事销售法——给客户讲解其他客户的行为和使用感受异议处理异议处理是导购员获得客户信任，调整客户心态，消除疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。两个要点异议不等于不买嫌货才是买货人正面看待客户的异议(1)异议只是客户习惯性的反射动作；(2)准客户本能的反应或是想了解更多的资讯。(3)通过异议可以了解客户的真正想法；(4)直觉或用提问题来判断，一般前两次大半是假异议对异议问题的处理就是导入促成的最好时机异议处理的原则（1）永远不要和客户争辩（2）事前深入理解话术，倒背如

7、流，实战时才能做到胸有成竹（3）实际运用时应把握客户异议的本质，站在客户角度（4）赞美认同客户观点，取得客户信任（5）不要恶语攻击竞争对手如何化解顾客抗拒点1、价格（太贵了、值不值）：——代表怀疑同样的产品，有没有更便宜的（你有见过这么便宜的吗，同一时期，你若买到比这还便宜的，便宜多少，返还多少）6分；2、质量（没听说过）：——代表顾客想要承诺（要什么保证你才放心；我们就给他一个让他放心的承诺）6分；3、服务（坏了怎么办）：——代表顾客需要了解