期导购为王决胜终端

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1、导购为王决胜终端第一篇、导论篇一、客户为什么会购买？二、购买心理三、不购买的原因四、消费心态变化五、学习几个重要的概念一、客户为什么会购买人们在交付一大笔钱之前，需要经历4个步骤注意兴趣需求急迫性一、顾客为什么购买逃避痛苦追求快乐时尚潮流攀比比较行动满足二、购　买　心　理了解欲望兴趣注意结合我们刚才讲的四大步骤，客户的购买心理流程都会经过注意、兴趣、了解、欲望、比较、行动和满足这几个过程，因为我们的顾客在来卖场之前可能通过广告和身边的朋友使用，从不同程度有了注意和兴趣的，我们促销员关键要把握在客户了解的时候激发他们的欲望和在他们比较的时候让他们下定购买的决心，这个我在

2、后面会进一步讲解。顾客的类型已决定购买商品的顾客有需求，未决定购买的顾客关注者无需求需求信号1、认真的拿着滤芯看2、热情的询问3、仔细的聆听讲解4、和朋友交谈关于净水三、不购买的原因不相信不需要没有帮助不急其它了解客户购买的心理过程我们来看一下客户不购买的原因不相信——导购员讲解不耐心或者夸大其词都会引起客户的不信任，而这个原因占到客户不购买的原因的很大部分，所以导购员用词要精确，讲解要耐心，不能夸大产品功能，或不真诚的随意讲解。不需要——是因为我们在讲解的时候没有激起客户的欲望，所以顾客认为不需要。导购员应该多挖掘客户的痛苦，讲解新产品带来的好处，用心与客户沟通，关

3、心客户的使用感受，站在顾客的立场上来帮他分析问题，客户自然就会产生想购买的情绪。没有帮助——造成这种状况的原因主要是导购员推销了不适合的商品，比如顾客家里5个人吃饭，但我们却只推荐了一个2人用的小电饭煲，还有可能是顾客本来想买300左右的，但我们却推荐了1000的商品。我们导购员在推荐商品之前应该先了解他们的需求，才能提供更合适他们的商品，这个我们在后面的了解客户需求中会具体讲到。不急——顾客处在犹豫的过程，或是想获得赠品、折扣等对自己有利的东西，导购员这时应积极促成，帮助顾客下定购买决心，这个我们在后面的促成中具体讲。其它——其它的原因可能有很多种，比如导购员的形象

4、问题，或者是导购员的性格、还有比如突发状况等，这个只占很小的比例。四、消费心态的变化理性消费时代重视品质、性能与价格好、坏为判断感性消费时代重视品牌、设计及使用性喜欢、不喜欢为判断感动消费时代重视满足感、喜悦满意、不满意为判断不同的时代，顾客购买的心理也在发生着巨大的变化，80年代买东西，主要关心质量好坏，最担心买到假货，买东西用好和坏来衡量；90年代买东西就开始关注品牌了，像以前穿衣服都要穿四大品牌，一枝花——梦特娇；两只耳——花花公子；三点钟——金利来；四条腿——鳄鱼。后来出现了阿迪达斯、耐克等等一系列的品牌，这个时候买东西用喜欢和不喜欢来衡量；可今天大多数商品，

5、特别是电器，同质化已经越来越严重了，人们更关注的是买东西的过程和后期的服务这个时候买东西就开始用满意和不满意来衡量了，所以再记住一个很关键的知识点——人们根本就不在乎花钱，他们在乎的是花钱的时候的感觉！来跟我重复一遍：人们根本就不在乎花钱，他们在乎的是花钱的时候的什么？（感觉），所以，我前面说过，我们导购员要有热情，我们每天高高兴兴去上班，高高兴兴见顾客，高高兴兴跟他们讲，他们高高兴兴的把钱给我们买东西，我们高高兴兴拿提成，多好啊。为了让大家更高兴的见客户，我告诉大家一个妙招，每次见到有顾客来了，你就根据你卖的商品的提成，比如是10元钱，然后你就把客户看成10元钱向你

6、走过来，你就默念10元、10元、10元、10元、10元、你自然就高兴了，要是来个大老板，你就默念20、20、20、20乔.吉拉德的启示不为失败找借口，只为成功找理由人生充满无限可能，永远不要放弃下一秒的成功我们不是在销售产品，而是为我们的顾客创造价值没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的销售员好的销售员把黄土一样价值的东西卖出黄金一样的价格，不好的销售员把黄金一样价值的东西卖成黄土一样的价格顾客对产品的喜好和认识，取决于销售员对产品的喜好和认识依赖赠品的销售员，不是好销售员80%是销售想卖的，而不是顾客想买的。五、学习几个重要的理念接下来我们学习几个重要的理念：没有卖

7、不出去的商品，只有卖不出去商品的销售员任何商品都有其自身的价值，对客户来说也有不同的卖点，因此从理论上来讲只要把价值塑造好了，任何商品是可以卖给任何买得起的人的。从前有一个销售员，被派往爱斯基摩去卖冰箱，也许很多人认为在那么寒冷的地方到处都是冰箱，出门就是个无限大的冰箱，怎么可能有人会买冰箱呢？可这个销售员就把冰箱卖了出去，他怎么卖的呢？他发现，爱斯基摩人把鱼挂在屋檐下，冻的非常硬，到吃的时候很难切，所以他向爱斯基摩人推销时着重强调了冰箱的另一个功能——解冻功能，要吃鱼前把鱼放冰箱里解冻，然后拿出来切的时候就变得和新鲜鱼一样好切了。这个销售员针对爱斯