最新决胜终端金牌导购特训营070904教学讲义PPT.ppt

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1、决胜终端金牌导购特训营070904导购漫谈--守货员、讲解员、导购员导购实战等客几宗事开场制胜需求探询步步为赢锁定胜局绝对成交行为缓慢,东瞧西看不要惊动客户让他们随便看看不宜打招呼顾客行为销售行为顾客行为识别与应对脚步缓慢,环视商品让顾客随意看产品友好地打招呼不要主动询问他们的需要顾客行为销售行为顾客行为识别与应对触摸某产品主动询问友好地打招呼询问需求开始你的推销顾客行为销售行为顾客行为识别与应对招呼的七“要”原则一刹那的魅力时机要把握距离要适中眼神要接触要微笑、点头手要自然的话在身前或背后语气要温和、亲切要与所有同行者打招呼环境情感赞美动机宣导信息破冰“

2、抓”人满足需求激发好奇提供价值开场的三大关键建立权威从业经历专业训练成绩表彰标杆客户自问自答……开场的三大关键建议因人而异开场的三大关键需求探询关于需求完全明确型半明确型不明确型你能碰到的几种人沟通策略背景调查标准调查调查沟通策略引发问题：诱导主动刺激扩大问题：时间、推演、特殊事件……激发需求沟通策略事实阐述问题关注观点导入突出优势引导消费步步为赢讨论购买的最大诱因是什么？紧扣需求导向利益顾客参与激发想象讲故事产品介绍：让顾客“动”起来锁定胜局不理他理一理反问他异议解除策略聆听锁定取得承诺问：为什么？有针对性解释异议解除步骤异议解除误解怀疑缺点三种问题三种

3、策略绝对成交顾客再发问时顾客的问题集中在某一产品时顾客不讲话而若有所思时顾客特别注意价格时顾客不断点头时顾客开始注意询问购买数量时顾客关心售后服务问题时顾客不断反复问同一问题时顾客征求同伴意见时顾客提出成交条件时促单时机强效成交成交的两个关键第一次促单说什么？研讨交流经典成交方法导购进阶解秘衣食父母—顾客投诉抱怨处理自我修炼顾客类型分析力量型完美型和平型活泼型外向内向工作关系和平型这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询他人的同意。介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行的方式有

4、多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。一定要很温和、友善和耐心。这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。顾客类型分析活泼型个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈自己及对方。他们有过人的精力、高度的想象力，喜欢到处走动。要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你必须把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。你必须强调你的产品或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。顾客类型分析完美型个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。他们把工作做得正确视为第一，超过其它任何事。当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说明细节，他们需

5、要时间去思考，他们会在仔细研究资料、说明书之后作决定，对细节非常在意。顾客类型分析力量型外向而工作导向的人。最关心的就是底线目标及达成任务，没有耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。唯一的问题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。喜欢主导全局及控制权，他会把你的产品或服务当成百尺竿头，更进一步的跳板，而这正是你应该展示产品的方向。顾客类型分析投诉抱怨处理自我修炼心眼口手谢谢！解表剂概念：凡以解表药为主组成，具有发汗、解肌、透疹等作用,可以解除表证的方剂，称为解表剂。立法依据：“其在皮者，汗而发之”，“因其轻而扬之”,“善治者，治皮毛，

6、其次治肌肤，其次治筋脉，其次治六腑，其次治五脏，治五脏者，半死半生也。”（《素问阴阳应象大论》）。适应范围：（1）表证—恶寒，发热，头痛，身痛，苔白或黄，脉浮。（2）麻疹、疮疡、水肿、疟疾、痢疾等初起有表证者。分类：辛温解表—风寒表证（表寒证）辛凉解表—风热表证（表热证）扶正解表—正虚兼外感证（虚人外感）注意事项：（1多浸少煎。解表剂多为辛散轻扬之品，宜于轻煎，以免药性耗散，作用减弱。（2）药后温覆，避免风寒。或可食热粥或热开水以助药力。（3）汗出以遍身微汗为最佳。既不可发汗太过，亦不能发汗不彻。（4）禁生冷、油腻之品。麻黄汤[功用]发汗解表，宣肺平喘。[

7、主治]外感风寒表实证。恶寒发热，头疼身痛，无汗而喘，舌苔薄白，脉浮紧。[组方分析[组方分析]病证解析卫阳被遏，不能温煦肌表—恶寒风寒袭表寒邪收引凝滞，经脉不通—头身疼痛腠理闭塞，肺气不宣—无汗而喘配伍意义：麻黄9—发汗解表，宣肺平喘君桂枝6—解肌发表，温经散寒臣杏仁9—降利肺气，止咳平喘佐炙甘草4—缓麻桂发汗之猛;调和诸药.佐使[【附方】1．1.麻黄加术汤：麻黄、桂枝、杏仁、甘草、白术。2．2.麻杏苡甘汤：麻黄、杏仁、甘草、薏苡仁。3．3.大青龙汤：麻黄、桂枝、甘草、杏仁,石膏、生姜、大枣。4．4.三拗汤：麻黄、杏仁、甘草。5．5.华盖散：麻黄、桑白皮、紫

8、苏子、杏仁、赤茯苓、陈皮、甘草注意事项虽有是证,若脉浮而弱,汗自出