2016年银行从业资格考试《个人贷款》知识点：市场细分.docx

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1、2016年银行从业资格考试《个人贷款》知识点：市场细分市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔•斯密首先提出来的一个概念。1.银行市场细分的定义所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。（花旗银行）2.银行市场细分的作用（1）有利于选择目标市场和制定营销策略。（2）有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求。（3）有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。3.市场细分的原则、标准与策略原

2、则①可衡量性原则（市场细分的基础）②可进入性原则③差异性原则④经济性原则标准人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等策略①集中策略②差异性策略以招商银行的信用卡业务为例来讲解市场调查表明，招商银行信用卡已经成为了“消费者最经常使用的信用卡”，“最喜爱的信用卡”，并且在消费者心目中初步形成了年轻、时尚、有活力、创新、优惠多、服务好、亲切的的品牌印象。市场细分：确定你的目标族群根据市场调查及综合考虑经济发展程度、人口数量、受理环境、在当地的网点与竞争力等各种因素，招商银行把市场细分为了四个层次：北京、上海、深圳、广州为第一类市场，这些城市的市场成熟度

3、非常高；南京、杭州、成都、天津、武汉、重庆、青岛、苏州等城市为第二类市场，这些城市的市场成熟度相对较高；其余一些经济比较发达的省会城市为第三类市场；一些经济欠发达的城市和农村为第四类市场。除了按地域进行市场细分以外，招商银行还跟据客户的年龄、性别、收入、消费行为等特征，进一步进行了市场细分，以便为不同的客群打造不同的产品。细分市场之后，招行为自己信用卡业务的主攻方向找到了答案：从地域上，暂不考虑进入第四类市场，对前三类市场则采取逐步进入的方针：对于一类市场，在发卡之初立即进入；对于二类市场，在发卡1-2年后进入；对于三类市场，在发卡三年后进入。从客户年龄、

4、性别、收入、消费行为等特征看，发卡1-2年内主攻“学生”和“白金”之间的客群，并且不作太多的性别区分；发卡2年以后，开始推出白金信用卡、学生信用卡（YOUNG卡）和瑞丽联名卡（女性卡）。现阶段，已经在开始重点经营时尚活跃年轻人群、公务/商旅人士、有车族和女性客群，因这些客群的综合贡献度较高。