2016年银行从业资格考试《公司信贷》知识点：市场细分.docx

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1、2016年银行从业资格考试《公司信贷》知识点：市场细分1.市场细分的含义：市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。2.市场细分的作用：（1）有利于选择目标市场和制定营销策略；（2）有利于发掘市场机会、开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要；（3）有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。3.公司信贷客户市场细分（1）区域：不同区域下的客户对于同一类产品往往具有不同的需求和偏好，会对银行采取的营销策略与措施产生不同的反应。（2）产业：三大产业划

2、分。（3）规模：认定标准包括以下几个因素：年营业额、员工人数、固定资产总值、资本总额、资产规模等。通常情况下对企业规模的认定采取的是综合标准，即同时考虑上述标准中的几个标准。一般来说，被广泛应用的做法是将企业按其规模划分为大、中、小、微型企业。（4）所有者性质和组织形式国有企业争取好的，摒弃差的。民营企业主要是手续简便、快捷的贷款产品和方便的中间业务。与这类客户建立业务之前必须重点考察其管理水平及可能存在的隐患，以确保资产的安全性和盈利性。外商独资企业这类客户是商业银行希望得到的业务伙伴，但其对商业银行的金融产品和服务的要求也较高。商业银行要想与之建

3、立长期的业务合作关系，必须在提高产品和服务水平的同时，选派对现代金融理论及金融创新有较高造诣的高素质客户经理前往接洽，以保证业务的顺利开展。合资和合作经营企业这两类企业都有外资参与，基本上是比较规范的现代股份制企业，经营规模较大，经营业绩良好，是商业银行重点争取的对象。这类客户对商业银行的产品和服务的需求与外资企业相同。业主制企业个人独资企业，是由一个自然人投资，财产为投资者个人所有，投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任的经营实体。这类企业对商业银行产品的需求与个人客户有相似之处。4.细分市场评估评估评估的具体内容的项目市场容量分析潜在细分市场是

4、否具有适当的规模和发展潜力。结构吸引力分析一个具有适度规模和良好潜力的细分市场，如果存在壁垒很高、竞争者很容易进入等问题，它对银行的吸引力也会大打折扣。波特五力模型决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。（五种力量为：同行业竞争者、潜在的新加入的竞争者、替代产品、购买者和供应商。）细分市场的吸引力分析就是对这5种威胁银行长期盈利的主要因素作出评估。市场机会分析即分析银行所用的资源条件和经营目标是否能够与细分市场的需求相吻合。首先，银行的任何活动都必须与其目标保持一致，细分市场的选择应服从于银行的长期和主要目标。其次，市场可能很有吸引力，

5、但银行也应具备在该细分市场获得成功所需要的资源和能力。最后，和竞争对手相比要具有优势。所以，综合考虑细分市场、银行自身和竞争对手三个方面。获利状况分析即分析细分市场能给银行带来的利润。银行经营的目的最终要落实到利润上，因此，细分市场应能够使银行获得预期的和合理的利润。风险分析包括政治风险、政策风险、经济风险、市场风险。