零售终端管理(王厚璋).ppt

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1、店铺运作店铺终端系统货品管理货品结构货品上货率（SKU数货品应季性）价格行为货品ABC分类库存管理促销管理货品的横向管理配件管理货品管理篇之品牌产品风格定位品牌产品线路规划终端店铺定位消费群体及消费能力购买习惯货品结构知识锦襄问：青蛙皇子品牌产品风格：答：_____________________________________________青蛙皇子品牌产品风格比率：答：_____________________________________________与青蛙皇子品牌相同定位、相同风格的竞争品牌有哪些：答：__________________

2、___________________________青蛙皇子品牌终端店铺如何进行角色定位：答：_____________________________________________青蛙皇子品牌核心产品：答：_____________________________________________货品管理篇SKU的定义SKU的核算方式最小SKU数最大SKU数SKU数不足对店铺的影响SKU数不足时如何调整陈列SKU数过多对店铺的影响货品上货率知识锦襄SKU的定义：SKU=stockkeepinguint(库存量单位)即库存进出计量的单位，可以是以件

3、，盒，托盘等为单位。是最小库存单位。对于鞋服行业来讲单个SKU既指单款单色的产品。SKU核算方式：根据店铺陈列面（陈列道具）来核算店铺SKU数。有最大陈列数和最小陈列数。店铺SKU数过少，则不能展示品牌产品线及产品风格。店铺SKU数过多，店铺陈列比较拥挤，无法最大化展示品牌形象及无法突出产品核心产品。货品管理篇季节产品的确定反季节产品的评估货品的生命周期货品应季性货品管理篇产品价格的规划价格段产品结构商圈业态价格行为竞品价格行为差异化价格产品组合形象产品、利润产品、陈列产品价格行为知识锦襄问：青蛙皇子品牌产品价格带：答：_______________

4、__________________________________________________________________________________________________________________竞品的价格带答：_________________________________________________________________________________________________________________________________店铺管理核心—货品管理促销方式：折扣促销策略/赠品促销

5、策略/兑奖促销策略/抽奖促销策略/买返促销策略/买减促销策略店铺管理中整盘货品概念：20%利润产品、60%业绩产品、20%销量产品产品生命周期产品的快速流转及定期货品处理评估品牌可不可以经常做促销？品牌如何做促销？促销管理店铺管理核心—货品管理货品销售统计、分析依据ABC分类（畅销/滞销/冻销）20：80原则货品库存风险评估备货货品ABC分析店铺管理核心—货品管理货品进、出管理周期性盘点（实物/帐面）货品管理（帐务、储存、标识）货品统计及分析对接货品销售ABC库存合理评估最小/大库存合理库存库存管理店铺管理核心—货品管理货品单个区域销售动态终端角色定

6、位终端销售动态终端横向互动流程货品横向控制店铺管理核心—人员管理人员结构及配置人员心态推销/服务技巧人员管理目标管理激励机制培训机制考核机制薪酬体系店铺文化建设人员管理篇店铺人员设岗规划人员配置组织结构图岗位职责权限界定指挥系统及协作系统人员结构及配置人员管理篇零售人员应具备心态：积极乐观的心态/主动热情的心态/专业务实的心态/空杯学习的心态/老板的心态/感恩的心态积极、健康的心态是成功者最基本的品质。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一、十五不一样心态决定一切人员心态管理人员管理篇推销服务技巧人员管理篇货品在终端从品牌服务人员向顾客

7、的一跃是非常关键。专业推销的六个步骤：打招呼/关注顾客/诚意推介/鼓励试穿/“一”的突破/美程服务服务过程：销售前/销售中/销售后提升服务的小技巧：建立客户档案/周期性联系/情感管理推销服务技巧人员管理篇出勤管理及班次安排（70%的销售来自于周五晚、周六、周日和大型活动时间）工作流程晨会、晚会规章制度公司政策、制度员工管理人员管理篇目标管理的定义：是企业内部部门及个人为实现组织目标，自上而下制定各项目标并自主确定行动方针、安排工作计划进度、有效的组织实现和对成果进行严格考核的一种系统的管理方法目标制定流程：组织目标店铺目标个人目标年度目标季度目标月目

8、标周目标日目标时段目标目标管理人员管理篇目标管理细节：店长要清晰了解和认可当月的目标任务/做目标达成计划/店