营销模型与品牌模型建立教程.ppt

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1、营销模型与品牌模型建立教程2013年1月ADP模型与量化管理全球对人才的称谓是“职业经理人”，是一群这样的人群集合：1、拥有优良品德；2、掌握了商业以及社会运作与发展基本哲学；3、并擅于在不同环境下良好应用。职业经理人GE前总裁艾尔弗雷德-斯隆这样描述“职业经理人”：1、职业经理人就是公仆，职位并不能给予你特权和权利，它赋予你的是责任；2、职业经理人也有“客户”-企业，他注定要让他的兴趣服从于客户的意愿，对客户负责任是职业化的特征；3、他们的共同点在于“拥有对自己感兴趣的领域热切奉献的品质”；4、职业经理人的领导力是业绩，是始终如一的行为

2、。它不是“魅力”、“公共关系”,更不是“表演”；5、现在身体力行的人太少。先看一个故事:有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。　　法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。　　而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。　　接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。　　最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的

3、生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”启示：这个故事告诉我们：什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。那么，我们要做什么样的选择从而更好的创造自己的将来？问题一请思考并说出影响销售的最主要的三个因素是什么？界定问题决定模型及研究方法设计数据收集方法收集数据分析解释数据研究报告及市场建议回顾目录一、模型的概念与意义二、ADP模型及应用三、A值模型及应用四、D值模型及应用五、P值模型及应用一、模型的概念与意义10模型的概念模型：是对实体的特

4、征及变化规律的一种表示或抽象，用适当的表现规则描绘出的简洁的模仿品。模型的意义1、理论意义：从本质上认识事、物（存在、运行）的规律，并借助规律改造事、物，达到“解释、预测”的目的2、调研实践意义：指导收集数据指导分析数据11OAT测试模型广告消费者广告的目的：改变态度独特性REACLL表达性REACTION说服力TPM指标：重要性：最重要，是确定广告是否能投放的指标重要性一般，是修改广告的依据举例模型的基本要求：1、目的性2、准确性3、经济性二、ADP模型及应用营销的直接目的是促进消费者与企业达成交易并保持稳定，通常情况下，影响交易的三大

5、主要因素是愿意买——A：品牌指数。即消费者对品牌的相对喜好程度；买得到——D：渠道指数。即消费者获得产品的难易度；买得起——P：性价指数。即消费者获取产品的代价。ADP模型介绍这三大因素是相对独立的，但同时又分别对销量/市场占有率产生直接影响。因此我们建立了以下销售目标量化模型S=（A×D×P）×Su×MSS销量A消费者态度指数D渠道综合指数P价格综合指数Su转换系数Ms市场容量ADP模型介绍“P是基础，D是保持稳定的要素，A是发展动力”ADP模型应用ADP模型应用——年度目标分解S=（A×D×P）×Su×MS120%=（108%×110

6、%×100%）×Su×MSor120%=（110%×108%×100%）×Su×MSor120%=（100%×108%×110%）×Su×MS……举例A值提升特点：对专业能力要求非常高、需要长期人力、财力投入；D值提升特点：对销售团队管理和渠道管理要求高，见效快，短期人力财力投入集中；P值提升特点：短期提升（产品升级）成本和技术要求通常不高，战略性新产品开发需要开展科研合作和长期投入。三、A值模型及应用什么是A值？‘A值’是消费者态度综合指数的简称，即消费者对产品（品牌）的相对喜好程度——愿意买！A=G1×0%+G2×5%+G3×10%+

7、G4×15%+G5×50%+G6×80%+G7×100%A值（品牌指数）模型介绍431、通过分析各组存在的问题，制定相应的市场策略422、将消费者由不知道品牌引导成为忠诚消费者。通过品牌态度模型，可知道：目前消费者主要集中在哪几个组分析这部分消费者存在的原因，为修改营销策略提供方向消费者态度与销量的关系消费行为学理论：消费者对某品牌的态度决定了他的消费行为。不同的消费者之所以对同一品牌（产品）产生不同的态度，是因为对该品牌的联想存在差异。营销的根本目的:是想方设法让消费者对品牌形成我们需要的正面态度或改变消费者对品牌的负面态度！只有通过影

8、响消费者对品牌的态度才能促使他们产生购买行为！广告、促销、公关活动、产品质量和功效都是影响或改变消费者态度的重要手段！消费者态度工作由市场部负责。问题二：什么是品牌？品牌的核心是通过产品传递给