浅析餐饮渠道拓展方案.ppt

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1、餐饮拓展1目录终端盘查:建立终端标准,对终端进行分类,清查各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目标资源准备:组建专业队伍并进行专业的培训,选择好经销商,做好广宣品的准备进店谈判:针对终端需求,做好准备工作,通过谈判完成进店的第一步品牌展示:做好产品在终端的生动化陈列及品牌宣传提升销量:通过终端战术,促销拉动帮助销量提升2拓展方案餐饮渠道3step1建立终端标准确定拓展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查资源准备进店谈

2、判品牌展示step2step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5餐饮渠道拓展五步骤4组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护资源准备进店谈判品牌展示目录step2step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查5餐饮场所的规模分类(建议)分类标准A类店≥300箱≥500≥50B类店150≦300200≦50020≦50C类店≦150≦200≦15月销量营业

3、面积餐台数销量占比20%50%30%step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查6区域高档酒楼、酒店中低档酒楼排档、夜市A类B类C类A类B类C类A类B类C类餐饮渠道终端客户规划终端客户的规划=销量的规划78高档场所特点：销量一般，投入费用高，适合消费高档种。做法:建议多做瓶盖促销，充分利用服务员资源排档特点:销量较大、费用投入低做法:1、A类签专场2、派促销员,赠送小促销礼品3、瓶盖奖励中低档场所特点：销量大、投入费用一般、品牌形象容易渗透。做法:1、A类签专场或形象店2、赠送小礼品3、AB类派驻促销

4、员4、强化客情关系夜场特点：销量大、投入费用高，客情关系维护较复杂。做法:1、灯箱广告及店招的投入2、派驻促销人员3、赠送小礼品4、A类签专场或专卖场餐饮场所经营模式分类step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查9渠道拓展的目标和措施占有率覆盖率1、进店形式5、服务管理4、运作模式3、价格体系2、产品结构5、提升终端客户能力（培训）4、消费者拉动3、促销导购2、终端促销/激励1、生动化形象建设step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查10step1建立终端标准确定拓展目标了解需求设定专项支持落实谈判

5、条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查进店谈判品牌展示step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持资源准备step2目录11餐饮渠道拓展组织架构图餐饮渠道拓展经理分公司大客户经理客户餐饮经理/区域经理客户餐饮主管分公司渠道拓展经理餐饮渠道拓展专员区域经理客户模式区域主管/餐饮主管客户业务代表客户餐饮业务代表餐饮终端客户组建专业终端拓展队伍人员培训广宣品支持资源准备step2办事处模式12餐饮渠道拓展人员专业岗位培训培训对象培训主

6、题业务代表餐饮渠道拓展战术业务代表积极心态和能力的自我提升业务代表餐饮渠道销售工具的应用业务代表餐饮渠道的沟通与谈判技巧业务主管餐饮团队激励促销人员促销技巧和产品知识组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持资源准备step213广宣品支持1415一、方式：开KTV包房的消费者均可获赠青啤产品两瓶七、KTV房赠酒二、战术要点：针对夜场A类场所进行消费者进入KTV房同时及时送进赠酒三、目的：通过快速跟进的服务，达到先入为主效果，锁定啤酒品牌消费16人员推广高档酒楼、酒店中低档酒楼排档、夜市分类A

7、类B类C类A类B类C类A类B类C类派驻酌情派驻产品知识及岗位技能培训日常工作效率检查产品知识及岗位技能考核薪资奖罚制度上岗前在岗终端战术人员推广终端服务提升销量step517高档酒楼、酒店中低档酒楼排档、夜市A类B类C类A类B类C类A类B类C类运作模式一批直供二批供货拜访频率1次/1天或2天1次/3天1次/周终端战术人员推广终端服务提升销量step5终端服务18