房地产企业顾问式销售.doc

《房地产企业顾问式销售.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、房地产企业专业顾问式销售技巧训练团队的形成与沟通21世纪，人们将进入全面的网络化生存状态，任何人都离不开自己生存的网络，离不开自己的团队。建立有特色的团队内容：l团队名称与标志l团队动作（仪式）l团队组长、成员签名l团队吉祥物l团队展示团队的形成与沟通21世纪，人们将进入全面的网络化生存状态，任何人都离不开自己生存的网络，离不开自己的团队。建立有特色的团队内容：l团队名称与标志l团队动作（仪式）l团队组长、成员签名l团队吉祥物l团队展示房地产企业必备营销观念企业经营观念的变革营销观念与推销观念的本质区别营销

2、的本质结论：在现代营销观念下我们必须否定小生产者的掠心态和欺骗行为，所谓“无奸不商”是个人根本上违背现代营销的。唯有从灵魂深处，服从于营销观念，才可能真正开始市场营销！案例分析：某国家级研究院办了一个水泵生产企业已经有好几年了。论技术，他们实力是国内一流的；论产品质量要比南方的乡镇企业要高出许多。但是销售状况极不理想。调查业务代表，大家一致的意见是该厂的回扣没有南方乡镇企业高。现在假设你走马上任当上该厂的市场部经理，你该怎样打开局面。条件：1、水泵主要销往油田、矿山、农业等大型单位；2、目前水泵销售的竞争手

3、段主要靠回扣；3、该行业技术人员缺乏，全国仅有六所高校开设水机专业，其中一半做大型水轮机，一半做水泵，而且，还有许多离开了这个行业。问题：现在您走马上任当上该厂市场部经理，如何打开局面？案例分析（B）：目前饮用水（矿泉水、纯净水）市场竞争激烈，但还未出现全国性强势品牌，比较著名的有：乐百氏、娃哈哈、可赛、法国的依云，以及大大小小数百家企业，但没有一个销售额能占全国销售额10％以上。一般来讲，超市货架最多摆六十种左右品牌，普通食品店十几种，街边小店、冷饮车也就三四种。而消费者，对水的选购随机性较大。现在，有一

4、家新上马的矿泉水生产企业聘请你做该企业的市场总监，你准备从那里来寻找突破呢？制定营销计划市场营销组合llll产品分销目标市场lll价格l价格表l折扣l折让l付款期限l赊销付款条件l销售促进l广告l推销人员l公共关系l直销市场营销组合的4PS图4P4C营销组织结构市场营销部市场部销售部你的目标â推销高手â行销高手â营销高手小结....顾问式销售技巧重要性一个业务员的成长至少要经历三个阶段:(一)单兵作战能力的提高;(二)客户管理能力和个人管理能力提高;(三)项目管理及协调能力的提高.在这三个阶段中,正确有效的

5、工作流程和工作方法是决定一个业务员能否步入良性成长循环的前提,在这一前提基础之上能否发挥个人的创造力,将决定一个人业务员能否成功。主要内容：1．有效的七步销售流程；2．实施拜访五步曲；3．三大核心技术。目标：1．学习掌握有效的顾问式销售技巧；2．根据销售流程分析个人如何改善；3．学习每一环节的技巧；4．根据个人特点发掘适合于自己的技巧。你认为推销从何开始，为什么？¬从开始走进客户办公室开始；从电话预约开始；®从拜访目标准备开始；¯从寻找目标客户开始；°从为如何完成销售目标开始；±从分析什么样的客户可能购买开

6、始；²（你的不同见解）。原因：推销七步骤1．2．3．4．5．6．7．第一步：描绘目标顾客请描述理想目标顾客描述你在卖什么？(公司(产品(个人(利益第二步：制订客户开发计划1．2．3．4．5．第三步：搜集准客户信息1．2．3．4．5．第四步：提纯名单与制订客户开发策略1．2．3．第五步：预约客户你通常与顾客的预约方式：你期望达到的目标：最佳的预约方式：预约目标：第一目标：第二目标：第三目标：有效商业信函的评价标准///练习请为你的一个目标顾客写封信。如何电话跟踪1．电话准备2．电话拜访流程第六步：设计访问目标

7、及策略案例一：艾丽特印刻制品公司艾丽特是一位享有盛誉的提供全套印刻产品的批发商。从业务名片到婚礼请柬可谓品类繁多。艾丽特有两大广阔的经销领域：一是面向各种商业机构及专业组织；一是面向各类礼品店、文具店以及大商场里的文具部。其中后一范围占总销售量的75％。在推销员埃纳·凯思的推销区，大部分的客户都属于这类零售商。埃纳的一位潜在顾客是阿特金礼品店，但目前这家店还不出售这种极为个性化的商品，而且其老板也不愿进这种东西。在起初的几次拜访中，老板阿特金曾告诉过埃纳，她能经营的项目已经全都有了。埃纳觉得艾丽特的产品对阿

8、特金小店的生意肯定会有好处。这家小店位于一条步行街的林荫道旁，常有周围地区的人们前来光顾。事实上，小店也的确是很小。不过艾丽特公司的目录单和样品仍可以在不碍事的情况下展列出来，此外，埃纳还肯定单靠几样品种有限的礼品她不会赚很多钱。在对阿特金小店的拜访中，埃纳指出多数情况下人际交往都离不开名片。而阿特金小店出售的名片在本地的实业界是排得上的。对于埃纳来说，她面临着两道难题：（1）小店目前的经营状况良好，足以令阿特金