企业顾问式销售探析

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1、摘要随着中国经济的高速发展，市场经济变化人，传统销售越來越不适应市场需求的问题越发严重。作为一个起步于上世纪9()年代的新型销售方式，顾问式销售正逐渐被销售人士认同，学习，越来越多的销售团队才用顾问式销售来走出销售的低谷。在本世纪初，全国的各大城市都在进行顾问式销售。木文通过大量研究和阅读文献资料，客观分析顾问式销售的方式，指出如何更好的实施顾问式销售和作为顾问式销售人员应掌握的知识、索质，结合苏州的一些企业，对顾问式销售作出探析。关键词：顾问式销售销售方法人员素质一、企业顾问式销售概述1（一）企业顾问式销售的概念1（-）顾

2、问式销售与传统销售的差异1（三）顾问式销售的意义2二、顾问式销售的职业素养与技能2（-）.顾问式销售的任务21.销售22・服务2（二）顾问式销售人员的基本素质2（三）销售人员常犯的错误3三、实施顾问式销售的策略3（一）典型顾问式销售流程分析3（-）细分客户、构建与客户的关系41.细分客户42.构建与客户的关系4（三）团队合作，明确“双赢”理念5（四）制定销售计划51.需求深入分析52.同客户的洽谈准备63.方案讲解与演示64.谈判、订单与实施6四、苏州企业顾问式销售的状况6（-）公共关系行业屮的顾问式销售6（二）服务、贸易行

3、业中的顾问式销售7五、苏州企业顾问式销售的前景7结论8参考文献9致谢10企业顾问式销售探析09营销31：皋德风指导老师:李忠美讲师随着苏州经济的发展，传统销售模式在新的市场变化、市场行情下越来越无力，而其他一线城市对顾问式销售的注重，也使得苏州企业竞相学习。为了更好的加强对顾问式销售的认知，和了解其相比于传统销售的差异性。以及如何在公司销售人员和销售团队屮实施，使其掌握最基木的顾问式销售理念。客观的分析、探究顾问式销售，结合苏州本地的需求，使得更多的人学习顾问式销售，让更多的公司从销售低谷中走出，更好的把握住市场中的机遇。一

4、、企业顾问式销售概述（-）企业顾问式销售的概念顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未來需求，提出积极建议的销售方法。（-）顾问式销售与传统销售的差异常规销售顾问式销售客户决策价格驱动客户决策需求驱动销售者冃标是满足短期需求销售者冃标是建立长期关系只与采购部门打交道与各个部门打交道客户方个人决策成分大客户方多位决策者和影响者销售人员依靠个

5、人努力成功需要公司各个方面的支持成功取决于具体指标成功看思想和方案的总体水平竞争环境高度激烈局部或后期竞争不激烈等待客户的询问、被动销售掌握客户的需求、主动销售根据报价最终选定供应商先确认合作意向，再寻求报价图1顾问式销售和传统销售的差异见图1,从中我们可以大致的了解到他们的差异主要表现在9个方面，主要的茅异是传统销售是单一、简单化的额，而顾问式销售主要是一个系统的、长久的销售方式。（三）顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品

6、有关的所有事情,來满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用,实现信息流的冇效传递，一方而将厂商信息有效地传递给用户，另一方而，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及吋地反馈给厂商。一般说來，顾问式销售给顾客带來最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对而的感情直接接触，给顾客带来情感收入。要求销售人员坚持

7、感情投入，适当让利于顾客，使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。二、顾问式销售的职业素养与技能（-）.顾问式销售的任务顾问式销售有俩个主耍任务：销售、服务。1.销售销售也就是如何将顾问式在一个长期的销售过程中实施，提岀有自C见解，并对顾客公司有帮助的，满足顾客需求的一种销售方法。2.服务服务就是通过研究客户需求，提供给顾客好的建议，方法甚至计划，也就是形成一种。”一个满意的顾客是企业最好的广告。”的理念。做到让顾客满意，在销售中也让顾客安心，放心，开心。（-）顾问式销售人员的基本素质作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对

8、专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员來说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一利激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的索质。比如说在新闻创意日化公司里的每一个团队成员，公司必须要求做到：放上去能说、放下去会做；线上会推广、线下能成