激励机制与薪酬体系.ppt

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1、McSale销售代表模式第九章激励机制1第一部分薪酬体系2一、目的/定义该模型旨在吸引、激励并长期确保DSR能够完成既定生意目标，并能够不断超越。该方案采用的方法综合考虑了DSR的个人业绩，其工作对于当地市场的贡献以及公司内部的薪资策略。3二、行动步骤1、分销商运营经理、HR经理和分销商运营项目经理对DSR薪资模型进行年度回顾。应统一遵循全国薪资体系的原则：分销商HR经理每年度通过指定的薪资调查机构收集当地市场上同等价值职位的DSR/DAM的薪资信息。分销商HR经理基于薪资策略中的相关原则，利用当地劳动力市场的职位报酬数据提出对DSR薪资模型的修改建议。

2、4行动步骤分销商运营领导小组通过对DSR薪资模型的修改建议。分销商HR经理与IT经理共同更新SFA中的城市级别和相应奖金基数信息。分销商运营小组对CBC客户经理进行培训，说明薪资管理政策和实施过程中的修改之处。宝洁公司CBC客户经理对分销商运营经理和DAM进行培训，说明薪资政策和实施过程。5行动步骤2.确立每月的销量目标、月度工作重点、有效拜访数、每种类型商店的分销要求、下个月的RPS（如果有所变更），并就以上内容与DAM进行沟通。要具体落实到DSR，使用DSR业绩每周回顾表（请参阅分销商记分卡）。3.宝洁客户经理、分销商销售经理和专业系统操作员于月末在

3、分销商系统的DSR薪酬界面内（如DMS/IDS）进行下月目标的更新。4.DAM在每月中旬通过使用DSR每日拜访报告、DSR绩效周回顾表，跟踪和收集每个DSR的销量和工作业绩数据。6行动步骤5.DAM在次月的第二个工作日前完成DSR业绩月度回顾表并上交给分销商总部系统操作员和宝洁客户经理（表格形式请参照分销商记分表）。6.专业系统操作员在第三个工作日将DSR业绩数据输入系统（该数据由DAM提供），生成DSR每月业绩考核表，并上交宝洁客户经理（细节请参考销售员工具箱内的表格2）。7.宝洁客户经理和分销商销售经理在每月第五个工作日填写DSR月度业绩考核表和DS

4、R月度工资对照表（固定工资加上奖金）（见表3），完成上月的DSR和DAM业绩考评并由此得到对应工资。7行动步骤8.宝洁客户经理于每月第五个工作日之前把DSR工资对照表上报给市场经理批复。9．宝洁CBC客户经理和财务人员于第二周开始时拿到已经市场经理批准的DSR月度工资对照表。10．宝洁客户经理和分销商销售经理于第二周结束前与每个DSR/DAM沟通工资的细节问题与下一阶段需要改进的地方。11．分销商销售经理于第二周结束前将DSR月度工资对照表交给分销商人事部或财务部负责人。8行动步骤12．分销商人事部或财务部负责人于第三周开始时向地方税务局缴纳个人所得税，

5、并将DSR的税后工资存入其个人的银行账户。13．分销商销售经理或指定专人在第三周周末之前将银行的付款清单（remittancereport）交给宝洁客户经理，以便于下个月的CSF付款。只有当宝洁客户经理拿到付款清单时才能支付下个月的CSF。14.宝洁公司将于第20个工作日开始到月末，从分销商的VAT发票中扣除CSF。CSF从销售量中进行抵减。如果分销商从第20个工作日到月末期间没有订货的话，CSF将从下月的VAT发票中扣除。9三、衡量结果1．承认不同的贡献和工作业绩。2．确保相同职位的DSR薪酬在当地是富有竞争力的。3．薪酬支付与分销商费用的预算保持一致

6、。4．固定的基本工资与灵活的奖金相结合固定基本工资确保DSR达到最低生活保障水平。可变奖金数额根据DSR的销量目标完成情况和绩效评级水平决定。10衡量结果1．简单明了、易于理解。2．能够方便地衡量薪酬的主要因素并易于DAM/AH执行。最大限度减少手工劳动，尽可能使所有数据都能够从常规资料（如DSR每日拜访报告，分销商运营评分表）中自动获取。3．保证DSR有动力进行职业规划和发展。4．新员工在前三个月的实习期获得60%的DSR平均工资，以确保其能充分学习所需知识并激励其学习如何更好工作、享受更高待遇。5．100%的DSR都能清楚知道如何获得全部工资，并且对

7、此作出解释。11四、核心要素1.固定基本工资（RMB/月）－－该部分工资用于保证销售代表能够达到最低生活水平，一般等于DSR总收入的20%。最低生活保障金每年由当地劳动局公布。2.可变奖金（RMB/月）－－可变奖金用于激励DSR完成并超额完成生意目标。可变奖金由不同类型DSR的销量目标完成情况和绩效评级水平决定。可变奖金应占到DSR总收入的80%。12核心要素－可变奖金13核心要素－可变奖金基本原理－－我们支付DSR奖金,激励其完成销量目标和绩效目标。并确保不同类型的DSR都清楚应该在那些方面付出更多努力。对VSR,PSRB,WSR,OSDOWSR,VS

8、GSR，PSGSR而言，其服务的客户类型和需要使用的技巧决定了销量和工作业绩占据