基本销售技巧知识讲义.ppt

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1、基本销售技巧（销售代表培训教材）什么是销售：创造与我公司有关的客户活动（包括商店、超市、批发商或分销商等）将有助于产品通过其送到消费者手中。获得新的销售渠道增加分销渠道改善首要空间获得第二空间生动化管理销售就是理解和满足购买者的需求简而言之：工作描述（销售代表）：主要职责：计划销售理货区域管理——管理/组织评估主要职责概述：计划：分析资料对客户的每一个销售拜访要有计划预测日销量/有根据的计划库存设定目标充分利用路线在零售渠道确定销售机会主要职责概述：理货：确保零售产品的循环运转实际循环和产品面朝上陈列在有潜力的所有商店摆放货架建立第二陈列刺激冲动性购买使用POP完成陈列和积极的销售影响

2、在完成销售走访后确定每一个客户都是“最佳”主要职责概述：区域管理：管理并用直销车辆送货加强管理计划如何保持交通工具的运转通过客户记录和追踪销售信息和保持更新路线总结销售信息向上级领导汇报主要职责概述：评估：评估销售计划的有效性评价对照目标后的行动贯彻销售走访并计划下一个结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？我们应掌握：销售技巧管理技巧理货技巧有一定的事业心建立客户关系确立机会掌握目标根据销售潜力保持渠道库存根据最大销售潜力决定适当的拜访搬动产品在商场里积极争取占领最佳位置不断的注视促进“最佳商场”的标准独立工作能力职责概述(销售主管)：主要职责:计划和分析销售零售的执行区域管理——管理组织

3、评估主要职责概述：计划和分析：分析日常情况（销量的历史、竞争状况、客户收益、年度、季度和月目标）计划销售拜访并在每一个拜访前建立目标确立零售的机会主要职责概述：销售：理解顾客及零售商的促销与促销员沟通利用面对面销售拜访体现销售技巧通过以下活动范围增强顾客的认同：-增加分销-管理货架空间-认可一个主要陈列和第二个陈列面-特色产品的推出（广告/减价）发展与商场内关键人员的有效关系根据货架和陈列下定单以保持足够的库存主要职责概述：零售的执行：所有区域和陈列面保持货物充分循环并面朝上建立第二陈列面加强POP的陈列保持适当的货架陈列方案在店内填写拜访记录主要职责概述：区域管理（管理和组织）：通过

4、每天的工作和与客户接触超额完成每月销售目标（根据当地实践）每星期对比行动与目标的差距并寻找销售机会处理日常的订单或信用额度根据帐目及最新的路线图追踪销售信息收集结果/机会/竞争信息进行管理追踪多方面的客户问题主要职责概述：评估：评估销售拜访的有效性在路线本上注释下次拜访的机会与零售商联系之前的首要任务：战略分析：通过你的上级提供给你的区域战略，从中你明确你的销售目标。为了成功必须：理解竞争回顾你的销量历史了解你的市场信息保存当前零售商的记录使用计划工具与零售商联系之前的首要任务：设立客户目标：你的客户目标应该以你的分析为基础。当达到以下标准时，最佳的目标工作是主动的人。具体可以衡量参与

5、有现实性具体的时间零售概念：计划性购买和冲动性购买：计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就列好了购买单。冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的商品使他决定购买。冲动性购买的原因：消费者要尝试新东西打破日常购买模式。消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。消费者喜好特价，促销等倾向。消费者因家中所剩不多而添置。零售概念：冲动性购买（续）：许多产品即属于上述原因而被购买。消费者在那时受刺而购买。调查表明超市中一半的购买决定属于冲动性购买。因为冲动性购买者往往不写购物单，产品的促销是不足以成功的创造视觉刺激来捉住消费者的眼睛却意味着巨大的机会。对

6、销售代表和零售商则意味着利益。消费者购买倾向（续）：可以扩展固定的消费可以扩展消费意味着消费者手上会有更多的产品,象曲奇和脆饼干他们会消费的更多,这对你和你的零售商来说是一个增加销售机会的好消息。固定消费味着不论消费者手上有多少,他会在相同的程度相把产品用光.固定消费品包括厕纸.香皂.清洗剂等等。人流指消费者如何在商店里移动.这对零售商决定在哪儿摆放各种食品,特别是促销品,陈列品等能对消费者产生最大的影响。零售概念：走道设置：我们要使自己的产品尽早出现在人流面前,理想的位置应该是在人流最先经过的地方(走道1-4)--最好是在走道2。调查指出宣传陈列位于区域之前，比较之后要使这些牌子增加

7、66%的销量，我们也知道当这个主要产品放置在走道前端销量要增加6%。最理想的走道组合：充分利用这个概念。当产品具有下列条件时，业绩出色：高度的家庭渗透高购买率零售概念：普通购买计划中的产品：人口统计中的消费者数量与我司产品的消费者数量相差无几。但商品不是能直接代替的，例如：零售概念：理货技巧：一个企业产品（快速消费品类）成功很大成分取决于它产品的理货。因为我们的许多产品取决于冲动型购买决定，顾客花很少的时间思考他们将买什么直到看见P.O.S.在