宇通人力资源管理问题诊断v2.ppt

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1、宇通人力资源管理问题诊断核心议题经营现状分析核心业务流程直接增值环节分析管理问题汇总分析人力资源管理问题解决思路1.1宇通近三年经营情况数据来源：宇通近三年情况1.2行业销量对比数据来源：宇通近三年情况&金龙销售报表1.3行业销售额对比数据来源：宇通近三年情况&金龙销售报表核心议题经营现状分析核心业务流程直接增值环节分析管理问题汇总分析人力资源管理问题解决思路2.1业务流程分析市场客户市场客户产品与服务资本运营流程再造经营策略战略/计划管理反馈/汇报知识管理IT管理HR管理财务管理行政管理文化营销管理生产与制造研究与开发销售与服务决策增

2、值链支持增值链品牌策略市场研究产品策略促销策略客户服务销售通路管理信用控制客户信息进度控制设备管理供应链管理工艺/质量管理工艺改进研发策略新品开发主增值链销售系统2.2核心业务流程生产系统研发系统供应车间生产管理销售支持销售研发项目组工艺组一线组信息流物流销售预测/订单计划支持生产计划生产计划技术支持信息反馈工艺维护信息反馈市场信息反馈原材料客户工艺维护销售系统客户端财务系统生产系统2.3销售业务流程提车离厂销售预测生产结果签订合同付款定金售前服务合同评审交车时间确认洽谈信息流物流资金流销售预测信息组客户售前服务组/技术组通知接待客户生

3、产处财务结算组定金收付通知销售预测/订单计划合同计划组业务员信息/生产结果销售系统生产系统研发系统2.3研发及技术维护业务流程修改最终评审材料供应技术支持通过信息反馈材料供应工艺维护试制一线服务组工艺组生产处供应处销售研发及评审开发计划市场信息批量生产生产计划工艺维护信息反馈生产系统研发系统销售系统外部供应系统2.3生产采供业务流程销售预测生产排程国内供应商国外供应商设备供应商底盘供应商设备处售后服务组国外采购需求采购合同设备需求信息沟通采供单位设备需求生产处供应处外经处国外采购销售公司工艺处质检处仓储处车间成本中心生产系统销售系统研发

4、系统2.3生产业务流程制造环节技术支持技术变更生产计划生产计划销售预测销售预测订单计划自制底盘制件六车间焊装涂装总装供应处生产处质检处销售公司技术中心附件原材料整车检验外购底盘和外协件2.4流程中的关键问题流程中的某些关键环节缺乏控制（如研发的试制环节）；信息流的串联；系统协调性差，影响了整体最优（如生产车间和生产处室之间的多头联系）；供应链协同效应不足，未形成高柔性、低风险的物料供应；缺乏流程的规划与维护职责。具体问题的阐述请见下一部分核心议题经营现状分析核心业务流程直接增值环节分析管理问题汇总分析人力资源管理问题解决思路3.1营销环

5、节问题分析问题呈现：“业务员的考核和薪酬不够公平，片区的情况不一样，但是指标都是单一的在原有基础上进行累加”“我们不是业务员，只是支持他们的工作，但是我们的工资只与销售人员的销售额有关”“业务员的水平参差不齐，有的业务员是非常优秀的，有的业务员却水平很低，对产品了解不多，更别提销售技巧了”“产品推广的效果不是特别好，方法总是老一套，用户座谈会的效果不是特别好，针对性不强”“有的问题部门间协调困难，总以工作忙没时间来进行推委，有的工作没人做，或职责界定了但执行不力”“销售预测的准确性是实际的30%-40%”“特改车特别多，给生产造成很大压

6、力”问题提要：销售人员以及销售支持人员的绩效和薪酬管理模式有待完善销售队伍水平高低不一，销售员整体素质有待提高产品推广方式比较单一部门间横向沟通不顺畅销售预测准确性精度低特改车多原因分析问题提要问题呈现原因分析问题提要问题呈现原因分析问题提要问题呈现3.1营销环节问题分析考核、薪酬工作：没有对不同的岗位设定科学全面的关键业绩指标，销售人员的考核指标比较单一，有些重要指标没有涉及，同时有一些可量化的考核指标，未量化好；业绩考核的操作、保障机制不够完善，执行力度不够，对于业务支持人员基本没有考核；员工薪酬没有充分反映其工作业绩。销售人员素质

7、相对较低业务人员的来源渠道不够优化；业务人员的管理机制较为宽松，许多问题执行力度差；业务人员思想意识不到位，培训力度不够。产品推广的方式单一营销策划的水平不到位，产品推广职能没有充分发挥。原因分析问题提要问题呈现原因分析问题提要问题呈现3.1营销环节问题分析部门间横向沟通不顺畅：有些岗位出现多头领导的现象；有些职责没有明确到人；部门间没有建立完善的沟通机制；销售预测不准确业务员对市场的把握不到位；销售预测准确率的考核指标没有反应到绩效薪酬中去；客户群主要由个体客户组成的特点，加大了销售预测的难度。特改车多部分业务员与客户的前期沟通不足；

8、业务员对技术层面的理解以及销售技巧欠缺，导致对客户引导不足；延期交车导致客户订单的变更；客车产品供选件多的特点决定客户对配件有更大的选择空间。原因分析问题提要问题呈现原因分析问题提要问题呈现3.2研发环节问