国际市场定价策略培训.ppt

《国际市场定价策略培训.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、第十二讲国际市场定价策略Marketing国际经济与贸易系林本喜引例内容提要第一节价格制定的影响因素第二节定价的一般方法第三节　国际市场产品定价策略第四节国际价格变动和价格调整第一节价格制定的影响因素产品价格BECDA定价目标产品成本市场需求政府政策竞争价格一、企业定价目标因素1、当期利润最大化目标2、市场占有率最大化目标3、以维持企业生存为目标4、产品质量最优化一、企业定价目标因素1、当期利润最大化目标条件：不确定性大的市场或客户2、市场占有率最大化目标先要市场还是先要利润？3、以维持企业生存为目标条件：生存

2、比利润更重要策略：价格可以低于成本为什么通用不喜欢和雷诺的竞争？4、产品质量最优化高端市场的定价策略北京王府饭店二、成本因素1、国际营销产品成本的构成：（1）关税（2）中间环节费用（3）风险成本（通货膨胀、汇率波动）2、产品的最低价格取决于产品的成本三、市场需求消费者感知价值决定价格的最高限度农民—商鼎—收藏家四、竞争状况完全垄断寡头垄断完全竞争1N少数几家在一个行业中有几家企业价格竞争最激烈？五、政府对价格的调控政策征收关税：国外价格比国内高价格补贴：国外价格比国内低总结：价格制定的三度空间价格的最高限度：消

3、费者的感知价值价格的最低限度：企业的成本政府价格法律允许程度第二节定价的一般方法一、成本导向定价法1、成本加成法按照成本加上一定比例的利润加成来制定销售价格基本体现的是以企业为中心的传统营销观念成本加成定价法产品单价=产品成本+合理利润=产品成本+产品成本*成本加成率=产品成本（1+成本加成率）2、目标利润定价法即指根据企业的总成本和计划的总销售量，加上按投资收益率制定的目标利润作为销售价格的定价方法。3、边际成本定价法指产品售价以边际成本为基础，价格或收益大于边际成本。二、需求导向定价法需求导向定价法是一种以

4、市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。1、倒推定价法2、感知价值定价法根据消费者的认知价值来定价的；消费者比较全面的感知价值包括商品效用价值、服务价值、人员价值、形象价值等组成。宜家的定价如果你不是一个“奢侈品消费专业户”，你就应该逛过宜家(IKEA)连锁商店。宜家对价格是天生敏感的，英格瓦要坐经济舱来中国，又会在北京秀水街为一条100元的裤子讨价还价。宜家的价格制定宜家的定价机制是“先设计价签，再定产品”；宜家的设计人员参考了所有宜家商店的销售记录，以及同类竞争产品的状况，按照“价格矩阵”设计产品，并

5、且保证这个产品的价格是最有利于销售的，比如低于市场价格30%。感知价值定价实验你认为值多少钱就给多少钱。怎样提高消费中心理的感知价值？金屿花园第一期：3200元/平方米第二期：3500元/平方米第三期：4000元/平方米三、竞争导向定价法1、随行就市定价法2、密封投标定价法3、正面竞争定价法38度劲酒的商超主要定价35元40元45元50元30元四特酒枝江精品王浏阳河3星椰岛鹿龟酒金六福3星全兴大曲泸州老窖特曲小福仙酒普通郎酒天宝洞藏郎酒椰岛鹿龟酒三年陈茅台迎宾酒李时珍家方补酒主流干红品牌38劲酒38度劲酒酒楼消

6、费定价分析50元60元70元80元40元四特酒枝江精品王浏阳河3星椰岛鹿龟酒金六福3星金兴大曲泸州老窖特曲小福仙酒普通郎酒天宝洞藏郎酒椰岛鹿龟酒三年陈茅台迎宾酒主流干红品牌38劲酒第三节　国际市场产品定价策略定价方法确定基本价格定价策略对基本价格进行适当调整一、新产品定价策略时间价格成本线撇脂定价策略渗透定价策略撇脂定价的市场条件1、高端市场容量大而且需求缺乏弹性2、行业或市场进入壁垒高3、高端目标市场案例1：雷诺“原子笔”的定价定价20美元/支二、心理定价策略取脂定价尾数定价整数定价声望定价渗透定价求新心理准

7、确廉价高档大方求名心理求廉心理新产品廉价品奢侈品名精品大众品奇数尾数价格实验数字与价格调查使用频率排序：5-8-0-3-6-9-2-4-7-1弧形数字法则哪些数字在超市中使用频率最高？三、折扣定价策略季节折扣以旧换新现金折扣非累计折扣处理过季商品消除购买阻力早点收回货款促进顾客每次多购买累计折扣折扣类型长期留住一个顾客定价目的四、互补品的定价策略怎样定价才能达到最佳？互补品定价策略1、互补品价格的关联效应主体产品消费对连带产品消费的乘数效应2、互补品价格的制定策略主体产品定低价以扮演引诱品，连带产品定高价以充当

8、俘虏品。博士伦隐形眼镜定价五、招徕定价招徕定价是以低价商品吸引客流，以高价商品获得利润六、产品大类的定价策略1、什么的产品大类？同一品种不同档次形成不同大类；2、产品大类的价格策略：产品大类价格差距小，有利于高档次产品的销售；产品大类价格差距大，有利于低档次产品的销售；武汉三轮车的死亡出租车价格起步8元、三轮车3元出租车价格起步5元、三轮车3元高价样品的作用30000150001000