分销系统管理培训讲义.ppt

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1、百事可乐“百事模式”分销系统（一）分销系统简介分销系统定义分销系统是销售本公司产品，路线安排，安排送货日程，货车装货，在送货的同时为客户服务，在零售点使产品充分生动化等的一整套可供选用的方法。分销系统的目的在分销管理方面，我们的目的是组织和执行工作，使其能以有效而可靠的方式向顾客提供产品，要覆盖所有销售区域，对客户的需求和消费者的动向作出迅速反应。分销系统的好处良好管理的分销职能的好处是：加强对销售和分销职能部门的管理对主要客户的反应更灵活提高销售和送货设备的使用在销售方面有更大的竞争力降低经营成本（以每箱计）业务发展范围更广研讨会概况和日程研讨会的目标讨论形势分析，突出提高分销系统的效益和工

2、作业绩。介绍制定，评估和管理分销系统的“百事模式”概念、标准和方法。说明用于分销管理和供选用系统进行比较的工作手段。示范工作手段（包括DISTRIB软件中的报告表式）以提高分销活动的效率和业绩。模拟重新组织分销系统的计划过程。提出在当地使用“百事模式”分销系统的下一步计划。研讨会的方法事先要作出形势分析，描述现有分销系统情况以及可改进的机会。小组讨论当地的分销形势，数据资料的可获性，分销管理实际情况，以及改变分销系统的可能性。提出管理现有分销系统的百事模式方法，并由小组做练习，练习是把这些方法应用于一灌瓶商案例研究。提出百事模式的比较各种供选用分销系统的方法。模拟为灌瓶商案例研究中的一组客户制

3、订新的分销系统计划。明确在当地推行百事模式分销系统的下一步打算。形势分析形势分析的目的形势分析对下列工作至为重要：明确灌瓶企业在某一具体职能方面采用的现行惯例、程序、组织体系及政策。提供业务信息，以使参加研讨会的人员能在研讨会上提出有关其灌瓶经营中的具体业务问题。了解在研讨会后实施百事模式工作过程和工作手段的机会和问题。预先问题调查为了使百事模式的分销系统与你的业务联系起来，请回答下页中的问题。因为有些问题十分具体，你可以请你单位的其他人员一起回答，以确保每个问题都能正确完整地回答。但我们将以本页右上方填写的姓名作为主要答题人，并希望本形势分析能在管理研讨会第一天早上提出。分销系统姓名职务公司

4、地点形势分析预先问题调查1、你目前使用下列哪一种分销系统，总销售箱量有多少百分比是通过这一系统销售的？系统简要未用用销售量百分比路线销售货车卸货时直接交货，推销员即为司机/送货员/产品生动化人员。预售订货后24小时或更长的时间才送货，推销员不是送货员。电话销售与预售相同，但通过电话进行销售，而不是当面销售。主要客户销售与预售相同，但由受过特殊训练的推销/大批量送货员联系一些大销售量的客户，并用大型车辆成批送货分销商由代理商或承包商承担上述系统中的任何一种系统，而不是由公司直接雇用的员工承担。形势分析预先问题调查2分销系统中雇用了多少人员，哪类人员？分系统列出。系统推销员助手直接雇员产品生动化其

5、他人员分销商送货员路线销售预售电话销售主要客户销售/大批量送货形势分析预先问题调查3有几条销售路线由直接雇用的员工处理？上述路线占推销区的多少百分比？有几条销售路由分销商处理？上述路线占推销区的多少百分比？形势分析预先问题调查4你最后一次重新组织路线并对相当百分比的现有客户进行重新分配是在什么时候？有多少百分比的客户进行了重新分配？形势分析预先问题调查5你现有路线薄吗？有ؕ否ؕ如果有，请说明在一张客户卡内有些什么资料？6路线薄多长时间分析一次，现有客户的访销次数多长时间修正一次？对最重要客户的平均访销次数是多少？形势分析预先问题调查7主任每月路线跟车几天？主任路线跟车时，是否使用标准的观察表格

6、？是否如果是，表格上要求他们观察的内容是什么？形势分析预先问题调查8装货调查是测算什么产品被装车运出，并在一天结束时有哪些被带回，你最后一次进行装货调查是在什么时候？你多长时间进行一次装货调查？是否使用标准的调查表格？是否如果是，表格中要求你观察些什么？形势分析预先问题调查9你最后一次进行的有关分销需要或销售要求的客户或顾客调查是在什么时候？你多久进行一次客户调查？10是否使用标准的调查表格？是否如果是，表格上要求你观察些什么？请在下页表中注明，你定期跟踪是下列哪些分销系统的指标，就你使用最多的系统来看，现有业绩水平如何。形势分析预先问题调查指标/简要定义是否跟踪目标或标准现有业绩漏装货已接受

7、订货但漏装上车的产品数量脱销在路线上脱销的产品数量装货效率卸车售出箱数占装车箱量的百分比订货规格每批定货的箱量成功访售率实现销售的访销百分比访销完成率计划访销中，完成访销的百分比平均非主要时间开车到第一个客户处的时间和最后一个客户处回程的平均时间推销员花费在用于送货、销售、产品生零售点时间的动化等时间的百分比，不百分比包括装货/卸货、开车、私事或浪费的时间形势分析预先问题调查11分销工作的成本（包