闳博营销渠道开发与分销系统管理培训

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1、闳博：培训资质讲师定位获得荣誉梅明平国资委经销商管理师认证专家委员《销售与市场》签约讲师“赢家大讲堂”特聘讲师清华大学实战总监班特约讲师“中国企业经销商培训网”创办人全球500强华人讲师中国企业经销商大会首席培训师经销商管理领域专业咨询顾问全国“最佳渠道管理奖”中国25强营销团队培训客户主要著作主讲课程清华大学销售总监班、厦门大学EDP项班、全友家私、格力空调、双汇食品、新中源陶瓷、鸿星尔克、ABB等。著有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等著作。《十招激活经销商》《打造厂商战略联盟实现经销商快速发展》《

2、经销商销量倍增秘诀》《经销商经营管理之道》第一讲营销渠道管理概论第二讲分销渠道开发第三讲分销商返利与激励第四讲经销商顾问委员会第五讲分销商销售竞赛第六讲分销商培训第七讲分销渠道促销第八讲分销渠道销售配额第九讲分销渠道窜货管理第十讲分销渠道绩效评估培训大纲第一讲营销渠道理论概论一、4P理论市场营销组合的4P理论二、分销渠道的数量形态分销设计的数量形态通路长度通路宽度通路广度零层通路分销一种通路一层通路选择分销多种通路二层通路密集分销三层通路1、分销渠道长度分销渠道长度，是指产品从生产者转移至消费者所经历的纵向环节的多少。数量越

3、多表示渠道越长，反之越短。2、分销渠道宽度分销渠道宽度，是根据分销产品的代理、批发和零售机构的来确定的。分为密集分销、选择分销和独家分销三种。3.分销渠道广度定义：分销渠道广度，是指制造商所选择分销渠道的，是一条渠道还是多条渠道。三、现代分销渠道组合单一经销制不容易走。单一直营制大量财力物力难持久单一直销工业品企业混合渠道第二讲分销渠道开发【自测】分销渠道开发类厂家没有制定分销渠道开发战略厂家没有选择分销渠道成员的明确标准厂家没有明确的选择分销渠道成员的流程厂家没有编制招商手册厂家没有明确划分分销渠道成员的类型厂家分销渠道成

4、员的数量需要快速发展厂家分销渠道成员的素质需要快速提高厂家开发分销渠道成员的难度大厂家没有对销售人员培训招商技巧厂家没有对销售员工制定渠道成员开发奖励计划非独家经销独家经销专销商：老婆专营商：情人独家经销商：小姐{一、分销渠道成员类型Shipley关于英美生产商所使用选择分销商标准研究结果英国公司美国公司样本数量N=59公司比率排名样本数量N=70公司比率排名市场知识83%1市场知识79%1市场占有率75%2市场占有率79%2对产品的兴趣61%3以往成功的经验67%3销售人员数量及素质49%4销售人员数量及素质64%4产品知

5、识47%5对产品的兴趣61%5业务电话频率36%6产品知识30%6以往成功的经验25%7工作人员素质27%7成本25%8成本23%8对厂家竞争对手周旋的能力22%9服务及仓储设备23%9服务及仓储设备20%10业务电话频率17%10工作人员素质11%11对厂家竞争对手周旋的能力16%11管理者的职业背景10%12管理者的职业背景11%12其它5%13其它9%13二、招商标准摘自（美）伯特·罗森布罗姆博士（BertRosenbloom）《营销渠道管理》分两步走策略逆向拉动一步到位三、招商策略方法1：推荐方法2：招商会方法3：将

6、下级分销商发展为经销商方法4：将现有销售人员转换为经销商四、快速招商方法第三讲分销商返利与激励【自测】分销渠道成员返利类问题1：企业对分销商没有月返利问题2：企业没有对分销商制定月度销售目标问题3：返利不能调动分销商的积极性问题4：不能有效的通过返利杠杆来控制分销商的行为问题5：大户培养了但小分销商无法成长问题6：不能有效地运用返利手段增加产品的首推率问题7：不能有效地运用返利手段增强厂家的竞争力问题8：不能有效地运用返利手段提高分销商的忠诚度问题9：不知道返利可以成为销售总监的指挥棒问题10：不知道返利除了销售额之外还有很

7、多其它依据一、不同产品生命周期的返利重点提高返利鼓励铺货率占有率生动化导入期竞品加大专销配送力度促销执行成长期打击窜货维护价格体系显现最大化生动化成熟期鼓励进货打击竞品利益保护二、系统设计返利项目现返利月度返利季度返利年度返利返利合计类畅销产品非畅销产品新产品类铺货率售点生动化全品项进货专卖或专销无窜货无低价销售销售支持类安全库存守约付款物流配送终端销售人员支持地区差别经销商团队福利合计返利越，返利间隔越短；市场秩序越乱，返利间隔越长；返利周期越短，经销商压力越大；返利兑现时间越短，市场价格越难控制。三、返利技巧四、伯特·罗

8、森布罗姆博士提供的渠道激励方法1、比其它生产商支付更高的“津贴”（为获得货架陈列而支付的费用）2、向渠道成员提供比竞争者更高的（毛利）3、给更好的完成分销任务的渠道成员更高的利润奖励4、以拒绝与压价的中间商合作的方法，向渠道成员提供有价格保证的产品5、向渠道成员提供强有力的广告及促销的支持