房地产高端客户细分及销售方法.ppt

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1、2016年9月房地产高端客户细分及销售方法高端客户分析高端地产如何销售主要内容2第一部分高端客户分析3高端市场的定义及结构什么是高端市场？高端不等于高价格，高端住宅不等于大面积豪宅5高端市场的定义：综合指标体系高端市场的定义土地指标：配套成熟的中心城区稀缺资源公认的高档区块或社区居住指标：品质外观：房屋外立面带来的视觉上的品质感和耐久性，将关系租金收益和房屋保值物业管理：物业服务是体现住房品质的重要方面，同时也是房屋升值保值以及租金收益的保障居住群体：高端客户注重邻里的社会层次和圈层资源价值指标：房屋

2、总价：可以很大程度上反映购房者的购买力，在一定程度上具有群体区隔力租金收益：高端客户主要以长线投资价值与保值性为主，因此，租金收益被视为重要的衡量指标资料来源：根据仲量行的深访整理6高端消费者需求商务交际子女教育工作便利一个高端消费者，多种不同的购房需求高端消费者可以为满足自己不同的购房需求而购买多套房产养老为父母买房为收藏投资8便利、舒适、安全等圈层、财富、文化氛围等位置、环境、物管等情感利益需求功能利益需求产品象征意义产品特点房屋态度房屋意味着什么？对房屋的态度是什么？尊贵、享受、私隐等高端客户需

3、求层次框架9产品特点与购房需求产品特点购房需求土地属性核心地段，意味着占取资源、生活便利或身份标签周边的高价值配套：关注商业、国际学校、快速车行道路和轨道交通、度假配套等商业配套等带来的购物、餐饮和交际等便利良好的社群氛围自然环境好居住地周围的自然环境带来的放松舒适感稀缺资源满足购房者拥有稀缺资源的尊贵感远离闹市区享受生活，获得清净的生活氛围保护私隐的生活空间10产品特点与购房需求产品特点购房需求小区配套小区环境：绿化率的高，绿色植物种类的多，还会要求营造必须有主题特色（有山有水有大树）最好可以有供孩

4、子嬉耍的场所小区环境不但改善居住环境，而且可以供业主娱乐和孩子嬉戏小区需要有水景，最好是自然水景水象征财气小区绿树成荫，有高低起伏和层次感保持业主的居住私隐性给人惬意而悠闲的居住体验物业：提供24小时保安巡逻提供一些生活上的及时帮助（如及时修理、代缴费，代叫车，叫水等）物业规定的执行要有力（保持规定可以得到执行实施）好的物业经理（执行力强、有责任心）好的物业公司的品牌保安人员训练有素，有礼貌物业可以保证居住安全和居住便利好的物业经理是高质量物业服务的保障，业主可以通过他来衡量整体的物业水平名牌物业公司

5、是高品质的物业服务的保证如家人般的物业人员的关怀可以给居民很好的归属感会所：至少要有室内游泳池、网球、健身房、跑步道、温泉（特殊项目）等比较好的咖啡厅、餐厅，供招待商务上的朋友方便居民运动健身方便会客、圈层活动配套的优质教育也是一大重点车库：偏好人车分流，地下车库车库通风好可以更安全，特别对在小区嬉戏的小孩楼外立面：不喜欢涂料外墙，最好是石材或外墙砖能持久，看上去新，以后转手方便11产品特点与购房需求产品特点购房需求房屋属性房型要求房间方方正正，朝向正南双主卧分设卧室需要有衣帽间厨房要大使用方便，空间

6、利用率高满足男女主人相对独立的生活空间方便衣物的整理厨房好用卫生间至少需要两至三个，主客卫分开卫生间最好能设置女主人化妆台卫生间要求干湿分立卫生间干净卫生方便女主人和男主人造成同时洗簌准备卫生间的洗浴和厕所功能可以同时利用适当的过渡空间（如玄关是需要的）玄关关系到风水不用一进门就看到房间或楼梯，这样比较好看双客厅（大客厅和家庭厅），特别是对于别墅，需求尤为明显两个客厅的功能区分明显：大客厅用于招待客人；家庭厅用于家人团聚聊天最好有大的露台或观景阳台（特别是对别墅）可以在阳台上欣赏景色，得到放松，也可以

7、在阳台与家人/朋友聊天餐厅最好设置电脑网线接口许多尚在工作中的女主人，会将餐厅作为兼顾工作和管理家庭事务的场所客厅要宽，层高要高客厅需要大理石地板不压抑，开阔，且气派大理石地板更气派，增强空间感，也易于清洁双餐厅：早餐厅和正餐厅分设早餐厅可以供家人享受阳光早餐，女主人可以边准备早餐，边与家人交流感情12产品特点与购房需求产品特点购房需求房屋属性大堂最好是大理石装饰，且层高要高，最好能有水景气派，且庄严大堂：能有足够的空间，摆放一些沙发和杂志，供短时间的接待客人或候车之便方便客人接待提供扩展的活动空间石

8、料质地房屋外立面品质感和档次感比较好耐久性（可以长久保新，可以保值）电梯：最好是专属电梯（直到自己家所在楼层）增强居住的安全13情感需求分析尊贵符　　　号私隐享　　　受舒适阶层／标簦外向内向社会个人14财富：财富的一种表现形式，具有保值、升值、传承后代的财富属性高端住宅享受：整个居住环境带来的自我享受的心理体验符号：财富的物化，类似收藏品或名牌饰品，要获得是一种拥有的成就感阶层：区隔权贵财智的标识，意味着归属某阶层的身份认同及浓厚的社交氛围求异：追求与中