[精选]高端客户销售方法.pptx

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1、1单元大纲观念导言高端客户特性简析高端客户销售细节高端客户销售切入业务人员注意事项2重要观念高端客户就在你的客户名单里当客户的资产越多,面临问题越大你的任务是找出问题并为他们解决,就有机会开发高额保单重点是要帮客户做资产配置面对高端客户时,把销售转为提供建议信任比技巧更重要细节比技巧更重要3现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费这个最有利,也是最稳固的开发基础客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当对方是他信任的人锦囊一:转变现有客户群高端客户销售的锦囊妙计4物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是得到转介绍高端客户的基础是”关系”,而非业务量优质高端客户复制是最具成本效益的方法锦囊二:复

2、制优质客户高端客户销售的锦囊妙计5你要做的是发表在你的领域内的专业看法,而不是做”销售”你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过合理的资产配置如何帮他们达到目标锦囊三:发表你的领域的专业看法高端客户销售的锦囊妙计6活动：脑力激荡主题你能想到的有哪些人有可能是有钱人?时间：5分钟7高端客户轮廓企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等——上市公司的负责人——全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人——跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位的负责人国企的管理人员私营企业主政府公务员工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员外资、合资企业员工具备专业技能的精英

3、人才：如律师、会计师、医生、教授、等专业人士其他有钱人——有海外或国内经济支助的家庭——从事销售工作的顶尖高手（医药/化妆品等行业）——特殊职业者如艺术家、影视明星、球星、体育人士、模特及媒体工作人员、——知名的自由职业者、作家或畅销书的作者——土财主(如获得拆迁款的人)——寺庙住持……….注意:不以貌取人8高端客户特性私企老板自主决定权——抗风险能力——压力——收入——时间观念——品质要求——高很弱很大不稳定强，大都非常忙碌高，大都讲究生活品质，好面子9高端客户特性管理人员自主决定权——抗风险能力——压力——收入——时间观念——品质要求——相对高有一定抗风险能力，已有基本保障大相对稳

4、定，收入高强，大都非常忙碌高，大都讲究生活品质，好面子10高端客户特性高级打工人员自主决定权——抗风险能力——压力——收入——时间观念——品质要求——低，行为程式化弱，大多有较强的家庭责任大相对稳定强，大都非常忙碌相对高，大都好面子11大多非常忙碌大多非常注重品质在保险领域里不是行家高端客户的共同特性时间品质自信对代理人而言公司品质代理人品质保单/建议书品质12经营高端客户的共同特性接触培养信任度的时间长对细节更为敏感先期投入成本高经营时间长建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要,获得转介绍有钱人的良机注意:所有客户都有可能介绍有钱人13高端客户专业销售循环4建议书

5、规划与说明5促成2约访3销售面谈6递交保单及转介绍1寻找准客户14细节决定成败流程没有任何不同15高端客户销售细节有效的倾听非口头交流的重要性信任的建立16信任的建立对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要，对于高端客户而言,他们看重的不一定是保险的本身,而是和你交往的价值17异议解决提问信任信任在销售中的作用异议解决提问信任我们应该这样做通常的销售人员18信任建立八大原则你对他关心多少你对他所关注的事物有多关心你是否领会他的状态他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么从心里对他说话你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍首次会晤的印象对信任的建立至关重要寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于

6、学习的人19口头表达身体语言服务方式总之:换位思考，客户的感受最重要！细节的体现2010元/斤5元/斤1元/斤活动一：头脑风暴你去回访一位很有潜力的高端客户，临进门前，你突然想到应该带些水果去才好，于是，你下楼来到他家对面的卖水果的店铺前，你会怎么办？21你：请问住在对面的王XX先生经常在您这买哪种水果？老板：他呀？经常来我这买桔子噢！寿险营销的细节处理处理状况不知道客户喜欢哪种水果？自行处理收集信息每样都买一些买最贵的苹果凭自己的喜好随便买一种思考方向仍然买最贵的苹果买苹果和水蜜桃买桔子思考方向话术：王先生好，刚进来时在门口看见水果摊，我刚好也喜欢吃橘子，于是我就买了橘子给你！

7、√×××××千万不可说：「听」说你喜欢吃橘子！22活动二：张先生买车的故事张先生和太太去买车有位汽车SALES,因为他的能言善道,张先生买了高出预算的车子,当他付订金时,SALES不断的赞美张太太的美丽,进而开玩笑说:”如果您先生冷落了你,别忘了打电话给我”.你觉得接下来会发生什么？23活动三：头脑风暴一位很有潜力的高端客户有没有可能来职场见你？你和该客户谈话结束，你送他到电梯，目送他进电梯，然后你会怎么做？24活动四：头脑风暴你和一位客户愉快