[精选]银保高端客户开拓与大单销售.pptx

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1、高端客户开拓与大单销售目录高端客户开拓的重要意义高端客户的界定销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大单销售实例高端客户开拓及大单销售的重要意义一、对于银行而言：1.高端客户是银行利润的主要来源2.银行间竞争日趋激烈3.开拓高端客户可有效提升银行的绩效二、对于公司而言：1、开拓大额保单有助于迅速上规模，减轻公司业务压力2、有助于深化银保合作，巩固双方的合作关系高端客户开拓及大单销售的重要意义三、对于客户经理而言：1.大额保单能大大提高客户经理单位时间产能2.成功开拓大客户并做好后续服务，使客户经理的业务迈上高台阶高端客户

2、开拓及大单销售的重要意义目录高端客户开拓的重要意义高端客户的界定销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大单销售实例资产情况社会声望高端客户的界定：以工、农、中、建四大商业银行为例：高端客户的资产界定：资料来源：各家银行新闻报道2008年12月高端客户一般具备下列特点：一、出众的社会背景，良好的关系网络二、容易接受新事物三、对政治经济形势有敏锐的判断力目录高端客户开拓的重要意义高端客户的界定销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大单销售实例思考：在银行网点，我们能给银行的高端客户带来怎

3、样的服务？启示：要让银行相信你具备开拓及经营高端客户的能力，就要建立自我价值！销售人员开拓高端客户应具备的特质建立自我价值的方法——KASH法则知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规态度：积极/乐观/热情/技巧：聆听/询问/推销自我习惯：时间管理/目标管理/客户管理销售人员开拓高端客户应具备的特质销售人员开拓高端客户应具备的特质通过自我价值的建立，使销售人员具备良好的专业形象与知识较强的感染力出色的沟通能力标准的工作习惯目录高端客户开拓的重要意义高端客户的界定销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大单销售实例如何

4、成功协助银行人员完成大客户的开拓1、观念沟通到位，获得银行认同2、准确分析高端客户需求，找到购买点3、个性化的服务方案4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励高端客户开拓的步骤获取名单信息搜集分析需求售后服务设计方案及促成了解网点大客户资源掌握在谁手里！行长、网点主任理财经理或核心柜员一、获取名单如何找到大客户？善用资源一、获取名单如何引导银行人员提供大客户资源：竞争形势分析职业生涯规划工作绩效提升辅以案例说明减少畏难情绪一、获取名单启示：一、获取名单良好的渠道关系是开发高端客户的前提！客户的家庭背景资产分配情况投资喜好中长期的财务目标其他客户关心的问

5、题二、信息搜集搜集信息的途径:网点主任理财经理与客户进行面谈查询客户以往的购买记录二、信息搜集二、信息搜集知己知彼才能量身定做！高端客户的需求特点之一：投资理财趋向保守三、分析需求高端客户的需求特点之二：需要个性化的服务三、分析需求高端客户的需求特点之三：客观的财务分析综合的理财服务三、分析需求根据需求沟通与分析找到客户的购买点制作理财方案计划书跟客户反复沟通，确认购买点持续跟进，多次促成直至顺利成交四、设计方案及促成设计资产组合方案的建议：四、设计方案及促成增强安全性与流动性加强保障与财务稳健静待时机，博取高收益所需辅助工具：公司业绩、分红历史数据等最新资

6、讯等财务规划的真实案例体检说明、生存调查表、财务调查问卷等核保资料；精美礼品或其他激励四、设计方案及促成促成的原则：至少坚持三次以上长期跟进四、设计方案及促成没有离开的客户，只有离开的销售人员！“客户不但欣赏而且尊重那些会要求、敢于要求客户下订单的销售人员。”四、设计方案及促成五、售后服务的意义良好的售后服务会让客户、银行对您信赖有加在网点形成高端客户开拓的良性循环优质的转介绍资源大客户背后的优质资源无比丰富！保单递送售后服务说明定期联系节假日问候客户服务活动保全服务……五、售后服务的内容与银行人员合作，增加客户信任感心态平和，多请教及赞美事先做足准备功夫，

7、在客户及银行人员面前体现专业注重细节切忌急功近利，适得其反！小结：大单营销的注意事项小结：大单营销的注意事项每一次面谈要达到的效果：让客户觉得与我们的沟通是有意义的让客户觉得与我们的交往是安全的让客户觉得购买的商品是有价值的让客户觉得拥有的保障是符合身份的让客户体会到我们的服务是最好的目录高端客户开拓的重要意义高端客户的界定高端客户的需求特点销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大单销售实例市公司A柜省公司销售总公司再保公司产品需求＋接受“三关”程度产品组合销售主打产品＋辅助产品填写真实、清晰资料齐全体检关生存调查关财务

8、资料关风险评估净风险保额≤300万净风险保额〉500