店铺营销成交法培训课件.ppt

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1、百家邦店铺营销成交法主讲人：王志成一、顾客进店的前三句话二、以朋友身份了解顾客“隐私”三、用针去“刺痛”顾客大纲四、“恐吓”顾客+亲情牌五、小道具、大作用百家邦店铺营销成交法：一、顾客进店的前三句话一般的导购看到顾客的第一句话：您好，欢迎光临。第二句话：您想要点什么?有什么可以帮您的？请随便看看。您要看什么价位的？喜欢的话可以看看。想买橱柜吗？想做衣柜吗？错误的话术！顾客：好，我先看看。导购：好，您先看，有什么需要随时叫我。顾客真的就随便看看，转一圈就走了......猴年马月再相逢？！顾客如何回应你？第一句、您好，欢迎光临XX（品牌或店名）第二句、我们

2、现正在搞买2000送500的活动.....或店里刚上全铝+智能的新产品有兴趣了解下吗？我帮您介绍下好吗？顾客：我先看看吧或摇头.......不愿意可是，导购第三句：强调自家的品牌或门店名称！最有效的广告！要顾客留下的理由！又回到错误的原点！多余的礼貌！所以第三句话，直接拉过来介绍商品：别问顾客愿意不愿意？别问顾客能不能介绍？直接请过来介绍！他既然已经被你吸引过来了，意识中就是想了解，你一问行不行？可不可以？他又清醒了，又麻烦了！这么说：“我来帮您介绍!”或“我跟您说这产品有多么的神奇”总结：二、以朋友身份了解顾客“隐私”销售，不是让我们降低身份去取悦顾客，

3、而是要像朋友一样给予合理的建议！您刚好需要，而我们刚好专业。了解客户的需求，满足客户的需求，帮助客户解决问题。黄老太太要去买李子，她分别来到了1、2、3家水果摊贩这里。营销故事谁家的水果卖得最快营销故事第1家：老太太遇到第一个水果摊，卖水果的问：你要不要买一些水果？老太太说:你有什么水果？小贩说:我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说:我正要买李子。小贩赶忙介绍:我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。第2家：老太太继续在菜市场转。遇到第二个水果摊贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么

4、水果？老太太说:买李子。小贩接着问:我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说:要买酸李子.营销故事小贩说:我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。酸得受不了了，但越酸她越高兴，马上买了一斤李子。TextTextText第3家店：但老太太没有回家，继续在市场转。结果碰到第3个水果店，在这家水果店不但买了一斤李子，还买了更多的其它东西。而且以后每次要买水果都来第3家店。为什么呢？第3家水果的老板到底用了什么样的方法？营销故事TextTextText老太太遇到第3个小贩，同样知道了老太太要买李子，而且要买酸的

5、李子。（探寻了基本需求）小贩很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个大胖孙子。老太太听了很高兴。小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）营销故事TextTextText老太太不懂科学，说：不知道。小贩说：其实孕妇最需要的就是维生素，因为她需要供给胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。

6、小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，又能确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上又买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。————从此以后，这个老太太每次都在他这里买水果。总结第1个小贩：急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第2个小贩：一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步挖掘客

7、户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。第3个小贩：是一个销售专家。他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。营销故事三、用针去“刺痛”顾客传统橱柜的柜体有：木质（中纤板）——含甲醛、不防水不防火不防虫蛀，吸潮易发霉（实木）——耐用，但价格贵大理石花岗石——防水但柜体潮湿，容易开裂、有辐射性。如用做柜体很容易造成门板变形5-10年发霉、变形、虫蛀传统橱柜：传统衣柜：5-10年发霉、变形、虫蛀变形四、“恐吓”顾客+亲情牌世界卫生组织调查研究发现：中国的妇女不吸烟，但得肺癌的机率却

8、是最高的!!!厨房的油烟厨柜的甲醛！有害气体吸入肺部它们是它们是为