快速成交法课件.ppt

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1、WEISS——快速成交法*******************有限公司市场推广部主讲:*****重点内容第一节销售前奏—顾客心理探秘第二节W——欢迎顾客第三节E——探询需求第四节I——商品介绍第五节S——消除异议说服顾客第六节S——成交测试你是一个优秀的导购员吗？请在符合你自己情况的选项前打“√”你了解卖场的基本知识，能承担陈列的工作。你懂得运用音乐、色彩、小装饰品来吸引顾客。你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉你能及时补货、理货，整理柜台环境。你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。

2、你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离。测试你是一个优秀的导购员吗？你懂得探寻不同顾客的需求。你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。当顾客提出异议时，你能巧妙化解。你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开。你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼。你对自己的事业有一个长远的规划。评分标准如果你选“√”在10个或以上，那么说明你的销售技能极佳，是一名优秀的导购员，请继续努力！如果你选“√”在7个以上10个以下，那么说明你的销售技能良好，是一名合格

3、的导购员，请加强学习，进一步提高自己的能力！如果你选的“√”少于7个，那么你的销售技能还有待提高，请立即加强相关知识的学习！案例一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。点评不同的导购员会给顾客以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。导购员之所以

4、失败，是因为她不懂得顾客的心理，缺乏销售技巧。第一节销售前奏——顾客心理探秘学习内容顾客购物的原因顾客购物的心理过程四类人群的购物风格一、顾客为什么购买？为了生存而购买为了享受而购买因为便宜而购买因为美而购买因为品牌而购买因为新奇而购买因为爱好而购买二、顾客购物的心理过程1、观察阶段2、兴趣阶段3、联想阶段4、欲望阶段5、评估阶段6、信心阶段7、行动阶段8、感受阶段三、不同人群的购物风格女性：易受外界影响，冲动性购买。追求时髦，注重外观挑剔，精打细算提示：女性消费者是商品的主要购买者，所以营业员应该特别重视这一类顾客，要给予她们耐心周

5、到的服务。如果你赢得了一个女顾客的信心，那么带回来的将不止是一个回头客。三、不同人群的购物风格男性：购买行为果断、迅速。男性的个性较为独立、自信提示：在接待男性顾客时，营业员应该注意动作迅速，在推销商品时宜语言简洁、切中要点。三、不同人群的购物风格青少年冲动购买。追求时尚和新鲜感。重品牌。好攀比。提示：营业员在接待青少年这类顾客时，可以抓住他们求新求异的心理特点，以轻松活泼的语言接近他们。三、不同人群的购物风格老年人：购买行为理性化。自尊心强，敏感。注重实用方便。提示：营业员在为老年人服务时语言要清晰、准确，态度必须诚恳亲切、耐心细致

6、，绝对不可施或强迫推销。第二节Welcome——欢迎顾客学习内容在不同情况下同顾客打招呼如何对顾客作初步的观察判断一、打招呼我们与顾客打招呼，目的是为了告知顾客四个信息：我知道您来了！——你会随时准备为他服务。我很重视你！——你会为他热情的服务。我非常专业——你的穿着得体，动作规范。我是非常友善的！——你的态度和蔼可亲，亲切热情。请大家记住这样一句话：这位顾客可能是你今天接待的第一百位顾客，但你可能是他在店内遇到的第一位导购员!打招呼的七“要”原则原则一：时机要把握。原则二：距离要适中。原则三：眼神要接触。原则四：要微笑、点头。原则五

7、：手要自然地摆放在身前或者背后。原则六：语气要温和、亲切。原则七：要与所有同行者打招呼。案例一次，老李到日本旅时发现用一种干萝卜、海带和芝士做的酱小菜很好吃。饭店员的服务员对他说，这种小菜叫“咸细丝”，在京都有卖。当天老李途经京都的时候，专程到车站二层的旅游百货商店去转了转。这里有好多家商店，许多都是经营京都的特产。老李走进酱菜店里，时值中午，店内没有一个客人。只见一个女营业员在往货架上补充商品。老李在柜台上随意的搜寻。女营业员放下手中的活，对着老李微笑着，并弯了弯腰，说：“欢迎光临。”老李询问营业员有没有“咸细丝”卖，女营业员员说：

8、“‘咸细丝’我们这里就没有，不过这儿有一种叫‘酒友’的小菜和‘咸细丝’味道是一样。”他拿出一包塑饼袋给老李看。老李看到“酒友”颜色如浓茶，和在饭店吃的金黄色大不一样，于是他不相信味道会相同，便找借口谢绝：“因为是给别人捎