置业顾问快速成交法

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1、新手置业顾问接待技巧速成法一、接待规范1站立2迎客3引客远远看到客人向售楼处走来时，轮值销售人员应立即准备好销售资料，尽量迎上前去。当客户进门后，脸带笑容，主动对客户说：欢迎您光临！，先生或小姐这边请，我帮你介绍一下。然后询问客户以前是否曾经来过。是否曾经与我们销售人员联系过。如果确认与我们销售人员有过联系后，应立即交到原始接待者那里。接下来请教客户姓名，最好能互递名片，销售人员要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也容易使客户形成购买意向。二、成交经进程交定金→营造成交气氛→交首付并签订认购书→跟进已购客户（间断储备新客户）1、客户表示满意，有购买欲

2、望时，应尽快促进成交，让其交足定金，3、签完合同后应用双手握住客户的手说：“恭喜你成为我们某某的业主”。客户成交后也该不定期与他进行联系，向客汇报工程进度以增强客户对我们项目的信心，同时也可以通过他挖掘新的客户。势。三、填写客户资料表基本动作1、无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2、填写重点：客户的联系方式和客户的咨询资料；客户对楼盘的要求条件；成交或未成交的真正原因。3、根据客户成交的可能性将其分为：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个级以便日后有重点的追踪注意事项1、客户资料表应认真填写，越详尽越好。2、客户资料表是销售人员

3、的聚宝盆，应妥善保管。2、对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。3、将每一次追踪情况详尽纪录在案，便于日后分析判断。4、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。注意意项1、追踪客户要记住切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。2、间隔时间,一般以两天为宜。(特殊约定除外)注意事项1、经理或其它销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。2、客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法.3、小定金金额不在于多，几百元至上千元均可，其主要目

4、的是使客户牵挂我们的楼盘。4、小定保留日期一般以隔日或三天为限，时间长短视销售情况而定。1、看着对方说话：无论多礼貌恭敬的语言，若只是一个人说个不停，而忽略了客户，他都会不开心，所以要以柔和的目光看着对方，并诚意回答对方的问题。2、经常面带笑容：说话时，若始终面无表情，容易引起误会，在交谈时多向对方示以微笑，将会明白笑容的力量有多大。四、获取顾客的心比完成一单买卖更为重要顾客不只是我们的“摇钱树”还是我们的朋友，你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的，卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢推销，顾客不是单想买一个物业，

5、他是希望买到一份安心，一分满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。一个售楼员每天都竭尽全力做使客户满意的事情遇有分歧时，不可立即反驳客人的观点，应首选说：“您说的对或您的建议很好，但可不可以考虑一下这样……”然后说出自己的看法，这样及尊重了对方，由陈述了自己的看法。在交谈时，适当点头表示赞同或站在顾客的角度考虑问题，可增进彼此的感情，对工作帮助很大，细心找出客人的关心点和兴趣点。7、别插嘴打断客人的说话交谈时，如果别人未说完整的话时，插嘴打断客人的说话是很不礼貌的，会使说话的人不舒服。8、批评与称赞尽量不要批评其它竞争项目，也不要称赞竞争项目，而要突出

6、我们的长处。发生争议是很正常的，不能一味的去顶撞客户，否则只能引起他的反感，也不能完全肯定客户的意见，否则会使客户更加相信他的意见是正确的，这里需要的是理解，我们只能巧妙的回答并有效的处理客户的意见，才能改变他们的看法和态度。备注：切忌不得与客户发生争执，不能让客户难堪，切忌表示不耐烦，切忌强迫客户接受你的观点。五、成交---第四个关键时刻2、成交技巧不要再介绍其他单位,让顾客的注意力集中在目标单位上；强调购买会得到好处,如折扣、抽奖、送礼物等；强调优惠期，不买的话，过几天会涨价；强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了；观察顾客对楼盘的关注意情

7、况，确定顾客的购买目标；进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处；帮助顾客做出明智的选择；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。利用形势法“促销只剩一天了，如果您今天不定下来，楼盘的价格上升会给您带来损失。”4.备注切忌强迫顾客购买；切忌表示不耐烦:你到底买不买？必须大胆提出成交要求；注意成交信号；进行交易,干脆快捷,切勿拖延。如果售楼台员一律放松折扣，则客户就会认为还有空间，而且胃口越来越大，不放松反而会对促成成交有利，如客户到最后还是咬紧折扣，这时若适当放1、2个点给他，但不要让他觉得很容易。二、销售五步曲方法：建立和谐；引起兴趣；提供解答；引发

8、动机；完成交易。（发现问题、确认问题、心有所感、解决问题）1、这五步曲相当合理有效为了使顾客乐