《培训产品成交》ppt课件

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1、高斯=人民币销售=收入世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起。乔吉拉德李嘉诚于总大多数人不愿做销售的误区⑤在校没学过③求人没面子②收入不稳定①销售没保障④不想被拒绝①销售没保障销售是世界最有保障的工作企业可以保障你？公司可以保障你？政府可以保障你？父母可以保障你？只有顾客才能保障你，有顾客有保障，没顾客董事长都要下岗。②收入不稳定就是不稳定才有高收入有不稳定的低，才会有不稳定的高。③求人没面子销售是世界上最光荣的工作你的产品物超所值，卖东西给客户是帮助顾客④不想被拒绝被拒绝越多表明你行动量越大，

2、行动量越大，会有人拒绝，但同时也有人赞成，你不要管有多少个NO,你要得到的是那个YES。⑤在校没学过①销售没保障②收入不稳定③求人没面子④不想被拒绝⑤在校没学过只有满怀自信的人，才能在任何地方都怀有自信沉浸在生活中，并实现自己的意志。——高尔基如何面对犹豫不决的客户成交步骤1、准备2、调整情绪，达到巅峰状态3、建立信赖感4、找出客户的问题，需求和渴望5、塑造产品价值6、了解竞争对手7、解决客户抗拒8、测试成交9、售后服务10、要求客户转介绍。成交十大步骤没有准备就是准备失败没有计划就是计划倒闭1、

3、准备作为销售员首先是精神上的准备：我是卫浴销售专家我是产品介绍的高手我可以解除顾客任何抗拒点每一个顾客都很乐意购买我的产品我可以提供给顾客世界上最好的服务我可以销售任何产品给任何人，在任何时候体能上的准备：充分的休息、适当的饮食、运动、精力要充沛对产品的知识做准备：给顾客带来的好处、为什么有这样的价值、产品的卖点是什么，顾客购买你的产品的理由是什么了解顾客的背景，对顾客的背景做准备其次还要准备些什么？第一：你要的结果是什么？第二：对方要的结果是什么？第三：我的底限是什么？第四：可能会有什么抗拒？第

4、五：我该如何解除这些抗拒？第六：我该如何成交？2、调整情绪，达到巅峰状态想象力X逼真=事实1、倾听2、赞美3、不断认同他4、对产品的专业知识5、穿着6、顾客见证：①消费现身说法②照片③统计数字④顾客名单⑤自己的从业经历⑥获得的证书及声誉⑦所服务客户的总数3、建立信赖感①问题是需求的前身②顾客是基于问题而不是基于需求才做决定③问题越大需求越高④问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高⑤人不解决小问题，人只解决大问题⑥顾客是买问题的解决方案4、找出客户的问题，需求和渴望5、塑造产品价值6、了解竞争对手

5、①了解竞争对手，取得他们的资料文宣手册、价目表、了解他们什么地方比你弱。②绝对不要批评你的竞争对手。③表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们，强调你的优点。④提醒顾客，竞争对手产品的缺点⑤拿出一份竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。7、解决客户抗拒8、测试成交见招拆招，兵来将挡，水来土掩①只要我要求，终究会得到要求、要求、再要求63%的人结束时不敢要求46%的人要求一次后放弃24%的人要求二次后放弃14%的人要求三次后放弃12%的人要求四次后放弃所有交易中有60

6、%的交易是在要求五次之后成交的只有4%的人能够成交60%的生意②成交的艺术：成交的艺术就是发问的艺术成交前：先问些容易回答的问题成交时：问他无法说NO的问题③成交的法则：假设成交法假设成交+续问法分解决定成交法三选一成交法反问成交法闭嘴成交法④成交结束后，还得问，问到他不后悔------这就是成交的艺术！了解顾客的抱怨：解除顾客的抱怨：了解顾客的需求：顾客需求是生意增长的关键满足顾客的需求：超越顾客的期望：9、售后服务要求顾客转介绍的时机①他买的时候②他不买的时候10、要求客户转介绍一、顾客提出抗

7、拒问题后怎么解决1、判断是真是假2、确认它是唯一真正的抗拒3、再确认一次4、测试成交5、以完全合理的解释回答他6、继续成交步骤一、判断真假（因为大部份顾客讲的会是假的，会是借口）步骤二、使用销售话术问句：（检测、套牢、锁定）话术：第一句（检测）问句---判断真假顾客先生，这是否是您，今天唯一不能跟我购买的原因？顾客先生，这是否是您，今天唯一不能跟我购买的原因？话术：第二句（套牢）问句---确认它是唯一真正的抗拒你要接着问他，除了这个原因，还有第二个原因吗？或者换句话说，要不是这个原因，您就会跟我购

8、买了是吗？经过你这两句问话他都说是的话，这就证明你确认了顾客，锁定了他的问题，而不会在你解决后，他又冒出其它问题。你要接着问他，除了这个原因，还有第二个原因吗？或者换句话说，要不是这个原因，您就会跟我购买了是吗？话术：第三句（锁定）问句---测试成交接着问他，如果说，今天我可以帮你解决这个问题你会下决定吗？（你会购买吗？）检测：顾客先生，这是否是您，今天唯一不能跟我购买的原因？(是的)套牢：除了这个原因，还有第二个原因吗？（没有）要不是这个原因，您就会跟我购买了是吗？（是的）锁定：