促销人员培训管理手册.ppt

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1、促销员培训手册2021/9/161一、基础培训—促销工作认识促销是什么？树立正确的心态与从业观促销员应掌握的基本知识促销员日常工作流程2021/9/162促销是什么？促销---直意：促进产品销售。通过促销员的努力，使产品销量提升引申意一：巩固产品品牌、建立企业形象。通过促销员努力，产品销售在消费者心中巩固产品品牌及企业形象引申意二：推销自己促销产品首要推销自己，只有消费者接受了促销员才能接受她的产品2021/9/163树立正确的心态与从业观促销员在公司的位置企业的代表—促销员面对面的直接与消费者沟通，他们的一举一动、一言一行在消费者眼中就代表企业的服务风格信息的传播及沟通者—向

2、消费介绍特卖等促销活动的信息消费者的生活顾问—应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询及建议上的帮助店方与企业之间的桥梁—与商场良好的客情关系是保证促销员良好工作的前提2021/9/164促销员应掌握的基本知识了解公司应了解公司的背景、产品、市场行情等了解行业和常用数语A.5S（Smile微笑Speed迅速Sincerity诚恳Smart灵巧Study研究）4P（Price价格Place位置POP宣传品Promotion促销）了解产品知识商品名称、种类、规格、价格、特征、产地等信息必须了如指掌4.了解竞争产品2021/9/165促销员日常工作流程可概括为四个字：访、看、做、写访

3、—与商场组长或组员打招呼看—看商品、看陈列、看价格、看竞争产品做—陈列促销台、理货上货、介绍产品、发放赠品写—认真填写报表及竞争产品报告2021/9/166二、职责培训店内陈列及维护商场库存管理销售促进报表体系2021/9/167店内陈列及维护原始陈列维护A.保证货品品种及规格齐全并应与价格相符B.上货饱满，突出陈列主题特别陈列及维护A.按公司要求制作特殊陈列B.随时保证特殊陈列货品的充足齐全宣传品的使用特殊陈列的周围张贴与产品相符的海报，并保持海报的整洁2021/9/168商场库存管理安全库存控制：安全库存=周销量*1.5配合业务员督促商场订货近期货的统计在陈列过程中本着先进

4、先出的原则库存报告体系A.驻店人员每周清点一次库存,将实际库存数，包括近期货数量一同报给公司B.驻店人员每天按实际销售数量填写库存报表，控制合理的安全库存2021/9/169销售促进促销员销售目标A.保持在店内良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推荐，帮助其正确选择B.收集消费者及商店对产品的建议及期望，及时妥善的处理客户意见，并向公司汇报促销员素质及要求热情、工作积极主动熟练的产品知识良好的语言表达良好的销售技巧2021/9/1610报表体系日报表销量报表—每日上午10点前报前一天的销量周报表周库存清点报表陈列报表竞品报表2021/9/1611三、销售技巧语言表达

5、的艺术挖掘产品卖点充分了解消费者从消费者的抱怨中学习2021/9/1612语言表达的艺术语言：是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。促销员主要是靠语言与消费者沟通和交流的。因此促销员必须讲究语言艺术，提高使用接待用语的技巧。使用文明用语，态度要好突出重点及要点表达适当，语气委婉语调柔和，语速适中配合气氛，通俗易懂留有余地，有问必答2021/9/1613挖掘产品的卖点产品本身有很多特点，怎样抓住产品最有利的特点，作为卖点进行宣传。公司培训的产品知识消费者最需要的卖点根据不同的消费群体进行定义2021/9/1614充分了解消费者进入商场的顾客大致分为三种类型：纯粹闲逛型：进入商

6、场只为消磨时光，但不排除冲动购买的可能性，此类顾客是否空手离开，是检验促销员服务水平的重要一环巡视商品行情型：无明确的购买目的和购买打算，希望可以碰见符合自己心意的商品。适当情况下，促销员应主动向他们介绍和推介商品胸有成竹型：有明确的购买目的。促销员应抓住临近购买的瞬间进行接触。动作要快捷准确2021/9/1615从消费者抱怨中学习促销员对待抱怨的态度：耐心聆听顾客的抱怨，不要与其争辩2021/9/1616四、仪容仪表服饰美装饰美举止美情绪美2021/9/16172021/9/1618