奔驰经销商管理支持项目 试乘试驾培训.ppt

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1、经销商管理支持项目－试乘试驾培训临汾之星零售咨询（销售）经销网络发展部梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司Agenda123456销售顾问在试乘试驾前的几点准备换乘换驾时的销售顾问行为举止试乘试驾中销售顾问的一个中心不同试驾路线中不同的展示和体验重点试乘试驾中的Do和Don’t试乘试驾的好处7试乘试驾后的信息收集8试乘试驾后的大胆促成交易Agenda123456销售顾问在试乘试驾前的几点准备换乘换驾时的销售顾问行为举止试乘试驾中销售顾问的一个中心不同试驾路线中不同的展示和体验重点试乘试驾中的Do和Don’t试乘试驾的好处7试乘试驾后的信息收集8试

2、乘试驾后的大胆促成交易为什么要试驾？试驾的目的1。试乘试驾是刺激客户购买欲望的最佳途径，更可以让那些在静态产品介绍中没有兴趣的客户产生兴趣！2。汽车是为行驶和运输设计的，这就决定了汽车的很多特性是无法用文字和静态展示来表达，不开不能知其性能优异与否！3。获得更好的机会深入挖掘客户需求，整合产品卖点满足客户需求，消除购买障碍，帮助客户理清购买决策！---缩短犹豫期---回归汽车本质---加速购买决定为什么要主动邀请客户试乘试驾客户-客户不懂或者不知道有试乘试驾-客户对产品犹豫-被动性客户-觉得试乘试驾的意义不大，无所谓-时间紧张-。。。。。。对销售顾

3、问的好处有哪些？1。敢试者，敢买。可鉴别客户购买热度，有效安排后续工作。2。多试者，多卖。---提高SC工作效率4个合格试乘试驾=>1MB合同!4个合格的试乘试驾=>1MB合同!来，复习一下：Agenda123456销售顾问在试乘试驾前的几点准备换乘换驾时的销售顾问行为举止试乘试驾中销售顾问的一个中心不同试驾路线中不同的展示和体验重点试乘试驾中的Do和Don’t试乘试驾的好处7试乘试驾后的信息收集8试乘试驾后的大胆促成交易试乘试驾前准备的几个关键点：第一重要是客户等待试乘试驾的时间，尽量短，10分钟？5分钟？3分钟？SC在出发前要思考一下，我要通过

4、本次试乘试驾解决什么样的客户问题？满足其什么需求？做到非常明确的目的导向试乘试驾，不打无准备之仗，不打无意义之仗在车辆准备期间，不要忽略对客户及其随行人员的安排和关怀静态产品介绍或试驾车辆准备时，了解到客户喜欢的音乐类型，将相应CD放入到CD机中车内温度----21度SC邀请客户及其随行人员上车后在进入驾驶室Agenda123456销售顾问在试乘试驾前的几点准备换乘换驾时的销售顾问行为举止试乘试驾中销售顾问的一个中心不同试驾路线中不同的展示和体验重点试乘试驾中的Do和Don’t试乘试驾的好处7试乘试驾后的信息收集8试乘试驾后的大胆促成交易换乘换驾时

5、的行为举止：SC驾驶车辆接近换驾地点，应提前告知客户即将进行换驾SC应规范打右转向灯靠边停车SC下车后保持左侧车门开启状态，并等候客户从右侧步行过来，并礼貌表达：张先生，请上车。切忌SC离开驾驶座位下车后，与客户在车头默然擦肩而过，然后径直从右侧上车。随后，提醒客户系上安全带。同时，SC协助客户进行调整方向盘，座椅。并视情况向客户介绍雨刮器（雨天），自动巡航，自动大灯（试驾路线有隧道，时间太晚）等。SC熄火，并实施车辆驻动随后，SC为客户关闭车门并绕行车尾至右侧上车。Agenda123456销售顾问在试乘试驾前的几点准备换乘换驾时的销售顾问行为举止

6、试乘试驾中销售顾问的一个中心不同试驾路线中不同的展示和体验重点试乘试驾中的Do和Don’t试乘试驾的好处7试乘试驾后的信息收集8试乘试驾后的大胆促成交易试乘试驾中的一个中心点：以引导客户体验为中心客户的感觉内容话术视觉感受光线，视野，灯光，内饰布局等感受您看仪表板的亮度是不是很柔和也很清晰。您感觉坐进来有没有一种很舒适很尊贵的氛围。听觉感受发动机，噪声，音响等感受您听这首理查德·克莱德曼的《秋日私语》感觉还不错吧。您可以感受一下发动机的声音，上次有一个客户说静得像一支老鼠，哈哈。。速度感受平均速度，启动加速，超越加速您看现在车子开起来是不是很平稳，

7、感觉好像在漂浮，可是仪表显示我们的速度已经在120了，似乎跟开80差不多，让人觉得开起来特别有自信。试乘试驾中的一个中心点：以引导客户体验为中心客户的感觉内容话术舒适性感受车辆在不平坦的路段上行驶的感受，内部功能操控便利性，换档平顺性等您要是不看发动机转速表，是不是感觉到换档了。您再体验一下马上要进入的烂路。怎么样？是不是感受不到在土路上行驶吧。制动感受制动加速度，制动距离，制动效能热衰退，涉水后制动效能现在路况很好，后面没车，您可以试试刹车。怎么样？是不是反应很灵敏，执行制动指令很清晰，很短就停下来了，让人觉得从容。模拟拥有感受帮助和引导客户想象

8、购车后的场景您要是开着S600去酒店接客户，服务生跑过来为你开门都要快一些，酒店客人都会悄悄看是谁开着大奔呢。周末开着GL