经销商店头试乘试驾流程

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1、试乘试驾流程试乘试驾是展厅展车的静态介绍后，让客户充分体验新车性能的最好方式，销售顾问通过动态介绍来强化客户对商品的信心，激发购买欲望，从而提高来店成交率。销售顾问也可以通过试乘试驾进一步了解客户对新车的关注点，从而深入地对客户做需求分析，为促单成交打下基础。试乘试驾的效果非常显着，这种对客户的贴心服务可以形成正面价值，吸引更多的客户前来，提高客户来店量，从而提高销售量。是否产品介绍向顾客展示演示车辆并告知车辆概况顾客是否主动提出或接受试驾复印驾照留底,签定试乘试驾相关文件回答顾客问题，总结试乘试驾体验,满意度评估，尝试成交协议成交销售人员驾车，在驾车过程中介绍车辆的突出性能讲解试乘试

2、驾流程与路线，以及试乘试驾重点，并出示路线图请顾客进入车辆，熟悉车辆销售人员驾车，在驾车过程中介绍车辆的突出性能顾客驾车，让顾客对车辆有更深入的体验感受试乘试驾完毕，引导顾客回洽谈区试乘试驾完毕，引导顾客回洽谈区]一、试车准备注：客户分级（O/H/A/B/C）lO级（已付订金客户）lH级（预计一周内成交）lA级（预计一个月内成交）lB级（预计三个月内成交）lC级（预计六个月以后成交）1．路线规划试乘试驾路线规划类型：l来店客试乘试驾l新车上市试驾活动l结合活动、巡展的特殊试活动l为H级以上意向客户特别安排的试驾活动标准试乘试驾路线规划：l试乘试驾路线的设计以经销店为起始点和终点。l安全

3、是首要考虑的因素，路上行人、车辆、障碍物少。l试乘试驾路线全程时间在10分钟内为宜。l该段路线应该有明显的交通信号标志。l所选路线最好为环线，尽量少左转的路线。l选择一个客户可以在中途容易换手的地方。l必要时可在标准路线基础上延长（两圈或更长）。起步，加速客户试乘转弯换手巡航制动，停车回店客户试乘特殊试驾活动：如：安排在大型购物中心、大型超市和百货商场举行的试驾活动；在公司或工厂的特别试驾宣传活动；和当地社区、团体组织联合举办的试驾活动；与其它广汽长丰经销商共同举行试驾活动。具体路线规划视活动大小与组织情况具体而定。为H级以上意向客户特别安排的活动：l对于对高价车非常感兴趣的客户，可在

4、周末将试驾车辆借给客户。l可安排试乘试驾车辆停在客户住所或工作地点进行试乘试驾活动。2．车辆准备为了把车辆的最好状态展示给客户，并争取牢牢“抓住”客户，试乘试驾车的日常准备非常重要。各销售店应建立试乘试驾车管理制度，安排专人进行管理（销售经理）和维护（指定技师）。试乘试驾车辆准备要点：l按照商务政策配备车型；l试乘试驾车辆已经上牌，并保险齐全；l车外有专门标识，表明此车为试乘试驾车；l车辆性能良好，至少有1/3油箱的油，每次试乘试驾前有专人检查；l试乘试驾车的CD盒中有保证质量的CDl车内外已经整理整洁，车内无异味、垃圾，每次试乘试驾前及结束有专人清洁；l试乘试驾车停放专用停车位（区）

5、，具备户外展示功能；l试乘试驾车停放时车头朝向入口方向。试乘试驾车辆管理请使用《试乘试驾车辆管理表》。试乘试驾车辆管理：l销售经理安排销售顾问每天轮流整理试乘试驾车；l试乘试驾车的钥匙由销售经理进行保管，销售顾问凭试乘试驾协议、客户驾驶证复印件和原件申领钥匙；l试乘试驾协议和客户驾驶证复印件交由销售经理存档；l销售顾问携带钥匙和客户驾驶证陪同客户试乘试驾；l《试乘试驾车管理表》请放置于试乘试驾车手套箱内，每次出车前及回到销售店后，销售顾问都要及时登记；l销售经理每天核查当天的车辆使用登记情况；l每次试乘试驾后，销售顾问要迅速对车辆进行复原，并将钥匙交还给销售经理。3．文件准备准备试乘试

6、驾所需文件，主要包括：l试乘试驾路线图由销售店根据本店试乘试驾路线规划绘制，标明基本路况、信号灯位置等；让客户事先了解试乘试驾路线情况，销售顾问据路线图向客户讲解试乘试驾基本流程。l试乘试驾预约单记录试乘试驾预约客户基本信息及预约时间等。l试乘试驾协议书由销售点根据本店实际情况制定，明确试乘试驾中双方的责任和义务。二、试驾流程1．客户邀约对于试乘试驾预约客户相关情况，销售顾问应记录在《试乘试驾预约表》中。主动邀约销售顾问在产品介绍完毕时，应积极主动，100%邀约客户进行试乘试驾，不强求客户进行试乘试驾活动。示例话术：l王先生，您什么时候有空可以来我们店试乘试驾一下，我给您安排。你看下周

7、末怎么样？l王先生，光听我说可能您也感觉不到我们车子的特点，我可以安排您进行试乘试驾，您定个时间？对于对广汽长丰车型表现出极大热情的用户，销售顾问应主动邀请试乘试驾；如果客户来电要求试乘试驾，销售顾问应积极准备。确认时间：l进行试乘试驾的前一天，销售顾问要电话确认客户时间是否有变和客户到店得具体时间。示例话术：l王先生，我们销售店已经准备了试乘试驾的相关事宜，明天上午10点我在店里恭候您的光临！2．流程说明客户来店后，首先应引导客户至洽谈区，进