君越汽车经销商销售环节试乘试驾.ppt

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1、上海通用别克授权销售中心君越试乘试驾标准执行手册上海通用别克2006/7概述试乘试驾标准化流程的必要性行业竞争是从产品到服务的全方位竞争。标准化执行流程的建立是提高全国别克授权销售中心核心竞争力的需要。标准化执行流程是提升别克品牌形象的需要。试乘试驾标准化流程的意义通过精心安排的试乘试驾，让客户有参与感，使其充分感受到“通用别克”周到细致的服务增加对车辆的兴趣和购买欲望。通过试乘试驾的过程以及试驾后顾客的反馈，从而制定更有针对性的跟进策略，提高成交率。君越的各个方面在国内同级别车比较中都有很大的超越，所以我们的销售顾问在整个

2、试乘试驾过程中的目的是主要从四个方面让客户感受君越车系的产品特性以及定位。一、激情澎湃的动力引导顾客缓慢踩油门，避免引起引擎声音大的抗拒二、灵敏有效的制动在试乘试驾过程中引导客户去感受三、经济的油耗一改美系车的高油耗口碑,以信息中心的数据体现发动机技术的领先四、丰富的配备各种豪华车的顶级配备让用户每一块钱都物超所值别克君越试乘试驾试乘试驾流程试乘试驾客户邀请试乘试驾流程试乘试驾流程话术客户信息反馈考核及奖惩制度“试乘试驾”客户邀请一般客户来展厅以咨询和观看为主，对是否购车还举棋不定的客户请客户填写个人信息登记表，可领取精美礼

3、品一份手机短信邀请客户有试乘试驾活动，请客户参加重点客户来展厅，确定想购车，尚处于品牌选择期的客户；集团客户请客户填写个人信息登记表，可领取精美礼品一份（集团客户另备礼物）电话邀请客户参加试乘试驾活动（集团客户可考虑登门拜访）客户信息收集个人信息登记表姓名性别年龄地址邮编电话手机电子邮件拟购车型购车意向□1个月内□1个月以上各项信息填写完整可获精美礼品一份！注意：以上信息尽可能填写完整，如客户对填写有抵触，就帮其填写或只填最关键字段：姓名和手机；性别和年龄等客户往往漏填，要帮其补上。试乘试驾流程试乘试驾客户邀请试乘试驾流程试

4、乘试驾流程话术客户信息反馈考核及奖惩制度试乘试驾流程邀请参加试乘试驾主动提出有时间和兴趣试车相关部门人员准备试乘试驾车辆介绍试乘试驾车型、路线、相关手续安排并与客户确认试乘试驾时间确认客户驾驶或乘坐请客户签署试车保证书，驾驶执照复印件留低销售顾问应为客户打开驾驶座车门，请客户入座。为客户调整方向盘、电动后视镜、座椅等，协助客户达到最佳的驾驶姿势后，轻声关门。销售顾问打开车门，让客户先入坐，同行者，坐于后座。提醒客户遵守交通规则，确保试驾的安全。销售顾问坐在副驾驶座，在行驶前向客户介绍车内相关仪表的操控键。启动发动机并将车内温

5、度调到最舒适的状态，介绍车内各项使用功能和车辆的特点。参见试乘试驾的演示过程检点卡对顾客的关注点进行不同的演示和讲解。销售顾问在客户下车后需确认有无东西遗漏在车内。引导客户填写客户试乘试驾的意见试驾试乘试乘试驾准备确保规定的试乘试驾车的车型和数量，根据上海通用汽车提供的模板，在车辆上张贴试乘试驾标识，禁止张贴其他标志。试乘试驾车依规定上牌、保全险，并做到专车专用。确保试乘试驾车辆必备的物品齐全，如：香水、不同风格的CD、DVD、蓝牙手机等保持车辆的日常清洁，使车内外的美观清洁和功能完好，让客户产生良好的第一印象。销售顾问及时

6、了解试驾车的使用信息，以方便客户试乘试驾的安排和预约试乘试驾。对试乘试驾的情况进行详细记录和统计，上海通用汽车地区销售经理将每月审核。试乘试驾附件是否具有良好的精神状态迎接顾客？是否准备了充分的试乘试驾时间？是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求？是否准备好了试乘试驾路线？销售顾问的准备销售顾问按照试乘试驾流程陪同客户进行试乘试驾，并且对每一个客户的试乘试驾信息加以统计。销售顾问应主动邀请客户试乘试驾，并做好试乘试驾的预约工作。介绍试乘试驾的车型、路线、相关手续及需要的时间。销售顾问应具备驾照，陪同客户试乘试驾。试乘试驾环节

7、当中当使用标准话术讲解。在介绍过程中善于发现客户对于车的关注点，并随机应变的进行销售引导。销售顾问的职责试乘试驾路线路段演示内容提示要点起点调整座椅，安全带、后视镜电动座椅舒适性，安全装备1直路启动加速发动机安静，低端动力强劲2直路空调，音响系统自动气候控制，高保真音响3直路变道，准备上高速操纵性能佳，乘坐平稳4高速公路加速到公路限速加速性能，风噪低，平稳，安静5高速公路弯道变道贴地感，操控性能，稳定性6高速公路减速（如允许，急刹）刹车性能，工作情况7弯道变速变道贴地感，操控性能，稳定性8上下坡坡上停车，启动发动机低端动力，

8、安静平稳9直路根据客户需要演示突出车辆的高科技性终点问客户试乘试驾感受，回答问题填写试乘试驾意见反馈表（如客户当天不下订单）路线选择要点选择城市路段与高速公路结合的混合路况。可按各4S店根据实际路况、顾客的需求选择路段。尽量避免恶劣路况和天气的试乘试驾，选择人流量较少的路段。试乘试驾前应对