小区开发流程与技巧.ppt

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1、小区开发流程与技巧二00二年七月版1课程说明课程目标：------掌握小区工作的管理、小区开发的工作流程、小区开发中的适用技巧等。课程时间：2小时目标学员：事业部业务人员、经销商、办事处华润或爱的经理、小区部部长、小区业务员。2课程内容一、人员准备1、人员结构；2、职务说明与用人标准；3、培训上岗；二、业务准备1、信息的收集整理；2、根据收集整理上来的信息资料，确定工作阶段性目标；3课程内容3、进入小区工作的前期协调事宜；4、上门开发业务时应带的资料；三、工作程序与工作技巧1、工作程序；2、不同工作对象的应对策略；3、适用技巧；四、小区开发的注

2、意事项制作：李珺瑗4（一）人员结构经销商华润或爱的经理导购部部长小区部部长小区业务员小区业务员小区业务员小区业务员技术支持部店长店长店长导购员导购员导购员一、人员准备5（二）职务说明与用人标准小区部部长：职务说明:1、直接向华润或爱的经理负责；2、全面负责办事处所辖区域小区业务拓展的实际运作与管理；3、全面负责小区部各岗位人员的选拨、培训、考核等事宜；4、协调小区部与其它各部门的相关工作。用人标准：1、25--40岁之间，大专文化，男女均可；2、有丰富的市场组织与推广能力；3、具有良好的语言表达能力及协调沟通能力，思路清晰，管理方法适当；4、勤

3、业敬业、踏实上进，团队建设与号召力良好。6（二）职务说明与用人标准小区部业务拓展人员：职务说明：1、直接向小区部主任负责；2、按照小区部部长所分配的区域开发新客户(房东、油工）；3、维护客户网络，保持良好的客情关系；4、品牌形象的树立与推广；5、相关信息的收集、整理与及时反馈。用人标准：1、吃苦耐劳，具备敬业精神；2、具备良好的沟通能力，亲和力良好；3、追求上进，能积极学习与掌握专业所需知识与技能；4、具备团队精神，职业道德良好；5、乐观自信，心理素质较好。7选人建议做过保险的人；或者是下岗职工，以女性为佳；具备的素质：表达能力强，反应快，有

4、亲和力，勤奋，要具有很强的吃苦能力、心理承受能力和耐性。做小区推广工作要求我们的人员具备两个基本的东西-----很好的沟通能力和专业的知识。只有很好的沟通能力，才能让我们的客户（包括房东、油工、包工头）很好的接近你；只有具备了充份的专业知识，才能使客户信任你，当你是他们装修的咨询专家，当你是朋友，他们才会接近你的产品；做过保险的人员，面对客户的拒绝会及时调整心态，不会影响到下一笔生意的成交；下岗人员会更珍惜工作的来之不易，会以更高的热情投入到工作中去。8（三）培训上岗1、培训内容：公司与品牌简介、同行业状况介绍、产品理论与实际操作培训、工作制度

5、与工作流程、岗位实习等；2、培训时间：10天—30天；他山之石------（来自武汉爱的办）刚进入公司的小区推广人员在熟悉了公司的产品后在老员工的传、帮、带的作用下，尽快地熟悉工作程序。经过一到两周的工作后，召集到公司进行系统的培训。因为在一到两周的实习工作中，会发现很多问题，在培训的时候能得到解决，带着问题参加培训效果会更好一些。93、上岗标准：了解企业基本情况、知晓公司的经营理念与管理规章，清晰工作职责与流程、了解同行业竞争品牌情况，重点掌握产品知识及实际操作；别忘了：还要准备好心态啊4、新进人员必须经过培训合格方能上岗（四）人员划片区

6、定岗10二、业务准备（一）信息的收集整理：哪些信息？楼盘类型、交户时间、户数、装修水准、装修期限等。☆信息可通过如下渠道获得：①员工从正常的业务工作中进行收集；②通过员工的个人关系网络获得；③通过专卖店反馈信息获得；④通过电视、报纸等新闻媒体获得；⑤通过前期进入小区的相关行业获得；⑥每月定期1----2次逐片区进行踩点。11（二）根据收集整理上来的信息资料，确定工作阶段性目标。锁定目标市场、确定由谁来做、什么时间投入、核算成本、目标市场容量现有开发价值、后期开发价值、市场潜力等12☆不同小区的特点及适用策略1、集资房特点：装修时间集中，信息容易

7、传播，易树立口碑，存在互相攀比的情况。措施：做为开发重点，集中资源开发，做好第一家样板房，设临时专卖店。13☆不同小区的特点及适用策略2、商品房特点：装修时间长，零散，房东间关系相对封闭。措施：①对于大区域商品房可租用门面，设临时专卖店；（对于在40—100户之间的商品房，可租用小区车库，以节省费用）②对于大区域商品房且其装修档次高的小区，在设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传；③对于装修档次低的商品房小区，不做为工作重点。☆临时专卖店应设在周围有一定规模及相关行业之商圈之内14（三）进入小区工作的前期协调事宜1、提前与小

8、商贩沟通，获得房屋租售信息（包括价格与位置等）；2、联系及协调物业部门，并悬挂宣传横幅等；3、确定进入时间----应讲求时效性15（四）上门开发业务时