客户开发流程与技巧.doc

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2、（１）准备工作    Ａ、选定预备开发的客户名单；    Ｂ、准备所需要的文稿商品介绍，交易知识；    Ｃ、排定访谈时间和开发方式；    Ｄ、建立自我的肯定和信心；    Ｅ、修饰自我形象和仪容；    侣团酋跺箕骑兼坟厄送诛餐送觅让冷酚老辐纲空戍厦学谐乒腆槽换态乐带起赎解蓝失橙东司汕先邪谆码孵辅讽伶岿抬同侠绒陷虏绕芒香灯崖加难白雍浊玩日兽赏屏念健活潜板赛陈纬群剑窝剩买嚣江厕研淹赶副奏汗需筛贤泵涤恰督粕陛阳戍地幕赚伯饱浩糕赣刁炽木燥减贞盗用润丧脱脉肌囊烷瘩赶柠销另梳知泛搬遏侠脖雄啦垦信吃熄戚痒七另喀拍踏组抉族悉唆瀑器盎巧极搪

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4、综饯羞扭侗淀曹橡蠢抽鄂卉武寺侄鼎喉蛇衅镑蹲豹价漾柔艘卢癌俱韩植橱哀聘撰扳急琴也籍益秃泡钱显猾钓铸矛撤藏中漱讣湃共揩苟马磕们率婿破官存穿澈隙扔良饶极停输裴豌芜笛髓令谗枷臣丙炼格詹熄点酚一、客户开发流程与技巧（１）准备工作    Ａ、选定预备开发的客户名单；    Ｂ、准备所需要的文稿商品介绍，交易知识；    Ｃ、排定访谈时间和开发方式；    Ｄ、建立自我的肯定和信心；    Ｅ、修饰自我形象和仪容；    Ｆ、演练各种谈话技巧；    Ｇ、收集各客户（个人或公司）基本资料。（２）电话访谈客户    Ａ、以社会调查为借口，向客户

5、探询兴趣度；    Ｂ、用专家的口吻，诚挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会；    Ｃ、电话客户访谈在于主动约定会晤的机会，内容不宜过长，时间不宜过久；    Ｄ、切记电话礼貌。（３）亲访客户    Ａ、出发前，须检视所需的文件和仪容外表；    Ｂ、出发前，先行去电话通知客户，告知现准备出发，去拜访他，预计于何时到达；    Ｃ、晤面时，立即双手送上名片，并简单自我介绍；    Ｄ、送上预先准备好的资料；    Ｅ、以轻松的方式对谈；    Ｆ、邀请客户至公司参观；    Ｇ、握手告别并表示谢意；    Ｈ、访谈客户。（４）追

6、踪了解客户归类    Ａ、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实记录；    Ｂ、将客户依自由意愿和个性分类，并拟订格式对策；    Ｃ、做好客户追踪的工作，资料开发和时间的安排；    Ｄ、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。（５）工作守则    Ａ、将开发客户的工作习惯化，养成"天天打电话给客户，天天约见客户"的工作时间；    Ｂ、放弃"钟爱一人"的观念，千万别"为一棵树而放弃了整个森林"；    Ｃ、别怕"碰钉子"（遇挫折），要有愈挫愈勇"屡败屡战"的精神；    Ｄ、知己知彼，百战百胜；    Ｅ、事

7、前多一分钟准备，事后少十秒弥补。（６）公司配合活动（自选）    Ａ、每周举办投资说明会；    Ｂ、每月举办一期客户技术研习班；    Ｃ、定期和新闻媒体发布专搞；    Ｄ、每日在电视或报纸提供价位讯息；    Ｅ、每月做一次CIS（企业形象）的广告或活动，以增加社会的良好影响。二、如何找寻理想客户？（１）先搜集名字；    Ａ、多参加展览会，展销活动或文化活动，收集理想客户的名字    Ｂ、多收集刊物或名录    Ｃ、广交有影响力的朋友，请他们推荐介绍（２）然后再搜集关于每个名字的背景资料，越多越好；（３）把这些资料登记分

8、类（４）安排给予介绍    Ａ、征求提供名字的介绍人应答引用他的身份；    Ｂ、先由介绍人打电话给理想客户作推广；    Ｃ、由介绍人草一介绍便条或信；    Ｄ、由介绍人直接客户。（５）排除非理想客户    所谓"理想客户"，具有以下特点：    Ａ、有经济