客户开发流程与技巧

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1、一、客户开发流程与技巧（１）准备工作    Ａ、选定预备开发的客户名单；    Ｂ、准备所需要的文稿商品介绍，交易知识；    Ｃ、排定访谈时间和开发方式；    Ｄ、建立自我的肯定和信心；    Ｅ、修饰自我形象和仪容；    Ｆ、演练各种谈话技巧；    Ｇ、收集各客户（个人或公司）基本资料。（２）电话访谈客户    Ａ、以社会调查为借口，向客户探询兴趣度；    Ｂ、用专家的口吻，诚挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会；    Ｃ、电话客户访谈在于主动约定会晤的机会，内容不宜过长，时间不宜过久；    Ｄ、切记电话礼貌。（３）亲访客户    Ａ、出发前，须检视所需的文件

2、和仪容外表；    Ｂ、出发前，先行去电话通知客户，告知现准备出发，去拜访他，预计于何时到达；    Ｃ、晤面时，立即双手送上名片，并简单自我介绍；    Ｄ、送上预先准备好的资料；    Ｅ、以轻松的方式对谈；    Ｆ、邀请客户至公司参观；    Ｇ、握手告别并表示谢意；    Ｈ、访谈客户。（４）追踪了解客户归类    Ａ、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实记录；    Ｂ、将客户依自由意愿和个性分类，并拟订格式对策；    Ｃ、做好客户追踪的工作，资料开发和时间的安排；    Ｄ、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。（５）工作守则    Ａ、将

3、开发客户的工作习惯化，养成"天天打电话给客户，天天约见客户"的工作时间；    Ｂ、放弃"钟爱一人"的观念，千万别"为一棵树而放弃了整个森林"；    Ｃ、别怕"碰钉子"（遇挫折），要有愈挫愈勇"屡败屡战"的精神；    Ｄ、知己知彼，百战百胜；    Ｅ、事前多一分钟准备，事后少十秒弥补。（６）公司配合活动（自选）    Ａ、每周举办投资说明会；    Ｂ、每月举办一期客户技术研习班；    Ｃ、定期和新闻媒体发布专搞；    Ｄ、每日在电视或报纸提供价位讯息；    Ｅ、每月做一次CIS（企业形象）的广告或活动，以增加社会的良好影响。二、如何找寻理想客户？（１）先搜集名

4、字；    Ａ、多参加展览会，展销活动或文化活动，收集理想客户的名字    Ｂ、多收集刊物或名录    Ｃ、广交有影响力的朋友，请他们推荐介绍（２）然后再搜集关于每个名字的背景资料，越多越好；（３）把这些资料登记分类（４）安排给予介绍    Ａ、征求提供名字的介绍人应答引用他的身份；    Ｂ、先由介绍人打电话给理想客户作推广；    Ｃ、由介绍人草一介绍便条或信；    Ｄ、由介绍人直接客户。（５）排除非理想客户    所谓"理想客户"，具有以下特点：    Ａ、有经济基础，不愁生活开支的人；    Ｂ、有多余资金作不同类型投资的人；    Ｃ、对金融、经济或新投资方式有

5、兴趣更多了解的人；    Ｄ、对赚钱或赔钱可从容的人；    Ｅ、为人较容易与人相处或被接近的人；（６）成功——理想客户的名字    Ａ、若是每天不可找到8个新名字，并且和3个新的理想客户介绍过公司的服务的话，不要上床睡觉。    Ｂ、这是美国保险征业员协会的口号。    Ｃ、作为一个成功的推销员没有一天是放假的，假若每天可收集8个新名字，那么一个月就可以有248个新名字，在经过挑选后只有十分之一会是理想客户的话，也可以有24个，便知其中十分之一会成为你的客户，也起码会有两位以上。三、推销约会（１）为何要安排约会？    Ａ、可以安排在较理想环境和时间下见面；    Ｂ、客

6、户一般都希望推销员在一个预约的、较不繁忙、不影响正常工作的时间内，听取金融及投资业务的介绍和解释；    Ｃ成功的业务员必须有计划和有效地安排会见不同的客户，有恒心和有计划是成功的要素。约会的事先安排：（２）约会的事先安排；    Ａ、先寄自我介绍或备忘、然后再致电约定时间和地点。    Ｂ、在电话中简单介绍，然后再约定时间和地点。    自我介绍信或备忘的好处：    表达得有礼貌和专业。    可预先引起客户兴趣，对再打电话预约时创造交谈话题和气氛；    先在客户心中预先播下正面的印象。电话中介绍和：约见：（３）电话中介绍和约见；    Ａ、说话要有礼貌、清楚简洁、有

7、信心、不要速度太急；    Ｂ、要有聆听习惯、不能单单只顾说话，要有问问题的技巧；    Ｃ、不要在电话中讨论太长话题或辩论不同观点；    Ｄ、最重要目的，约一个见面的机会、时间和地点。。四、妙解客户的疑虑    经纪人在每次见客时，一定会面临许多问题，或者客户有意提出许多问题给经纪人，但切勿气馁。如果经纪人能一一回答并击破客户的问题，成功的可能性便很高。阻力越大，机会反而越大。    以下是一般客人可能提出的问题，如经纪人能成功回答，你便成功了一半。第一、我没兴趣    答案A：你的说话我亦同意，无可否认，当你