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时间:2018-04-25
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1、一、客户开发流程与技巧(1)准备工作 A、选定预备开发的客户名单; B、准备所需要的文稿商品介绍,交易知识; C、排定访谈时间和开发方式; D、建立自我的肯定和信心; E、修饰自我形象和仪容; F、演练各种谈话技巧; G、收集各客户(个人或公司)基本资料。(2)电话访谈客户 A、以社会调查为借口,向客户探询兴趣度; B、用专家的口吻,诚挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会; C、电话客户访谈在于主动约定会晤的机会,内容不宜过长,时间不宜过久; D、切记电话礼貌。(3)亲访客户 A、出发前,须检视所需的文件
2、和仪容外表; B、出发前,先行去电话通知客户,告知现准备出发,去拜访他,预计于何时到达; C、晤面时,立即双手送上名片,并简单自我介绍; D、送上预先准备好的资料; E、以轻松的方式对谈; F、邀请客户至公司参观; G、握手告别并表示谢意; H、访谈客户。(4)追踪了解客户归类 A、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实记录; B、将客户依自由意愿和个性分类,并拟订格式对策; C、做好客户追踪的工作,资料开发和时间的安排; D、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。(5)工作守则 A、将
3、开发客户的工作习惯化,养成"天天打电话给客户,天天约见客户"的工作时间; B、放弃"钟爱一人"的观念,千万别"为一棵树而放弃了整个森林"; C、别怕"碰钉子"(遇挫折),要有愈挫愈勇"屡败屡战"的精神; D、知己知彼,百战百胜; E、事前多一分钟准备,事后少十秒弥补。(6)公司配合活动(自选) A、每周举办投资说明会; B、每月举办一期客户技术研习班; C、定期和新闻媒体发布专搞; D、每日在电视或报纸提供价位讯息; E、每月做一次CIS(企业形象)的广告或活动,以增加社会的良好影响。二、如何找寻理想客户?(1)先搜集名
4、字; A、多参加展览会,展销活动或文化活动,收集理想客户的名字 B、多收集刊物或名录 C、广交有影响力的朋友,请他们推荐介绍(2)然后再搜集关于每个名字的背景资料,越多越好;(3)把这些资料登记分类(4)安排给予介绍 A、征求提供名字的介绍人应答引用他的身份; B、先由介绍人打电话给理想客户作推广; C、由介绍人草一介绍便条或信; D、由介绍人直接客户。(5)排除非理想客户 所谓"理想客户",具有以下特点: A、有经济基础,不愁生活开支的人; B、有多余资金作不同类型投资的人; C、对金融、经济或新投资方式有
5、兴趣更多了解的人; D、对赚钱或赔钱可从容的人; E、为人较容易与人相处或被接近的人;(6)成功——理想客户的名字 A、若是每天不可找到8个新名字,并且和3个新的理想客户介绍过公司的服务的话,不要上床睡觉。 B、这是美国保险征业员协会的口号。 C、作为一个成功的推销员没有一天是放假的,假若每天可收集8个新名字,那么一个月就可以有248个新名字,在经过挑选后只有十分之一会是理想客户的话,也可以有24个,便知其中十分之一会成为你的客户,也起码会有两位以上。三、推销约会(1)为何要安排约会? A、可以安排在较理想环境和时间下见面; B、客
6、户一般都希望推销员在一个预约的、较不繁忙、不影响正常工作的时间内,听取金融及投资业务的介绍和解释; C成功的业务员必须有计划和有效地安排会见不同的客户,有恒心和有计划是成功的要素。约会的事先安排:(2)约会的事先安排; A、先寄自我介绍或备忘、然后再致电约定时间和地点。 B、在电话中简单介绍,然后再约定时间和地点。 自我介绍信或备忘的好处: 表达得有礼貌和专业。 可预先引起客户兴趣,对再打电话预约时创造交谈话题和气氛; 先在客户心中预先播下正面的印象。电话中介绍和:约见:(3)电话中介绍和约见; A、说话要有礼貌、清楚简洁、有
7、信心、不要速度太急; B、要有聆听习惯、不能单单只顾说话,要有问问题的技巧; C、不要在电话中讨论太长话题或辩论不同观点; D、最重要目的,约一个见面的机会、时间和地点。。四、妙解客户的疑虑 经纪人在每次见客时,一定会面临许多问题,或者客户有意提出许多问题给经纪人,但切勿气馁。如果经纪人能一一回答并击破客户的问题,成功的可能性便很高。阻力越大,机会反而越大。 以下是一般客人可能提出的问题,如经纪人能成功回答,你便成功了一半。第一、我没兴趣 答案A:你的说话我亦同意,无可否认,当你
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