现代企业管理学第二版课件教学作者 程华 教学案例销售政策“巧用”——新.doc

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1、销售政策“巧用”北海好好佳超市是当地最大的超市之一，主要经营食品、百货等。在家电经营上采取了联营的模式，即好好佳超市提供场地，供货商自行销售，而超市方从销售额中收取“点数”。我公司冰箱产品就是由一分销商以这种模式在好好佳上柜。2004年9月，当地新开了一家大型的家电卖场，我公司分销商终止了与好好佳超市的合作。到12月，北海好好佳超市与我公司联系，希望与我公司直接合作。和以往一样，新进卖场都会涉及到许多的费用问题，比如专柜制作、促销费用、导购员进场等等。作为销售公司，我们与客户是没有任何的现金往来，有的只是货物。这些费用从何来呢？一方面我

2、向公司申请专柜制作费用，另一方面我要求好好佳超市在当地找一家广告公司制作专柜，费用在工程结束验收后转货款，由于超市方面的担保，专柜的事情得到了解决。我们的合作是很顺利的，超市方面按照要求打款10万给了区域批发商，第一批货按计划上柜。产品上柜过程中间出现过一些利益上的小争议，但都不影响到合作。之后的工作重点应是如何提升销量，比如促销、导购员培训进场等，这些都会涉及到费用。在促销方面好好佳超市要求上柜后做一场现场促销，同时上超市DM的快讯，另外提供特价机型支持其元旦开业的“时代购物广场”，并且还要送两个花篮作为开业贺礼。我把情况向公司传播科

3、沟通后，得到的答复是写申请等总部批复，同时明确导购员的进场费用（押金、管理费、服装费等）由促销员自行解决。等公司的批复是解决不了问题的了，即使批了也是在元旦后，再说分公司也没有为哪个分销商开业提供特价机的先例，一般是批发商和分销商沟通解决。还是那句经典老话：没钱！　　经过整理之后，好好佳超市方面提的出费用约2000元。其中有一些费用是可以拒绝的，因为好好佳超市不知是有意还是无意，他们把我们当作超市的一般供应商看待。这可是一个“意识形态”的大问题啊！比如上DM快讯的费用，超市习惯向各个供货商收取费用，可家电行业的操作与超市的操作是有很大的

4、不同的。就这个问题我向超市方明确表示现在是好好佳超市自身在经营我公司的产品，跟超市其他家电产品的合作性质完全不同，我公司没有快讯的费用支持，但可以提供赠品支持。另外12月18、19日的促销我公司只提供宣传单页（由分公司制作）、现场物料、赠品等，人员、场地等由好好佳超市安排。至于其他的费用我决定用当月的提货政策解决，因为在月初分公司与该区域批发商制定了一个促销政策：某特价机型与常规机型1：1提货每台奖励100元，在下个月转货款。于是我决定把该政策重新包装再输出：为了支持好好佳超市元旦促销和“时代购物广场”的开业，我公司提供10台1某某机型

5、作为特价支持，该机型低于进价11元标特价1299元销售，差价补差，同时每台冰箱补贴运费20元。因为“时代购物广场”元旦开业，常规机型提货有20多台，所以我手上有了1000元的“活动经费”。剩下的问题就容易解决了：花篮2*100=200元;促销员进场的押金、管理费等420元，我一次性解决。为了显示我公司对好好佳的“支持”，我还决定进场押金300元以后不用超市退还了。一切都很顺利，完成了任务，又赢得了客户。【思考题】1.为什么在同样的工作条件下，不同的人取得不同的工作效果？2.案例中的业务员是怎样利用公司的销售政策取得成功的?