专业化销售流程之需求分析.ppt

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1、高价值产品销售模式之草帽图销售需求挖掘——草帽图目录草帽图介绍草帽图运用意义草帽图绘图方法什么是草帽图？草帽图名称：草帽图是人生收支曲线图组成：一条横线、一条竖线、两条曲线划分：成长期、奋斗期、养老期人生规划幸福的人生，是需要规划好人生的每个时期，通过人生各时期的收支情况，做好每个阶段的准备，保障全面，解决父母之忧、解决子女之忧，解决一切后顾之忧。——人生规划图Question为什么使用草帽图？并不是每个人都知道自己要什么;处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构客户对于保险的需求是不同的;客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品;站在客户

2、的立场去分析客户的需求，是减轻促成压力的关键。需求分析挖掘需求需求是一切销售的前提通常挖掘需求的方式提问式需求挖掘例：您孩子多大了？上学的攒够了吧？探究式需求挖掘例：现在孩子上学越来越贵，上个幼儿园一个月少说要一千多块，不攒一比教育金不行啊，您说对吗？暗示性需求挖掘例：现在大家都知道给孩子提前攒教育金，好多人都办了相关的理财计划，您现在正好也可以给孩子办一个你用什么方式挖掘客户需求？苦恼...口干舌燥说保险客户对我没感觉沟通漏斗图您想说的您说出来的对方听到的对方记住的对方理解的100%80%60%40%20%画图说保险信息接受度高，11%靠耳朵听，83%靠眼睛看直观

3、易懂，容易理解亲身参与，印象深刻挖掘需求听觉+视觉=感觉Question如何使用草帽图？1、草帽图演示2、注意事项3、步骤详解及练习营销员：王先生今天有个观念想和您一起沟通沟通，您看，好比这是我们的生命线，象征我们的一辈子，这条线就代表我们的这辈子的收入与支出。人从一出生到老，一直都是一个消费的过程。您认同吧？客户：是啊，人活着就要消费。营销员：其中人生中有两个时间段是我们的纯消费期，一个阶段是从我们出生到进入社会工作，主要消费的是日常生活以及学费，而另一个阶段在在我们退休后，没有收入的时候，主要要负担养老、医疗、还有人工护理的费用。对吧？客户：是啊营销员：而我们真

4、正挣钱攒钱的时间也就是大学毕业参加工作25岁到60岁退休前这短短几十年时间，这段时间是我们人生的奋斗期，也是人生的黄金阶段。客户：恩。营销员：但是这段收入的黄金时间也是家庭责任最重的人生阶段，这个时间我们赚钱不仅要解决自身的生活开支，还要买房、买车、养育孩子、赡养老人，还要为自己未来的养老攒下一比养老金，您说是吧？客户：没错。营销员：不知道您算过没有，现在就只算孩子从出生到上大学的费用，一个孩子保守就需要20万，而退休了单单算咱们一个人吃饭每天30块钱的标准，两口子到80岁就得近44万。靠社保，以目前中国养老金的替代率，社保将来只能解决我们的温饱问题，而靠子女，现在

5、竞争又这么激烈，儿女未来自己的压力也很大。同时，人生中有两件事无法避免，那就是意外和疾病。如果意外与疾病不期而至，我们辛辛苦苦积攒的财富就会流失。客户：对啊。营销员：所以，在这黄金的35年里，有三件事情必须规划，一个是未来自己的养老问题，一个是您小孩的子女教育金的问题，第三个是风险转移和规避的问题。俗话说得好，挣钱一阵子，花钱一辈子！所以我们必须在挣钱的时候做好理财规划，您说对吗？客户：对，没错！营销员：那今天我们公司正好有一个非常好的理财计划，只要您稍微改变下储蓄习惯，将放在银行的钱放在保险公司，既可以帮助您准备人生各阶段的资金又可以提供必要的保障，我给您介绍下吧

6、。客户：好啊！……1、草帽图演示2、注意事项3、步骤详解及练习1、简短切入，说明来意，目的是给客户分析需求以及提供解决方案。如：李先生您好，今天约您过来主要是有个观念和您沟通下，耽误您几分钟，我相信每个家庭每个人都会认同。2、口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！3、适当使用试探性问题，通过询问确认沟通的观点。如：你说对吗？没错吧？是这样的吧？...等等4、画图过程中不能被客户打断。如：客户一旦有任何问题，就回答：“好的，等我说完，待会儿再回答你的问题！”然后继续往下讲！5、在观念沟通后一定要提出解决方案。如：人生不规划是不行的，我这里有个理财计划可以解决这些问题

7、，我给您介绍下吧？6、解决方案设计前一定要用试探性问句探询客户目前最主要的需求。如：我们先聊聊您目前的生活规划吧，您今年40岁对吧，您孩子多大了？目前房车都已经准备好了吧，孩子上学的钱都准备好了吧？7、最后再用试探性问句，确认客户需求。如：那您现在最大的问题就是养老了对吗？注意事项目录1、草帽图演示2、注意事项3、步骤详解及练习陈先生，今天有个观念想跟您沟通一下，耽误您10分钟时间，好吗？这条线就代表了我们的一生0老去这是我们人生的收入与支出规模0老去但是从出生到百年都注定了是一个漫长的消费过程，您认同吗？0老去万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究