产品价值塑造ppt课件.ppt

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1、产品价值塑造1这产品太贵了，不好卖！！！2目录四、FABE法则在杰西卡的沙发的应用一、什么是FABE三、使用FABE的关键点二、如何使用FABE目录3目录一、什么是FABE1、定义2、应用范围3、FABE内容解析4FABE推销法是产品介绍模式，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和证据（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。1、定义52、应用范围自我介绍介绍人物销售展示物品63、内容解析3.1特征（feature)——这是什么3.2优势（Advantage)——那又怎么样？3.3好处（Benefit)——对我有什么样

2、的好处？3.4证据（Evidence)——对我有什么利益73.1特征（feature)——这是什么特征是描述产品的款式、外形、技术参数、产地等特征是有形的，意味着它是可以被看到、摸到、闻到等。8优势是解释特征如何被利用优势是无形的，意味着它是不可以被看到、摸到、闻到等。3.2优势（Advantage)——那又怎么样9利益是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益需要深入的挖掘，最能打动顾客的点。3.3好处（Benefit)——对我有什么利益10证据是向顾客证明你所说的好处，必须是有形的，能感受到3.4证据（Evidence)——对我有什么利益11实例：真皮沙发的FA

3、BE销售过程简析“先生您好，欢迎光临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”F：“我们这款是进口真皮的。”A：它非常柔软B：“您坐上去会非常舒服”E：进口报关证；昨天南方电视台的张编导刚买过一套12二、如何寻找产品FABE1、资料来源2、对产品可从哪些角度去挖掘131、资料来源1）、公司提供的产品和培训资料。2）、和竞争品牌的比较：把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。3）、从消费者口中询得：许多巧妙的特性只有使用者知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的用处。4）、销售人员自身观察：发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。5）、产品说

4、明书：产品的说明书是在介绍产品基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。142、对产品可从哪些角度去挖掘1）、安全性：产品对顾客的安全性有效贡献2）、功能性：产品给顾客发挥预期的功能3）、外表性：产品的造型耐看、美观、实用等4）、舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉5）、方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时6）、经济性：要便宜、更省钱7）、耐用性：可提供利益时效长久。15三、使用FABE的关键点1、FABE的叙述词2、FABE的使用原则3、FABE的使用要素161、FABE叙述词1）、如何把四点串成有说服力的叙述词按下列公式把产品的FABE接成一句

5、有吸引力的叙述词：因为……特征（F）它可以…...功效（A)对您而言……利益（B）您看这是……证据（E）2）、尤其不能省略的是利益（B）——只有利益才能真正打动顾客的心172、FABE的使用原则实事求是主次分明清晰简洁充满感情183、FABE的使用要素对产品足够熟悉充分发挥想象力19销售人员应该去了解客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益，进一步能指导他如何利用FABE来销售我们产品，使FABE成为推销时的利器。20此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！