产品塑造重点.ppt

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1、TOHOME地产运营机构TOHOME营销3步骤打动顾客?如何塑造产品价值速战营销塑造产品价值可以说是万里长征第一步！为什么这么说呢？客户在购买产品的时候看中的不是你的产品，往往看中的是你产品的价值！完全可以这样说:价值塑造是否成功决定了你后面营销的命运！塑造价值的重要性如何塑造产品价值塑造产品价值，不是简单的说几句我的东西好、我的东西很好、我的东西真的很好，这样顾客反而没有购买欲望。举个简单的例子，客户在购买宝马车的时候不是车子的本身多么值钱，跑得多快，能开多久，购买的是宝马车的价值，是开宝马的感觉，这就是客户要的价值。所以你要学会塑造产品的

2、价值，如果不会塑造产品的价值，产品销售起来是很困难的！首先我们要量化产品的价值，让客户直接感觉到实实在在、物超所值，使客户对我们认可。价值分两种一种是实际价值一种是心理价值什么是实际价值实际价值可以从两个方面来说。一方面是帮助客户增加利润，另一方面是帮助客户减少成本。对于一个公司或个人如果一个产品能帮助他增加利润，量化他的利润，他是很愿意花钱买单的。如果可以帮助他减少成本，省下的也是利润，给客户一个具有可衡量的标杆。什么是心理价值心理的价值也从两个方面来说。一方面是满足客户的欲望、实现客户的梦想，另一方面就是减少客户的痛苦。客户有哪些愿望、哪

3、些梦想，如果你的产品能够帮助客户实现他，你要把客户的这种欲望给激发出来，传递出给客户可见的价值。如果客户有哪些痛苦，不想得到哪东西，我们的产品可以帮助他减少这方面的痛苦，比如疾病、容貌等等。总结我们在塑造时应该从实际的价值和心理的价值着手。实际的价值是客户可以直接感知的看得见摸得着的实实在在的价值，心理的价值是客户内心深处的满足，是一个感觉！中小企业要更多的学会嫁接产品深层次的含义，光卖产品，利润空间非常有限。通过产品内涵的植入或挖掘，能给产品镶上高贵的外壳，也为企业带来丰厚的回报。总结成一句话，我们在塑造产品价值时，要从实际价值和心理价值出

4、发。就是帮助客户增加利润、减少成本、满足欲望、减少痛苦这十六个大字！范例在中国，有一个产品做得很成功，那就是绿瘦减肥茶，不管在百度还是Google都可以看到他的竞价广告，显然是非常成功的。做过竞价的朋友都知道，这样的产品，一盒成本不过30-40元，为什么绿瘦能卖到299？原因就是他成功的塑造了产品的价值。最近很火的问学堂，推出了很多款针对教育的产品，页面相当精美，每一个产品都经过了仔细的包装，首先他的页面设计很舒服，让人感觉很正规，给人以信赖感；每个产品都进行了再包装，“早教好助手，越学越聪明”，这抓住了众多妈妈的心理“谁都想想自己的宝宝比别

5、人家的聪明”即“发掘问题”；下面分别说明：宝宝需要，妈妈需要，准妈妈需要，三大购买理由；后面又阐述了研发背景，显得非常的专业；接下来说明学伴熊能带来的好处，明显的夸大，即“塑造欲望”；后面为了增加信任，拉出了众多的专家，以及无风险承诺，“无风险承诺”。还有一个产品，叫普洱茶。普洱茶成功的重要原因就是对其产品文化价值的深入挖掘。普洱茶有降脂减肥、降压、养胃、对提高人体免疫系统功能等很多功效，但普洱茶除了这些功能价值，它还更高的文化价值。因为它是当年云南马帮文化的重要体现，茶马古道讲述这当年走马人不畏艰险、风餐露宿、勇敢向前的茶马人生。塑造产品

6、价值的19个要点1.找到顾客的问题或痛苦2.加重对方不购买的痛苦3.提出解决方案4.展示解决问题的资历和资格5.列出产品对顾客的所有好处6.解释你产品为什么最好（理由）7.考虑以下我们是否送一些赠品8.我们有没有办法限时、限量供应产品9.提供顾客的见证10.做一个价格的比较，解释为什么会物有所值11.列出顾客不买的所有理由12.了解顾客希望得到什么结果13.要塑造顾客对该产品的渴望度塑造产品价值的19个要点塑造产品价值的19个要点14.解释顾客一定要买你产品的5个理由15.顾客买你的产品的好处与坏处的分析16.你跟竞争对手有哪些不同的地方，要

7、做比较17.顾客对该产品产生问题或疑问时的分析18.解释你的产品为什么这么贵19.为什么顾客今天就要购买你的产品的理由只要把握好了这19个方面，那么塑造产品价值这一关算是做得很好了请各位思考一个问题如何留住您的顾客？THANKS!