中国民生银行商贷通批量营销培训.ppt

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1、中国民生银行商贷通批量营销培训小微企业金融事业部市场营销中心1目录细分市场规划的目的与作用细分市场规划点评与交流机制四细分市场规划工作注意的问题二核心业务流程细分市场规划工作程序与要点三一细分市场规划与批量开发案例五2细分市场规划的目的一、可持续的中小企业金融服务商业模式能够较好的解决“两高一难”问题中小企业融资“两高一难”问题风险成本高交易成本高解决信息不对称问题难3二、“细分市场、批量开发、名单制销售”有助于解决中小企业金融服务“两高一难”问题细分市场是中小企业业务流程的“源头”客户需求核心业务流程客户满意度细分市场营销风险监控产品开发资产管理MICROSOFTCORPORAT

2、ION财务支持品质监控销售审批人力资源$$信贷作业贷后与售后服务IT支持客户关系管理合规管理细分市场规划的目的4细分市场规划的目的通过细分市场并选择区域优势、特色产业集群或行业集群、产业链金融客户群进行批量开发，有助于通过“大数法则”从整体上控制风险而不是控制单体风险，从而实现“收益覆盖成本”，解决风险成本高的难题；细分市场的行业客户群与产业链客户群的批量开发有助于相互印证信息，实施专业化和统一的贷后管理，解决信息不对称的难题；并有助于不良资产的处置，解决风险成本高的难题；批量开发与名单制销售有助于提高中小企业营销与作业的规模经济，解决交易成本高的难题。5细分市场规划的作用一、细分

3、市场要在对区域中小企业业务市场全面了解的基础上进行，并能形成批量开发方案或实施名单制销售，是“承前启后”的重要环节。批量开发方案名单制销售区域市场规划细分市场规划6区域市场规划区域市场总体规划是指对分行经营机构所在地中小企业业务市场容量、行业及产业集群、开发渠道、标杆银行中小企业业务发展状况等进行充分调研基础上，基于分行经营资源与经营目标，明确年度拟重点开发细分市场的一个总体规划。区域市场规划按年度上报，分行可半年调整。市场规划要严格限定在分行经营机构所在地，不得以省级行政区域（直辖市除外）笼统分析。分行经营机构所在地指分行本部所在地市、二级分行所在地市、异地/县域支行所在市、县。

4、细分市场规划的作用7细分市场规划的作用细分市场规划细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易到难，逐一调研，详细了解细分市场客户群盈利模式与风险特征，确定目标细分市场，形成客户名单，制定细分市场产品配置方案和授信政策，具备指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案。为保证细分市场规划工作的持续性，细分市场规划按季度上报，每季度不少于2个。细分市场可以是一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个县域或乡镇产业集群、一个商品或要素交易市场、一个开发园区等。8批量开发方案批量开发是指对于细分市场中具备共同风险控制措施的客户群进行集中式的批量授信与作业。批量授信方案要求

5、具有明确的授信集群对象、总体授信额度、额度分配原则、定价政策、产品配置策略、风险控制措施及贷后管理方案等。批量授信报告采用中小企业业务调查报告格式，按照批量授信流程即时上报。细分市场规划的作用9二、区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系作用主要内容作业成果区域市场规划了解区域经济特点、中小企业市场容量与区域行业/产业集群特征；为确定细分市场进行全面的调研；明确信贷资产组合与风险偏好。1、中小企业市场容量2、优势行业、特色行业、集聚产业、核心厂商、渠道3、标杆银行中小企业经营状况明确目标细分市场细分市场规划根据区域市场规划明确的目标细分市场，详细了解细分市场盈利模式与风险特征，明

6、确目标客户群，制定产品配置方案和授信政策；1、客户群盈利模式与风险特征2、客户分类与准入3、产品方案与风险控制措施1、细分市场授信政策2、目标客户名单3、开发渠道与策划批量开发对于细分市场规划中具有共同风险控制措施的客户群实施批量开发与批量授信1、授信方案；2、贷后管理方案；1、批量授信方案2、目标客户名单细分市场规划的作用10细分市场规划的作用项目单户开发“细分市场、批量开发”作业对象单个客户目标客户群作业主体客户经理钻石团队资源整合客户经理自有资源细分市场规划和团队资源的整合开发模式随机作业明确的授信政策与目标客户群成本规模不经济集群融资分摊作业成本效益单户存贷款收益综合收益+

7、品牌效益风险管理信息量小、不利风险控制信息多元、风险集中专业化管理资产处置孤立客户群、上下游渠道激励机制短期激励长期可持续激励三、“细分市场、批量开发”与单户开发效果对比分析11目录细分市场规划的目的与作用细分市场规划点评与交流机制四细分市场规划工作注意的问题二核心业务流程细分市场规划工作程序与要点三一细分市场规划与批量开发案例五12细分市场规划工作注意的问题一、对细分市场规划的作用与重要性认识不够部分分行存在一种思想倾向：认为做中小企业没有细分市场规划也能做好,先争