消费者促销管理.ppt

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1、消费者促销管理1目录消费者促销简介消费者促销计划制定消费者促销前期准备消费者促销执行和监督消费者促销评估2消费者促销简介(一）促销（promotion）:所谓促销即促进销售，是指企业通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客进行信息沟通，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销售目的的营销活动。消费者促销：针对消费者购买行为的短程激励活动（此处消费者促销仅指由临促执行的狭义消费者促销，不包括驻店导购/捆绑等其他无临促参加的促销形式）3消费者促销简介(一）消费者促销目的：1、增加消费者试买、试用2、鼓励消费者重复购买，扩张性消费3、扩大品牌知名度4、回馈消费者，提升品牌价值5、打击竞

2、争对手等等……4消费者促销简介(一）现代消费者促销特征：1、时效性2、针对性3、重要的促销策略与方式4、具有冲击力5、转换实现长期目标6、树立企业形象7、整合营销等等……5消费者促销简介(一）消费者促销流程：前期准备执行/管控评估与核销主题方案拟定主题方案批复促销目的确定6目录消费者促销简介消费者促销计划制定消费者促销前期准备消费者促销执行和监督消费者促销评估7消费者促销计划（二）消费者促销活动根据促销目标制定相应的消费者促销活动。每一次的促销活动都应有其市场行销上的目的，这个目的要清楚、明确、可被评估根据促销目标确定年度、季度、月度促销规划围绕促销目标，促销计划要完整有序规划8消费

3、者促销计划目标确定：从行销4P考虑，运用SWOT进行分析法，确定目标，规划消费者促销。消费者促销计划（二）SWTO结合4P确定促销目标制定促销计划9消费者促销计划（二）消费者促销计划年度规划10消费者促销计划（二）促销案例分析案例分析：果维康世博促销案在在主题命名、促活动方式、促销控制等方面设置如何？有哪些优点以及不足之处？11目录消费者促销简介消费者促销计划制定消费者促销前期准备消费者促销执行和监督消费者促销评估12消费者促销前期准备（三）促销谈判：业务人员、经销商、零售终端客户等多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程；促销物料准备：主要指促销需要的广宣物料以及促销品准备；促

4、销团队的建立：主要指促销员的招聘、培训；13消费者促销前期准备（三）促销谈判注意事宜：1、谈判人：一般由相关业务人员进行谈判，负责执行促销专员进行协同谈判；2、谈判相关事项，促销场地、促销时间、促销费用；3、促销协议签订：谈判达成一致后需签订促销协议。14消费者促销前期准备（三）促销物料准备：1、广宣品准备（公司统一配送/当地自行制作）统配物料：协调发货时间安排，提前准备当地制作:选择制作单位进行询价，确定长期合作单位。2、促销赠品准备（公司统一配送/当地自行采购）统配促销赠品：协调发货时间安排，提前发货；当地自采赠品：赠品选择产品关联性、独特性、普及率较低、有价值感、能形成系列化、

5、配合节日的、品牌度较高的物品。15消费者促销前期准备（三）促销人员招聘培训管理：资料备档：保留促销员应聘登记表，包含个人基本信息以及促销经历等等。招聘技巧：主要考虑促销员的态度招聘标准：考虑年龄、性别、仪表、地点等等因素；招聘途径：大学生兼职网，校园专栏海报，促销员介绍，长期定期招聘，确保储备人员；促销员招聘16消费者促销前期准备（三）促销人员招聘培训管理：促销活动信息：包括促销时间、地点、主题、人员分工、注意事项等信息；企业产品知识：整体企业产品知识培训，以及促销产品信息重点介绍；促销技巧：两个原则(MAN原则，AIDA原则），三大步骤（顾客接触，产品推介，促成购买）促销员培训17

6、消费者促销前期准备（三）促销员培训----促销技巧：MAN原则简介主要指促销人员对消费者类型进行判断分类，并针对不同类型采取相应动作：1.无需求无能力;2.无需求有能力;3.有需求无能力;4.有需求有能力。不要在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的人花费太多的时间。要注意拥有购买力（MONEY）的人、购买决定（AUTHORY）的人、购买需求（NEED）的人，以上称之为MAN的原则.其中具有MAN条件的顾客我们要予以重点关注。18促销员培训---促销技巧：AIDA原则确定目标消费者后，采用AIDA法则促成其购买A.引起注意(attention)I.提高顾客兴趣(Interest)D.

7、激发其购买欲望(Desire)A.促成购买再次(Action)消费者促销前期准备（三）讨论：冬季康师傅方便面开展的场内现场煮面试吃促销活动？如何运用AIDA进行促成买行为的？19促销员培训---促销技巧：三步骤消费者促销前期准备（三）步骤一：顾客接触把握顾客接触的时机掌握顾客接触的方式方式步骤二：产品推介很好的开场白产品的介绍有效劝说步骤三：促成购买把握成交时机促成购买的要点20消费者促销前期准备（三）案例分析：以某一执行公司在促销的的执行表单为例，促销前