如何高效运用电话约访.ppt

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1、有效运用电话约访2010.03课程大纲电话约访的重要性电话约访的秘诀系统运用电话约访电话约访注意事项1、销售流程的火车头2、快速赚钱的有效工具电话约访的重要性电话约访的秘诀一、有效名单是基础二、成功信念是前提三、声音状态是要素四、沟通话术是关键名单不好，打得再多也没有效果记住，找到好客户才是成功的开始尽量避免没有详细资料的陌生电话数量不够，练习得再好也没有效果一、有效名单是基础电话约访成功的秘诀建立在大量有效名单的基础上!1.名单收集个人资料公共资料商业资料创造性资料客户转介绍行销人员要一直寻找能够带来新业务的客户，必须发掘、发掘再发掘!一、有

2、效名单是基础个人资料其他平等的非竞争的推销人员不是销售人员的专业人士自己的老客户公司的资源一、有效名单是基础公共资料电话黄页图书馆----商业指南、公司名录网上资料政府统计数据新闻广告名片制作公司一、有效名单是基础商业资料商业调查公司名单信息公司邮局一、有效名单是基础创造性资料展览会会刊出席的各种场合（婚宴、健身俱乐部）媒体报导行业情报一、有效名单是基础“人际关系嵌入”技术鱼饵效应:把“鱼饵”嵌入到人际交往行为之中，从而把每个顾客的人脉圈都变成“放饵”的鱼塘.一、有效名单是基础老客户转介绍信赖感天生具备在人际间快速传播的特性!你有合适的鱼饵吗?２０%的人会

3、愿意尝试新产品，８０%的人是看着周围人用得好介绍来买的!一、有效名单是基础牙医的U盘和周老板的围棋好的鱼饵要承担三重任务１、便于传播２、顾客便于接受３、便于引出后续消费不断变换!不断测试!不断改进!一、有效名单是基础不要只试图“邀请”客户转介绍而要帮助客户加强友谊帮助客户解决问题，获得他的感激行销的本质是最大化散播带钩的鱼饵设计礼品关注成本通过商品价值，帮助顾客来加强自己的人际关系转介绍的注意事项:一、有效名单是基础2、建立客户数据库一、有效名单是基础A.确立核心思维B.打造鱼塘财富A.确立核心思维不要只拥有产品,更要拥有人们对你的信赖不是只销售产品,而是

4、要构建“客户数据库”不只是在打造一份事业,而是构建“以客户名单为载体的存款”一、有效名单是基础B.打造鱼塘财富１、增加你的信赖感２、向客户促销产品赚钱销售是一个“把信赖变现金的过程”从客户数据库中提现的过程你的财富＝客户总体人数x平均信任程度财富规模计算公式一、有效名单是基础一、有效名单是基础3、整理电话约访客户资料客户资料跟踪记录表业务员姓名手机他可以赞美的细节他的需求以往的电话记录准备约访产说会的时间许总黄贤芬1367*******责任心对买房投资，房租断租的担扰23日晚上7：30，登喜路酒店（南海大道科技大厦旁边）张庆（先生）胡世华1369*****

5、**企业主管年轻有为儿子的教育金，理财等对公司的富贵产品感兴趣23日晚上7：30，登喜路酒店张薰元（女士）罗雪够1382*******烟草连锁店老板，人很随和1993年开始办保险，在中国人寿投保约50万保费不了解平安的产品，不排斥保险，与业务员是6、7年的老朋友23日或者25日晚上7：30，登喜路洒店黄伟（先生）罗雪够1382*******生意很成功，有责任心有内函，比较绅士对保险不太认可是业务员的表哥，每次要约都被礼貌拒绝，要和老婆商量23日或者25日晚上7：30，登喜路洒店徐攀谬月娥1392*******对老婆很好，给老婆卖了保险，自已没有卖老婆已经怀

6、孕几月，责任更重了要约过，都说要和老婆商量23日或者25日晚上7：30，登喜路洒店何总胡世华1392*******企业总，年轻有为，公司是高薪技术企业，身价千万对企业资金链与企业管理感兴趣，对保险不认可拒绝23日或者25日晚上7：30，登喜路洒店辜总魏雪1392*******年轻，企业经营有方勤奋，有爱心对企业经营管理感兴趣说：有余钱会投资保险的23日或者25日晚上7：30，登喜路洒店李翠红（女士）李永铨1324*******直爽对养老保险感兴趣曾要求做过计划23日或者25日晚上7：30，登喜路洒店客户姓名做最会节省时间的人关注过程比关注结果更重要确定明确

7、的目标立即行动二、成功信念是前提三、声音状态是要素站着打电话比较有气势注意训练声音声调的抑扬顿挫音量、音调、音速你状态最好的时候的声音就是全世界最动听的声音!训练自已的话音三、声音状态是要素音量：使用不同的音量，可以使谈话如行云流水。声音洪亮----使人激动，产生信心低声耳语----使人产生亲近感音调：同一音调使人不厌其烦。低音调----使人感到可信高音调----使人吃惊、激动或喜悦音速：选择不同音速，会牢牢抓住客户的注意力。音速快----使人兴奋，产生热情(但要口齿清晰)音速慢----可以强调某一个要点，使人产生信心说话的训练训练感情:我再也受不了你了!

8、1)用非常愤怒的声音说2)用非常喜悦的声音说三、声音状态是要素训练