营销策划 第十章 开辟通路.ppt

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1、开辟通路第十章——分销策划知识学习目标1.掌握销售渠道策划的理论及策略；2.掌握直复营销策划的途径、步骤与方式；3.掌握物流系统策划的作业与设计。能力实训目标1.初步具备销售渠道策划的能力；2.初步具备直复营销策划的能力；3.初步具备物流系统策划的能力。学习目标个案引读空调销售渠道模式策划美的模式批发商带动零售商海尔模式零售商为主导的渠道销售系统格力模式厂商股份合作制志高模式区域总代理制苏宁模式前店后厂各种模式的综合比较融资能力管理难度赢利水平品牌价值长期发展海尔模式低很大高高强美的模式较高中等一般较高较强格力

2、模式较高较小一般较高存在问题志高模式很高小低低较弱苏宁模式最高很小很低无很弱第一节销售渠道策划一、销售渠道的结构策划1、销售渠道的程度结构2、销售渠道的宽度结构1）密集型分销2）选择型分销3）独家型分销3、现代销售渠道的系统结构1）销售渠道的纵向联合2）销售渠道的横向联合3）多渠道销售系统4）网络销售系统1.影响销售渠道设计的因素1）产品因素2）市场因素3）企业自身因素4）中间商因素5）环境因素2.设计销售渠道的基本要求1）销售渠道设计的标准2）销售渠道设计的程序3.设计销售渠道系统的策略1）销售渠道系统的确定

3、策略2）销售渠道系统的管理策略二、销售渠道的设计策划第二节直复营销策划一、直复营销的流程策划规定直复营销目标营销策略沟通策略传播策略广告策略接触策略制定直复营销策略二、直复营销的方式策划1.邮购目录2.直接邮寄3.电话营销4.电视直复营销5.其他媒体营销6.电子购物7.订货机购物第三节物流系统策划一、物流系统的作业1.物流的定义物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。2.物流成本D=T+FW+VW+S总变动仓储成本机会成本总成本总运输成本总固定仓储成本3.物流的

4、作业包装运输仓储搬运装卸订单处理存货控制二、物流系统的设计仓库系统的设计运输系统的设计库存系统的设计配送系统的设计物流系统的设计本章知识系统直复营销策划分销策划销售渠道策划物流系统策划销售渠道的结构策划销售渠道设计策划直复营销的流程策划直复营销的方式策划物流系统的作业物流系统的设计复习思考销售渠道的宽度策划，其策略的选择有哪三种？现代销售渠道系统结构策划的特点和类型有哪些？怎样理解设计销售渠道是分销策划的重中之重？直复营销方式策划有哪几种？物流系统的设计策划主要表现在哪些方面？销售渠道的评析及设计模拟实训一、演

5、练项目：模拟设计一种销售渠道二、演练目的：掌握销售渠道的结构特点培养销售渠道策划的能力三、演练内容：参观访问不同类型的工商企业销售渠道一般企业超市电子网络商店四、演练组织：参观访问撰写报告分析讨论五、演练考核：撰写销售渠道的评析及设计报告本章结束，谢谢大家！