营销战略执行培训.ppt

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1、营销战略执行培训营销战略执行培训讲师：谭小琥从战略规划到战术执行“轻松开端”——小故事，说营销······大话题，小开篇有一个山村远离水源，村里决定把解决饮水问题用“市场化”的手段（即，村里人用钱买水）交付两个年轻人解决。这两个年轻人一个叫汉斯，一个叫比尔。他们采取了不同的手段——首先快速找到距离较近的水井买来水桶和扁担每天担水到村里，向村民卖1美元/桶，每天可以跑10次，每天可以赚10美元比尔：富有学识，机智灵敏，善于思考但在头一个月，他却没有给村里带来一滴水。那他在做什么呢？他首先找到专业勘探公司，帮助查找最近的地下水源然后

2、跑到城里，向供水公司陈述乡村缺水现状，说明在那里，水的价格比城里更高，利润更好三个月后汉斯赚到了近1000美元，还买了一台幸福牌摩托车，以车代步，却过上了较为富裕的生活比尔一分钱也没有赚到，还为东奔西跑花掉了不少钱。但是，他带来了钻井队和铺设管道的工程队，开始挖水井、铺水管、造水站半年后汉斯：身强力壮，吃苦耐劳，人缘好他的方法是——汉斯与比尔的故事——比尔：比尔的水井、管道全部完工，水站正式开张。并向村里人承诺：1、水便宜－0.8美元/桶；2、全天24小时保证供水；3、保证水质干净，无污染。很快，本村80％以上的人家成了比尔水站的

3、用户。比尔拥有30％的经营者利润汉斯马上做出反应：1、降价－0.7美元/桶;2、全家齐出动，组成了“汉斯摩托供水车队”，确保24小时供水；3、给水桶加盖，不进灰尘。但却只保住了不到20％的用户价格战、服务战、口水战·····竞争不断升级，一年后汉斯和他的家人疲惫不堪，但客户的数量仍旧在逐渐减少。卖水挣来的钱还不够支付摩托车的油钱......比尔组织了专业队伍，并逐步将水管接进每个农户的家里，每桶水仅收0.2美元，但因用水方便且价格低廉，村民用水量剧增，汉斯利润可观，且非常逍遥。后来后来……后来……比尔把系统复制，成了水业集团的老板

4、汉斯：半年后看似简单的小故事却给了我们太多的启迪——研究如何能卖的更好的方法（或者说是如何能更多赚钱的方法），有时比直接去卖东西更重要——与体力相比，脑力才是更有力的赚钱机器；快与慢、短与长都是相对的概念很多时候，销售的“本钱”并不完取决于你拥有什么（资金、体力、时间等），而在于你能动员、整合、调度、管理什么（员工、关系、相关单位和人员的资源和积极性等）——共同利益目标下的分工协作，是社会化大生产进步的标志之一汉斯是单点突破发“蛮力”，比尔是整合资源、体系获胜发“巧力”汉斯的扁担和水桶是赚钱的工具，离不开人的肩挑；比尔的水井和水管

5、是流淌利润的渠道。渠道只要维护，无需自己常守——事必躬亲的生意多数做不大，能够委托或委派他人打理的生意才可能做大要学会创造和发现能够“生钱”的流程和模式，要让赚钱的方法能够“拷贝”和“复制”。这样，你不但能赚大钱，还能让自己更轻松——如何赚钱是学问，如何轻松快乐地赚钱是更大的学问不要轻易相信客户对自己的“忠诚”，事实上，只有忠诚的经营者（实际上也只是出于长久盈利目的而对客户的忠诚），而没有忠诚的购买者（“没有一分钱买不来的忠诚”）汉斯是做的是推销，比尔做的是营销；汉斯充其量是个推销员，比尔却是企业家或经销商（老板），至少是合格的职

6、业经理人^_^······我们要做比尔，而不做汉斯！单点发力总是容易被模仿和突破；而体系的力量却是难以在短时间内被赶超的！真正卓越而长命的企业一定是靠体系致胜的！了解营销，重视体系——现代企业是体系致胜的年代！企业“全面市场竞争能力”表现：获得消费者（客户、用户）知晓度、认可度、美誉度和忠诚度，稳定而长久地实现超值交换，从而确保企业持久获利目标的实现企业表现在市场上的十大竞争能力欲实现市场上的综合竞争能力，企业必备的四大保障体系企业战略保障生产管理保障市场营销保障相关资源保障事业目标与实现进程规划行业及产品选择与项目论证资金等综合

7、资源筹措与保障生产与经营方式论证、拟定······企业市场目标产品研发技术与品质保障制造设备、工艺、流程保障原辅料、包装物等品质控制生产成本管理与控制······相关人力资源（综合）保障筹资、融资等资金资源保障政府、媒介等公共关系资源技术、专利、人际等资源······详见后优越的产品品质功能与形象产品令消费者信服的优越价格价格良好的企业及产品品牌表现品牌科学而实效的整合传播传播综合促销手段的实效运用促销政府、媒体与公众的认同公关广泛而稳定的分销网络分销优秀的终端表现与推介终端令人满意的服务承诺与保证服务与消费者或客户直面的人员人员

8、市场（消费者、经销者、竞争者、政府、媒体、公众等）研究目标消费群细分、定位与购买习性研究品牌规划、整合传播与综合促销策略拟定区域市场研究与开发进程规划价格策略拟定与价格体系规划分销模式与经销政策拟定终端开发、维护与管理对标企业研究与基本竞争策略拟定