《企业卖场管理实训》实践指导书.doc

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1、广州城建职业学院（工商企业管理专业）实践指导书广州城建职业学院教务处2012年8月30日工商企业管理专业实践指导书系别：经管学院教师姓名：蒙钟诚、张姗班级：10工商企业管理1-4班学生人数：165课程名称:企业卖场管理实训实践课时：25一、实践课目的通过该课程，培养工商企业管理专业的学生的企业卖场管理实践技能。具体来看，1、能力目标:（1）能够根据企业卖场管理商圈分析撰写连锁门店开店策划书；（2）能够根据企业卖场管理连锁门店业态变化进行店头设计，店面布局以及店内装饰美化；（3）能够根据商品特点和店面情况进行企业卖场管理商品陈列与设计；

2、（4）能够根据企业卖场管理商店环境特点进行商品组合、采购与验收、库存管理和盘点；（5）能够根据企业卖场管理情况接待连锁门店客户、处理客户退货与投诉；（6）能够根据企业卖场管理企业定价目标给连锁门店商品定价和采价；（7）能够根据企业卖场管理商品特点和企业要求制定连锁门店促销方案；（8）能够使用POS系统完成收银工作；2、知识目标:（1）熟悉企业卖场管理商圈分析和评价、店址选择与判断的方法。（2）熟悉企业卖场管理门店的店头设计，店面布局以及店内装饰美化的基本要求。（3）熟悉企业卖场管理商品配置表的编制过程，商品陈列的基本原则和方法。（4）

3、熟悉企业卖场管理商品分类、组合、采购和验收、库存管理和商品盘点的流程和方法。（5）树立企业卖场管理服务观念；洞察顾客心理，熟悉门店待客艺术、技巧和规范。（6）熟悉企业卖场管理连锁门店定价的方法，调价的策略以及采价方法。（7）熟悉企业卖场管理各种促销方法在门店的应用、组织、实施和控制。（8）熟悉企业卖场管理门店POS销售系统的安装、使用规范。二、实践课任务实践课程项目任务包括如下四个方面：l企业卖场管理连锁门店展店与布店策划l企业卖场管理连锁门店运营与管理策划三、实践课内容项目一、企业卖场管理连锁门店商圈分析与选址策划【实训目标】⒈认知

4、商圈；⒉熟悉商圈测量与设定的方法；⒊掌握商圈调查和商圈的投资回报率预测⒋能够根据环境条件撰写商圈分析报告和店址选择方案。【模拟情景】某学院管理系的学生在某公司市场开发部见习，参与新店的开发调查与选址等工作。任务一、商圈测量与设定一、商圈测量的方法西方一些零售专家对商圈理论进行了长期的研究，总结出一些带有规律性的定律。这些定律，对于我们评价店址有着十分重要的意义。1.莱利的零售引力法则美国学者莱利先生研究了美国的都市商圈，总结出都市人口与零售引力的相互关系，其成果被称为莱利法则或莱利零售引力法则。莱利法则的前提是：假定有a,b两个都市，

5、处在二者之间的c城会有多少消费者去a城或去b城购物？以此表明a,b两城的零售引力有多大。莱利法则的内容是：某一城市的零售引力与两都市人口成正比，而与中间城镇到两都市间距离的平方成反比。具体公式为：式中：Ba————a都市从中间地c城吸引来的购买额；Bb————b都市从中间地c城吸引来的购买额；Pa————a都市人口；Pb————b都市人口；Da————a都与c城的距离；Db————b都与c城的距离。例如：a都市人口为42.3万人，b都市为9.2万人；a都市距c城80.4公里，b都市距c城61.8公里。那么，c城流向a都市与b都市

6、的购买额比率为：=这个结果显示c城去a都市购物的人比去b都市的人多2.7倍。两地区店铺可参照此法则进行集客力分析。2.康维斯的均衡点法则康维斯，又译康帕斯，为美国伊利诺大学的经济研究学者，在1943~1948年间对莱利法则进行了深入研究，依据莱利法则，提出了康维斯均衡点公式，用以测量商圈的分界点。其公式为：式中：Da————a地到中间地c的距离；Db————b地到中间地c的距离；Pa————a地人口；Pb————b地人口。例如：a与b两地之间的距离为2700米，Pa为10万人，Pb为40万人，则=900米即商圈分界点在距a地900米

7、的地方。假如不仅是两地，而是a,b，c三地，同样可以按此法则测算出商圈分界点。莱利法则和康维斯法则在欧、美、日得到广泛的运用，但也有一定的局限性，因为它仅是以人口和距离作为分界点的影响因素。3.科亨·阿普波姆法则阿普波姆先生的创新性在于两点：一是把两地的销售场地面积作为影响因素之一，舍弃了人口方面的影响因素；二是将两地间距离换算为小汽车行驶时间，更符合现代社会的特点。阿普波姆法则的内容是：式中：Da————a地到商圈分界点的时间距离（小汽车行驶时间）；Da+Db————两地之间的距离（小汽车行驶时间）；Pa————a地的销售面积；

8、Pb————b地的销售面积。例如：两地距离时间为40分钟，Pa=1000米，Pb=9000米，则=10分钟即商圈分界点在距a地10分钟行车距离的地方。前述三个法则，除了莱利法则，就是莱利法则的变种。日本LEC·东京法思株