小伊营运参考 第十五期 (浅谈商品结构).doc

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1、小伊营运参考-浅谈商品结构“我喜欢你（卖场），不是因为你满足了我的需求，而是你（卖场）给了我从没有过的感觉。”什么是卖场的灵魂，商品。什么是商品最应该关注的，商品结构。商品结构决定了卖场的定位。美国国际零售集团总裁AIJCE认为：“超市销售不理想，80%的原因都是由于商品本身有问题造成的”！超市销售出现问题，我们第一•个应该考虑的就是：商品构成是否合理?毕竟顾客是来超市买东西的，超市存在的核心就是“卖东西”。如果我们不知道商品构成哪里出了问题，我们就不可能知道到底该引进什么商品。那什么是商品结构呢?商品结构是指符合本公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。商詁结构是各采购部

2、门的人分类描述、屮分类描述、小分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、价格带等等。那么，良好的超市商品结构意味着什么，首先它应是以顾客为核心的，让顾客可以买到他想要的商品，在顾客购买商品的同吋不断的推陈出新，不停的去吸引顾客的“眼球”。我认为H前国内连锁零售业跟国外连锁零售业在商品结构方面有相半大的差距。我在去外资超市（犬润发，乐购，家乐福或沃尔玛），每次去我总是感觉和上次来有不同的地方。究其原因，因为我们国内二三线超市的商品结构做的都是最常规的商品组合，往往忽略了或不重视新鲜的、猎奇的甚至有趣的商品结构！（指导老师郭经理在我和绥中经理王丽娜关于怎样让绥中食品销量平稳增长的问

3、题讨论的时候，给出了建议。去大范围的家访，了解绥中的每个员工家里平时用什么，冰箱里有什么。下半句应该是，根据家访了解的结果制定商品策略。想想曾经的大润发也是想达到优化商品结构的目的，只不过用的是信息系统完成的罢了。）因此，为我们在抱怨某某品类商品不好卖吋，我们有没有设身处地考虑过:H前我国的房地产是否该品类的目标客层定位是否本身就错位了呢?举个例子:很火，我们假设一下同样的房屋结构面积在120-200平方米，四室二厅二卫在收入较高，经济较发达的区域卖得好还是在收入较低，经济不发达的区域卖得好?我想一定是前者较好。在收入较低，经济不发达的区域我们应该建些60-100平方米，二室

4、一厅一卫就行了。因为这跟房屋的结构没关系，而是和周I羽的消费能力有关系。假设一家超市开了两家门店，一个在市屮心而另外一个在厂矿家属区附近。两个店的商品结构是一样的，如果因地制宜的调整了两店的商品结构，在市中心的门店增加了进口食品、汽车用品、冲饮用品（咖啡）、地方特产的品类、品种和陈列而积。而在厂矿家属区附近的门店增加了居家过H子的必需品，如米、面、油、调味类等的品类、品种和陈列面积。推测2个刀后，每个门店品类的销售会有一定上升。然后就可以继续优化商品结构，采用“顾客问卷调查表”，简易让采购部经理专门负责此事，再根据调查的需求变化，为门店以后的优化商品结构提供方向。（大润发采用

5、每一只单品跑自己的报表，进入自动淘汰体系。在商品引进之初，会对商品的属性做出人为的标示，一旦确定为是正常商品后，近进入了认为搭建的野生环境，让他们自生自灭，依靠当地消费者的购买信息数据，决定了这个单品的排面量，层面深等等数据。强大的信息系统，最大力度的确保当下的商品结构最适合当地的消费习惯，脱离了依靠人为的调整到来的不准确和效率低下。）接下来我们看看优化商品结构的另外一个原因：畅销品缺乏而滞销品一大堆。我们暂吋把所有超市经营的商品分为“A”、、“C”三类。A类商品是商詁詁种占詁种总数的30%;销售额占全店销售总额的70%;年周转次数为25次的商詁。B类商站是商詁詁种占詁种总数

6、的50%;销售额占全店销售总额的20%;年周转次数为10-15次的商品。C类商品是商品品种占品种总数的20%;销售额占全店销售总额的10%;年周转次数为5-10次的商殆。“A”类商品是重头，做深度。如果此类商品的胯存和陈列都能保证，整个超市销售就有了基本的保障。而“B、C”类商品是轻头，做广度，是超市高毛利的基本组成部分。人型超市可以按部门内的小类來划分，屮小型超市可以按整个超市的所有小类来划分。对于A类商品要求做到能满足顾客的日常需求，也就是做好商品的深度。对于B、C类商品的要求是，类别的齐全，能满足顾客对不同功能，性能有差别的商品的需求，也就是做好商品的广度。切不能按A类

7、商品那样的深度来做。一是顾客对这类商品不是很挑剔，没必要进那么多，二是避免库存积圧，占用资金。基本上有价格和档次的高低搭配就行。超市竞争的核心在于商品和价格的竞争，价格竞争的基础来源于单品的量化销售，很多超市的商品都能卖一点，但什么都卖不好，何来的量化销售?只有把A类商品做好量化，销售量上去了，供货商才会在进价上作出让步。进价压下来了，超市就可以塑造低价形象，去和竞争对手竞争。那么，如何判断单站数与销售额占比多少才会正常呢?说说人家熟悉的“二八原则”吧。20%的商品创造80%的销售。其实上根据多家超市的