采购员培训教材.ppt

《采购员培训教材.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、采购培训教材——目录采购相关指标常用名词及公式品类管理1、品类的定义2、品类角色的定位3、品类评估4、品类评估表5、品类策略6、品类战术7、品类管理的实施六大库存异常主要业务流程采购相关指标1、销售额指标2、毛利率指标3、新商品引进成功率指标4、库存周转天数指标5、满足率指标6、营业外收入指标7、商品动销率指标8、商品淘汰率指标一、采购相关指标二、常用名词及公式SKU定义:保存库存控制的最小可用单位，产品统一编号的简称。例如：单听销售的可口可乐是一个SKU，而整扎销售的可口可乐又是一个SKU；这

2、两个单品在库存管理和销售是不一样的。SKU的三个基本概念：品项、编码、单位KPIKPI是指关键业绩指标，用于分析出重点品种。单品重要度=销量占比*30%+销额占比*40%+毛利额占比*30%注：权重可以根据分析时的侧重点作相应的调整。二、常用名词及公式贡献度2、类别毛利的贡献度:类别毛利的贡献度＝销售额占比×毛利率，贡献度比值相对愈大，表示重要性愈高。二、常用名词及公式二、常用名词及公式库存监控指标1、平均库存=（期初库存+期末库存）/2=每日库存之和/天数2、周转率＝销售成本额÷平均库存额；3、库

3、存周转次数=移动月销售成本额/移动月平均库存额4、库存周转天数=30（365）/库存周转次三、品类管理一个过程：一个由供应商和零售商共同合作的过程，将品类视为经营策略单位，专注于实现消费者价值，最终提高企业经营业绩。目标：满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和盈利。品类管理是...商品（分类）多少数量（后勤/分类）什么价格（价格）在哪家店（分类/后勤）占多大空间（分类/空间）什么位置（空间）有什么样的支持（促销/广告)三、品类管理三、品类管理品类:一组被消费者了解为可以相互关联的,可以管理的,

4、特定的商品的组合。一个确定品类的商品组成和品类的结构分类的过程是品类管理非常困难和非常重要的第一个步骤。品类管理的过程：品类的定义品类角色的定位品类的评估品类评估表品类的战略品类的战术品类管理的实施品类回顾品类的定义品类角色的定位品类的评估品类评估表品类的战略品类的战术品类管理的实施品类回顾三、品类管理确定一个品类在门店所有品类中扮演的角色.品类管理的过程三、品类管理品类角色的定位目标品类：对目标顾客具有独一无二的价值；如抗菌消炎类、心脑血管类、糖尿病类等常规品类：重要但并不具有高度的敏感性。如中药

5、花茶等场合性/季节性品类：对门店形象很重要,但消费者只是偶然季节性品类消费如防冻、防暑类的商品；便利性品类：带给消费者每日便利；如药店经营的日化、小食品类等不同的品类因为其品类角色的不同，应采取不同的品类战术:药店A与商场B相隔很近，商品B超市婴儿用品非常丰富，是其目标性品类之一。某一天，B卖场纸尿裤大幅度降价，药店A快速跟进。B卖场销量大增，但A药店不仅生意没有增长，还损失了不少利润。这是一个典型的用便利性品类与目标性品类竞争的例子。三、品类管理三、品类管理如何进行品类角色定位方法：商品线规

6、划商品线规划的必要性1、目前各省公司商品经营目录混乱；2、缓解门店商品同质化现象，通用商品结构优化，提升核心商品的销售；3、根据市场需求和功能主治，确定弱势通用名的类型，减少门店陈列资源的浪费；4、由于请货、长期缺货等因素，造成商品丢失，导致一些常规通用名的缺失，无法满足顾客需求；三、品类管理商品规划思路“A”---所有门店必备商品；“B”---超级大店、大店、中店经营商品“C”---超级大店、大店经营商品，“D”---超级大店经营商品“X”---备选商品“S”---清场“淘汰标识”—以系统内“是否

7、淘汰”判定；三、品类管理关键数据指标1、单品在中类中的KPI值=销售数量占比*0.3+销售金额占比*0.35+销售毛利占比*0.35;（体现单品的贡献度）2、经营集中度：有库存门店数（或有销售门店数）/省公司总门店数；（体现单品的现有分布情况）3、通用名分类（体现通用名的市场需求）4、近三个月单品分别在各店型的销售金额占比三、品类管理商品定位步骤（中西成药类）1、初步确定A类的原则：第一步：战略+统采毛利第二步：单品综合KPI值小于80%，且经营集中度高于80%的品种；第三步：强势通用名且单品综合K

8、PI小于80%的品种；第四步：考虑品牌性、价格带、三级市场、病种需要等因素，将部分弱势通用名列入A类；2、根据各店型的销售占比及品牌性，确定Ｂ、C、D、X类三、品类管理商品定位的原则（中药类）1、中药饮片分类原则:以满足常规处方配方原则,参考中药斗谱确定；2、中药小包装的分类原则:根据通用名及单品的销售情况确定；3、中药贵细定位为X类；三、品类管理商品分类的原则（食品、日化、器械类）1、分类：按大类、品牌、通用名进行分类，如3类的大类分成：便利食品、、软胶囊、休闲食品