渠道成员选择(000002).ppt

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1、分销管理——第5讲渠道成员选择尹洪娟办公室：格南422QQ：8510442TEL：86845082渠道成员的决策过程1经销商的选择思路与标准2第5讲渠道成员选择高效率的渠道结构,应尽量减少渠道中的重复劳动和渠道功能(任务)在渠道成员之间的不当分配渠道成员的能力与资源,厂商的产品与资源,共同影响渠道任务的分配基本概念批发商种类与功能零售商种类与功能其他参与性成员其他非参与性成员第2讲营销渠道的参与者经销商老板描述1基本概念渠道功能与流动：收集与传达信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担、融资问题P8选择和调整渠道功能的前提是：了解各种渠道参与者的功能、选择和合理使用渠道参与者成员性参

2、与者、非成员性参与者P137不存在关于商品本身的洽谈流（不与商品供应者洽谈商品所有权转移）不存在商流：不拥有商品所有权所有渠道参与者商品所有权谈判成员性参与者非成员性参与者制造商批发商零售商最终用户运输公司物流公司广告代理调研机构保险公司1基本概念2批发商种类与功能P139-140所有的批发商独立批发商制造商设立的批发机构专营批发商代销商代理商经纪人(无商品所有权)制造商设立的销售分支办事处批发商从生产商购进产品，再转售给其他非最终消费者和用户的商业机构P140名称类型功能专营批发商隶属：一级、二级、三级经营范围：综合、单一、专业制造商角度：占领市场、销售联系纽带、库存、处理定单、收集信

3、息、顾客支持零售商和顾客角度:顾客服务融资分类集合整批分零技术服务代销商按照生产商规定的价格和条件销售在一定区域内,接受生产商委托,开拓新市场;代销商品代理商有较大的价格和条件销售决定权很大程度上控制生产商的营销,执行很多营销任务,如处理定单收集市场信息提供顾客服务确保产品有效性等经纪人没有资金替一方找另一方,参与购销谈判,促成谈判.提供市场信息和建议制造商的批发机构生产制造商的批发渠道完整的渠道功能,收集市场信息开拓区域市场提供售后服务等批发商种类与功能P140-141课堂讨论多伦多通用汽车销售公司，是通用汽车公司在加拿大最大得授权销售代理公司。虽然通用汽车不给予资金

4、投入，相互无控股关系，但给予这些南安大略省类似39家销售公司经营权。代理公司的售车方式有两种：出售和租赁代理协议规定，使用通用汽车公司名义的代理公司，只能卖通用的汽车，但可以用租赁的方式，出租其他生产厂家的汽车。在销售区域方面，这39家公司只能在南安大略省销售，至于卖给谁，没有限制。对每个代理公司的粘销售量有一个大致的规定，如达不到将可能取代理资格。代理公司每星期向通用汽车提交订单，一般6周后交货，到货后45天内的代理公司不需要向通用汽车交付本金和利息，45天后，则要交高于银行贷款利息的款项。汽车的售价是由通用汽车公司根据市场供求确定每批汽车的限价，代理公司在这个幅度内销售，可以低于、但

5、不能高于这个价格。限价一般掌握在比出厂价高15%，运输费用计算在出厂价内。通用汽车给每个代理公司的价格是一样的。代理公司的利润，只能靠多卖车多获利、以及靠维修、配件等售后服务获得利润，这部分利润，通产高于卖车所得。取得代理的条件是：销售地区优势、资金、代理公司的设施、结束人员。一家最小的代理公司，也需要投资3000万人民币。代理协议是永久的性的，不能随意更改。对于接触代理关系的规定，双方都需要严格遵守。这样，有助于产销关系的长期相对稳定，避免生产经营的盲目性。课堂作业A阅读P139材料,回答:1)多伦多通用汽车销售公司的业态是a制造商设置的批发商b专业批发商c代理商d经销商2)通用公司与

6、多伦多通用汽车销售公司之间的代理协议主要包括了哪几个方面的内容?3)为什么通用汽车公司不允许多伦多通用汽车销售公司出售其他公司的产品4)该公司的销售价格是由谁确定的?B阅读P139材料回答:1)罗兰达销售公司的业态是a制造商设置的批发商b专业批发商c代理商d经销商2)该公司的主要业务是什么?3)该公司的销售价格是由谁确定的?3零售商P141-142概念:将商品(包括服务)销售给最终消费者,以供个人或家庭消费的商业活动.零售活动特点:交易规模小交易频率高购买随机消费者受情感因素影响大零售经营活动的基本内容提供商品组合分装卸货保有存货提供服务零售业态介绍迪信通、中复专业通信零售连锁品牌专卖店

7、运营商营业厅通讯市场家电超市百货商场独立零售店大连大地通讯联通西直门营业厅国美、大中西单科技广场上海一百诺基亚（华滨）包括各运营商的直属和合作营业厅，及邮政等各城市的独立单店，不包括以柜台形式出现的由多家散户承租组成的大型的集中卖场原专业经销家电的大型卖场各地的大型百货超市、商场，包括家乐福等各品牌的专门零售店即连锁店，包括跨省的及地方性的连锁店手机零售内衣零售■百货公司■超市/大卖场■专卖店■多品牌店■便利店零售业态农产品销售方式