SYB创业培训第三步市场评估.ppt

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1、第三步：评估你的市场7/21/20211SYB创业培训评估你的市场学习目的一、评估市场：1、评估你的顾客2、评估你的竞争对手二、了解市场营销4P理论会做市场营销计划；三、销售预测的方法想想看：销售与营销有什么区别？7/21/20212SYB创业培训营销与销售的区别营销依赖于市场调研从目标市场入手,进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润销售依赖经验了解不同个性的买主时间用于面对面的促销上从短期考虑目的在于促进销售7/21/20213SYB创业培训市场营销销售和营销的差异在于：销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是

2、现有商品的销售和销售目标的实现。营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。*营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。7/21/20214SYB创业培训从销售到营销的跨越其实就是从：      战术到战略      眼前到未来      短利到长利      生存到永续站在营销的高度来评估你的市场！7/21/20215SYB创业培训了解你的顾客“没有顾客，你的企业就会倒闭”7/21/20216SYB创业培训三要素的相互关系人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为

3、很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；当然如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。7/21/20217SYB创业培训了解顾客的意义解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。经营思路改变：怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？7/21/20218SYB创业培训下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院……即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。业主要深入了解人们真正地

4、想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！7/21/20219SYB创业培训独具匠心抢市场北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土

5、气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。7/21/202110SYB创业培训服务顾客的价值保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％。　　企业60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。7/21/202111SYB创业培训失去顾客的最常见原因你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重地对待他们。切记：消费者永远不会第

6、二次给你留第一印象的机会！7/21/202112SYB创业培训了解你的竞争对手在非洲的草原上……竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！培养良好的竞争素质是最重要的。7/21/202113SYB创业培训竞争的重要性为什么要了解你的竞争对手?你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！7/21/202114SYB创业培训首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？没有单独的赢家镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的

7、羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。气恼之下，张三立