syb创业培训第三步：市场评估

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1、第三步：评估你的市场8/5/20211SYB创业培训评估你的市场学习目的掌握评估市场、市场营销知识；市场营销的4P理论，会做市场营销计划；知道销售预测的重要性，会做销售预测；想想看：销售与营销有什么区别？8/5/20212SYB创业培训市场营销营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。8/5/20213SYB创业培训营销与销售的区别营销依赖于市场调研从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润销售依赖经验了解不同个性的买主时间用于面对面的促销上

2、从短期考虑目的在于促进销售8/5/20214SYB创业培训课题一、了解你的顾客学习目的在本次课结束时，大家将：知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。8/5/20215SYB创业培训企业构思调查消费者和竞争对手选择客户确定4P策略预测销售额有无客户？无有产品营销方略的制定过程8/5/20216SYB创业培训了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人购买力需求8/5/20217SYB创业培训三要素的相互关系人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多

3、，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。8/5/20218SYB创业培训生理需要安全需要归属和社交需要自尊与受尊重自我实现需要研究客户需求做好营销计划马斯洛的需要理论各种产品8/5/20219SYB创业培训下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！8/5/202110SYB创业培训识别顾客富豪型富裕型小康型温饱型贫

4、困型中高档消费群体中低档消费群体注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。8/5/202111SYB创业培训独具匠心抢市场北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤

5、红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。8/5/202112SYB创业培训收集顾客的信息依靠市场调查市场调查的内容(九个方面)详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行1.你的企业准备满足哪些顾客的需要？把你准备提供的产品或服务列一张清单，并记录顾客需要的产品或服务的种类。你的顾客是男人还是妇女，是老人还是儿童？其他企业也可能成为你的潜在顾客。把所有可能影响你的企业构思的方面写下来。8/5/202113SYB创业培训2.顾客想要什么产品或服务？每个产品或服务的哪方面最重要？规格？

6、颜色？质量？还是价格？3.顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？4.顾客在哪儿？他们一般在什么地方或什么时间购物？5.他们多长时间购一次物，每年？每月？还是每天？6.他们购买的数量是多少？8/5/202114SYB创业培训7.顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？8.为什么顾客购买某种特定的产品或服务？9.他们是否在寻找有特色的产品或服务？8/5/202115SYB创业培训情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对顾客购物行为观察记录)实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：划

7、定调查范围（确定目标客户地域）明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调查基本步骤8/5/202117SYB创业培训了解你的顾客阅读理解创业故事（七）调查客户需求黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？8/5/202118SYB创业培训顾客在您心中是什么？8/5/202119SYB创业培训以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝”的含义？8/

8、5/202120SYB创