3、SYB创业培训第三步市场评估

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1、第三步：评估你的市场评估你的市场学习目的掌握评估市场、市场营销知识；市场营销的4P理论，会做市场营销计划；知道销售预测的重要性，会做销售预测；2021/8/142SYB创业培训市场调研通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。2021/8/143SYB创业培训市场是各种不同需求的现实的、潜在的顾客群。市场是商品交换的场所，是供给和需求的集合(卖、买)市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。市场的形成要素：人的需求；购买能力；产品或服务；交易条件。买方需求是决定性的。市场＝人口＋购买欲望＋购买

2、力2021/8/144SYB创业培训市场调研的目的找出谁是我的目标客户发现客户的需求特点确定市场大小（总容量）了解竞争者并与之比较（ＳＷＯＴ分析）确定自己能占的市场份额行业未来的发展趋势2021/8/145SYB创业培训市场调研的一般过程2021/8/146SYB创业培训1、确定，制定调研计划---调查的目的？---谁去调查？---调查哪些内容？---在哪些范围调查？——抽样范围---什么时候调查？调查多长时间？---如何调查？——调查方式方法调研目的2021/8/147SYB创业培训2、设计调查问卷，先做一些；3、如果可以，进行的测试（即样品试用）；直接调查原型产品2021/8/1

3、48SYB创业培训4、引用官方或学术研究机构的客观统计资料和专业机构检验结果；5、对调研答卷进行和；6、根据调查数据对目标市场的做出描述和回答（市场调查报告），帮助企业制定营销计划。数据处理综合分析消费特性2021/8/149SYB创业培训课题一、了解你的顾客学习目的在本次课结束时，大家将：知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。2021/8/1410SYB创业培训三要素的相互关系人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品

4、不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。2021/8/1411SYB创业培训识别顾客富豪型富裕型小康型温饱型贫困型中高档消费群体中低档消费群体注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。2021/8/1412SYB创业培训收集顾客的信息依靠市场调查市场调查的内容1、你的企业准备满足哪些顾客需要2、顾客想要什么产品或服务3、顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱4、顾客在哪儿？什么地方和什么时间购买？5、他们多长时间购一次物？6、顾客购买的数量是多少？7、顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？8、为什么顾客购买特定的产品或服务？9、顾客是否在寻找有特色的产品或服

5、务详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行2021/8/1413SYB创业培训情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测）行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询）抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈）观察法：(对顾客购物行为观察记录)实地考察：（到行业第一线实地收集第一手资料）实验法：（将自己或竞争对手的产品给顾客试用，获得顾客对产品观点的反馈。）收集顾客信息的方法：了解你的顾客阅读理解创业故事（七）调查客户需求黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？2021/8/1415SYB创业培训顾客在您心中是什么？课堂思考2021/8/1416SYB创业培训以

6、顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝”的含义？2021/8/1417SYB创业培训不同层次服务的作用基本服务-----让顾客无怨言附加服务-----提升满意度超出期待服务----建立忠诚度您平时给客户做哪些服务？2021/8/1418SYB创业培训顾客满意的好处1.较长期地忠诚于公司；2.购买公司更多的新产品和提高购买产品的等级；3.为公司和它的产品说好话；4.忽视竞争品牌和广告，对价格不敏感；5.向公司提出产品或服务建议；6.由于交易惯例化而比用于新

7、顾客的服务成本低。资料来源：菲利普·科特勒．营销管理2021/8/1419SYB创业培训服务顾客的价值保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％。　　企业60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。2021/8/1420SYB创业培训失去顾客的最常