企业销售技术培训教材.ppt

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1、销售技术---目录---一、专业化二、与客户的接近三、可能性的判断四、商品的讲解五、商谈*契约六、交货七、连续性的要求---前提---对销售人员来讲是否能够成功？只靠运气好坏的大有人在。这些人时常感觉自己是幸运儿。但是，依靠专业销售能力的TOYOTA认为，成功与否同运气没有关系。TOYOTA把充分地准确和万全的技术看成是成功的关键。就是现在，落后于时代的汽车销售区域仍然存在。在这些区域的销售店，雇用的是只会考虑如何积极对待客户、最能提高收益的销售人员。在TOYOTA，销售人员只考虑上述问题是不充分的，我们要求TOYOTA的销售人员应该具有更高的水平。对商品要有充分的商品知识，对客户的心理

2、要了如指掌。并且有引导客户最终签定合同的本领。这三点是销售成功与否的钥匙。此手册中言及的部分提议，表达了TOYOTA专业销售人员姿态，从中可以帮助你得到成功的秘密。一、专业化1、专业化的外观2、专业化的态度3、专业化的商品知识4、专业化的销售技术如果能够严格遵守下述的4点TOYOTA销售基本方法，谁都可以销售汽车。掌握了TOYOTA的销售技术，你也可以作为专业销售人员，得到成功所必要的知识。专业化作为销售最基础的概念，指导销售人员的思考、行动和态度。对销售的所有方面来讲都要求专业化，TOYOTA的销售人员必须把上述4点作为专业化的基础。1、专业化的外观1）保持清洁、适度、冷静。2）身着合

3、适的服装，可以给客户信赖感。过度的装饰、华贵的服装是不必要的，绝对不可以给客户带来不信赖感和不良印象。3）要时常携带本和笔，以便随时做笔记。4）名片要求随身携带。良好的第一印象是很重要的，专业化的外观可以将所具有的能力、组织形式传达给客户，使客户产生信赖感。2、专业化的态度1）应该拿出尊敬与亲切的态度来接待客户。2）销售人员应该尽量满足客户的要求。3）销售是指满足客户的要求后所得到的报酬。4）要站在客户的立场来考虑。•商品是指客户认为具有满足自己要求的价值，高兴地支付货款的物品。•提供迅速、广泛的个人服务。•提供良好的服务可以提高商品的价值。5）各种客户的接待方法客户类型接待方法有专业知

4、识的中年客户要求有礼貌和必要的专业知识普通的年轻客户要求和蔼、亲切、浅近易懂带有不安感的年长客户要求亲切有耐心<注意>想再恢复被破坏的信赖关系，将比一开始就建立信赖关系难得多。此点请一定注意。3、专业化的商品知识想购买汽车时，当然很想对所购车辆详细了解，通过了解对自己所有购买汽车的价值充满自信。不愿发生受骗之类的事情。因此，专业销售人员要提供万全的商品知识，另外，TOYOTA所具有的价值也要非常有自信地向客户介绍。1）要向客户表示自己对车辆性能的信赖。2）掌握正确的知识，可以增加自信，使自己的行动更具有信心。3）掌握TOYOTA车丰富的知识，可以增加客户对此车型和选购件优点及价值的信心。

5、另外，还可以通过与其他公司车的比较，得到自信。<专业商品知识是什么？>要了解单纯的商品知识以上的知识•各种车型的销售目的和销售战略。•各种车型购买者的类型。•能够说明TOYOTA车比其他公司车优越之处。4、专业化的销售技术与客户的商谈，通常需要以下6个阶段。接近、判断可能性、商品介绍、交涉/签约、交货与客户的售后联络。关于这些阶段的内容将在第二章至第七章中向大家介绍。现在学习一下，从客户到展示厅参观开始到签约为止，应该怎样正确的引导客户。客户对销售人员的第一印象往往是从礼仪、丰富的商品知识和对商品自信中得到。<注意>专业化是销售人员的基本概念。根据这种基本概念来决定销售人员的思考方法、行

6、动和态度。因此掌握专业的销售方法要依靠每个人自己。读过此手册的销售人员，可以学到成功销售的基本方法。二、与客户的接近1.与客户的共同行动2.与客户接近的最适时机3.谈话的话题4.两名以上客户来场时间5.用身体和手示意6.什么是“获取可能性客户”良好的第一印象，是销售人员与客户之间关系的基础，如果能得到客户的信赖，就可以同客户建立更加融洽的关系，也就可以更加容易地引导客户。•尊重各自国家的传统礼节，对客户进行问候，对客户的来访表示欢迎。•记住客户的姓名，正确地称呼客户，可以增强与客户的关系。•不给客户带来压力感是很重要的。•必须坦率自然、保持礼节。1、与客户的共同行动有很多要求的客户迅速、

7、客气、充满自信地对应很容易接近的客户为了建立相互的关系需要时间例行公事的客户立刻将所需要的车辆介绍给客户，并且要详细地说明2、与客户接近的最适时机时机是最重要的。争取与客户在最初的短时间内得出结论，使客户有高度的信赖感是比不可少的。1）最初的接近在客户进入展示厅时，首先要带着对客户来访表示感谢的心情，用亲切的笑颜向客户表示问候。2）第二次的接近在客户集中于某车型时，要进入引导的过程。3）看出客户要将全部的车都想看一遍时，不要跟在后面